如果是我和您直接交易，那么再怎么优惠都是假的。您想想啊，除开我国官方媒体，谁都不能捏造出没有代价的幸福啊，所以，必须要有第三方介入并承担成本，譬如说厂家，譬如说电脑城。那么您就可以通过我从厂家或电脑城那里获取优惠。光在我这折腾，您想都别想。活动越多，您的遗像越难看。
　　您要问我啥时候搞活动？我等您进到店面坐起后给您说第一句话的那个瞬间起，就正式宣布开始了宇宙间从未有过的折扣活动。也就是说，您任何时候来，我都会笑着告诉您，我们刚准备在搞活动，您是第一个受惠者。有优惠，有礼品。
　　装机商搞活动还不算厉害，毕竟邪恶力量有限。您有机会去那些品牌商的店铺后面看看，那活动宣传单堆起来比您还高，他们那样才叫绝。
　　世界上只有两个价格，一个成本价一个卖价。绝对无它。卖价越高，我活动做得越大，送得东西就越多。反正最后钱还是出在您身上。送东西就是一缓冲带，缓和JS与顾客在价格上的争端。有这个缓冲带，我就能一个劲地和稀泥，搞得乌烟瘴气，搞得地球倒着转太阳月亮乱伦，您就越不知道价格到底有多少水份，拿到别家都不好进行比较。

　　搞活动，我会送您很多看上去挺美的东西。卖价70元的假冒联想手写板其实只要20元；卖价70元，号称有磁性疗效，却戴得耳朵痛的大包围耳机只要10块，HP喷墨打印机算大头礼品了吧，楼下专卖店无耻地卖到480，拿货价只要185元，比一个原装墨盒还便宜。实在不行，再送您软盘光盘转接头延长线硅胶遮尘罩假3M布，搁在桌子上一大堆，这些玩意基本上不要什么成本，却能把您乐呵得不行了。最离奇一次，我还送出一个电灯泡两把螺丝刀附带一罐头螺丝。实在想不通那哥们要这么多螺丝干嘛，就是把自己每个关节都拧上一颗也用不完啊。

　　扯远了，回到本小节的开头。
　　我赶上去接待那家人的时候吧，HH店的JS也赶到了，都努力扯着他们进各自的店。那可爱的老婆婆对我发话了，“俺家用的电视机就是老飞利浦的”，于是我就把他们给拉进来了。
　　我这个时候看人还看得不是很准，猜不透顾客到底是真想买还是纯粹进来喝杯免费的水的。到了后来炼就个火眼金星，在茫茫人群里就能精确无比地看见想买电脑的您脑袋上冒出的金光和额头上贴的人民币。
　　从门口接客户进来起，一首交响曲就奏响了。指挥不是别人，正是我自己。这种对于谈单节奏的控制能力，也是JS水平如何的标准。每一个环节都要那么完美，最后的结果是让客户掏钱出来，最后还感谢你说哎哟麻烦你了啊。
　　下面慢慢道来。


日期：2006-12-27　21:03:41

　　12.
　　留给客户的第一眼，既要热情可靠，又要显得稳重平和。新手的失误就是从这第一眼开始的，不是不热情，而是太过于热情，像一只饿了三天的狼终于看见一只羊送上门了，于是眼放凶光。这样的话，客户会对你起很重的戒心，而且，这个戒心不是随后的化骨绵掌所能化解掉的。
　　把准备工作做好后，进入第一个阶段：“听。”
　　在这个阶段，一定要稍微被动那么一点，先让对方露出我想要的攻击点。譬如他们到底懂不懂电脑，了解多少；摸清楚他们是看重服务还是看重品牌还是看重价格；他们中谁能起主导作用。
　　这个时候可以开始给他们写单了。写单是很有技巧的。凡是一目了然的单子必定出自新JS之手。写单的时候，写得愈乱愈模糊愈好，最好能涂他几十个圈圈或黑坨坨，列他无数个配置与总价，切记要用怀素和尚的风格来写。反正除开到交钱那一刻时，不能让别人轻易看懂配置到底多少钱。

