商场叫你痛苦并不是件很难的事情，很小很小的事情足以让我的一天阴云密布。河源的项目做完了，可是，回款成了问题。虽然说，在中标时已经各路神仙打点过了。但到要账时，一码又一码了。 每次去要钱我都象个孙子，低头哈腰、好话说尽，可是负责人就那两个字：没钱！看着他们赖帐的嘴脸，真想揍人。但跟政府打交道，要账不能用威逼恐吓那一套。你也不能把他们逼急了，逼急了，负责人就说：“政府承认这部分债务，但是当前政府没有能力归还，将来经济发展了，是一定会归还的。如果需要可以与你定个长期的还款协议，分期分批进行偿还。”屁话，等你还清了，我公司早倒闭了。可是，怎样办呢？这就需要你只要你善于经营，遵守他们的套路与规则。现在政府都有结算中心，而这个结算中心的权力不是一般的大，无论什么事情都要经过他们手。你要是不给他们送礼，明明银行的拨款凭证已到结算中心，可他偏偏说没到，要等待。因为余晖就在这个部门工作，所以我很明白这里的游戏规则。

　　具体方法是，一把手二把手，具体经办人等都要打点，区别是顺序不同，数额不同。如果你一开始就跟一把手沟通好了，也就是说拍板了，那事情比较容易成，可是，得到一把手的授权后也不意味着你可以不用理那些副职，要知道他们也是有权力的，不然你会栽跟头，厉害点的老油子可以把你的帐一直拖到死。尤其是分管副职，你绝对要打点。如果一开始找的是二把手或具体经办人，那么你们谈好以后的第一件事就是找一把手拍板，怎么拍，拍多少视情况不同而定，一般的副职，经办人很有自知之明，自己的好处不会超过一把手，当然碰到有的欺上瞒下的主就不同了。不过你只要做到面面俱到，这几个人统统打点，一般帐款是可以要到手的，至于他们的明争暗斗你生意人完全可以置身事外。

　　但是，我这次要账还是费了些劲的，首先是给我工程的某长调到另外一个地方去了，新上来的长就不买他的账，叫质检、安检、造价站、审计等搞我。好在我事先得到消息，四处进行了消毒才没出大乱子。 可是，新上来的长有个规定，凡是前任主管过的项目付款一定要他亲自才行。这下就难住我了，送钱他不要，叫王巍巍上阵？没有用，人家好像柳下惠。这可怎么办？ 经过一番侦查，我发现，这家伙非常喜欢收藏书画。于是，我花高价买了两幅名画，晚上和他的一个熟人跑到他宿舍去，这家伙是从外地调过来的家不在河源。到了他家，先是聊了些无关紧要的事情，临走时我把那画拿给他看：“某长啊，我朋友送我两幅画，说是真迹，我也不懂，我怕是赝品，你帮我鉴赏一下。”然后转身就走。

　　过了几天，他打电话给我：“天佑啊，我研究了一下，那两幅画真是赝品，这样吧，那天你过来把他们拿回去吧。”
　　我说：“既然是赝品我还拿它干什么？你替我把它扔了吧。”
　　他说：“那不好吧？还是你自己处理吧。”
　　我说：“我现在在深圳，一时半会儿过不去，你随手处理了，拜托。” 对方放了电话。
　　没几天，有关部门通知我，新上来的长已经签字。 到了结算中心就好办，没有几天，搞定。

　　我这人有个习惯，每次有工程款回来，不管公司里怎么紧，我都先把我欠人家的先还了。即使不能全部还清，我也尽量多还一些，省得人家老打电话给你。这样时间长了，我在圈子里也逐渐建立起信誉，又是到了规定还款期付不出账，一般打个电话给对方说明情况也就过去了。不过，这个电话一定要提前打，因为，每个企业都缺钱，你不打电话，人家可能认为你到期能够准时还款，没准儿，人家还把这笔钱派上了用场。到时候你食言了，人家肯定恼火。这样，时间长了，人家就不敢跟你做生意。


日期：2008-5-8　7:20:11

　　我首先打电话给蔡兆元：“蔡老板啊，我有钱了，来拿支票吧，不过，你要派胡可来哦，要是派别人来我可不给钱吆。”
　　蔡兆元在那边嗤嗤地笑着：“你小子是不是真对胡可动了心思？我告诉你，那可是你小嫂子，你可不要搞错？”
　　“去你的，你贴标签啦？等下胡可来，我肯定将她拿下，叫你老棺材瓤子回家刷锅。”我针锋相对。
　　“你敢，你要是敢冒坏水，我叫人剁了你的小弟弟。”蔡兆元哈哈大笑。
　　接着打吴海树的电话：“吴老板啊，你好啊，我现在欠你多少钱了？”其实，我早知道现在欠他一百八十多万。
　　“好像是一百八十多万吧，还不到两百万呢。”
　　“什么好像？哎，我跟你说个事儿，我现在有钱了，先还你点儿怎么样？”我看着莫小平刚送来的银行现金对帐单，发现上面还有三百多万。

　　“那多不好意思，还没到合同约定的金额啊。”吴海树的口音带着典型的广东味。
　　“什么好意思不好意思的，你现在需要多少？”
　　“你真打