　　很多次，我就是凭这点稳住了客户。我那客户拿着我写的单子跑到其他家去打听。别人一算出来，我的客户就发飚了“你开的价格怎么这么高啊，比刚才给我报价的那小伙子贵了好几百啊！”然后吧唧吧唧地跑回来，说：“小伙子啊，还是你好啊。”其实是我给他的价格是另外一套低配置的价格，他自己没看清楚而已。只要他觉得我没骗他，还肯回来坐下，那就一切都可以回旋。

　　单子写完，听也听完。开始进入第二个阶段：“捧”。捧客户，也捧自己。后来去参加项目培训班时，那老师是用英语说出了最重要的技巧，就两单词“emotion” ，”supporter”。情感与支持者。
　　谈单的最终结果就是要让客户掏钱出来，但是你丝毫不能让客户意识到我们是在进行金钱交易。所以，就要万流归宗，成为一种情感上的活动。在这种活动中，你要辨别出到底什么人能影响到你的结果，能有资格赋予你利益，剩下的，就是猛捧支持者，让你的想法悄无声息地渗透到他脑子里，最终从他的口里冒出来。
　　特别注意那些带着女性朋友来装机的男性DIY爱好者们，往往都是半桶水之流。即使他搞不清楚技术问题，你也尽量维护他在女性朋友面前的虚荣心，让他觉得自己很牛逼，并且，他在你这能够最牛逼展示出自己的技术。
　　在这个“捧”的过程中，就要开始化被动为主动了，开始要牵引起客户的思维，如同牵一头牛一样，就要往那条田埂路上走。要摸一下屁股打一个耳光，甭管客户多厉害，反正你就是要高过他。谈技术时比他懂那么一点点，谈价格时比他清楚那么一点点。人都有一种顺从强者的弱点。渐入佳境后，可以放心大胆地吹起来，没什么不能吹的。不能吹的JS那不叫JS。

　　捧完了，就是最后一个阶段“夺”。这个阶段越短越好，因为夜长梦多啊，千万不要留过多的时间让客户加以思考和动摇，一定不要让他出门去别家看，到了门口也要拖回来。否则，前功尽弃的概率极高，别的商家会舍着命跟你对干。对JS来说，自己谈了半天的客户被别人抢了，就如同篮球场的盖帽一样，是印在脑门上的耻辱。
　　最直接的方法就是给客户一些变相优惠，不到万不得已绝不要直接降价格，一降起来就没完没了，最后还让客户觉得你这人不操蛋，之前居然蒙了他那么多钱。
　　最常用的方法就是给他换个更好的配件。因为很多配件，尤其是机箱，鼠标键盘，音箱，不同产品之间零售价格差别巨大，其实JS拿货价差别很小很小。最典型者就是冲击波的音箱和金和田的机箱。换了以后，能让客户感觉占了很大的便宜，其实他没有。这种主观效果在经济学里，有一个专门术语来形容，叫“消费者剩余”。
　　除此之外，可以送点外设，或者承诺包送货并派技术员上门安装等等。努力着让客户忘记价格而扑到其他可以磋商的方面来谈，价格是明明白白的，JS要和客户谈那些不明不白的才有得混。总之，记得在前两个阶段给的价格不可太低，否则最后就没得玩了。不要妄想直接给个低价就让客户买单，那是你天真的幻想。客户会蹭你蹭到天昏地暗。有些客户也比较毒，擅长诈鸡。

　　那是和一个女大学生谈单。女学生敢独自一人来JS手里买电脑的，要么是精神病发作，要么就真的有那么两下子。谈到最后了，她还说我价格高了。我说不可能再低了。她“啪”地摆出一张单子，要我看仔细了。我接过来一看，傻眼了，那是隔壁HH公司写的单，配置和我的类似，最后那个硕大的价格居然比我的要低了300块。这个价格就是跑到北京去也拿不到啊。那HH公司是不是疯了啊，怎么开出这种价格，比我还能吹啊。

　　幸亏看得仔细，发现了异样之处：电脑城的JS都是用公司的圆珠笔写单，这张也不例外，只是，偏偏那个价格是用铅笔写的，虽然从笔迹上看好象是出自同一人之手，但肯定是那女生模仿出来的。明白这点后，我就不慌张了，一口咬定我给的价格不松，她说：“唉，那我就只好去那家装啦。”我本想说：“那你就去呗！”后来想到要给个台阶给她下，就说：“你再想想吧。”果然她就没动了，乖乖地交了定金。


日期：2006-12-28　14:26:14

　　13.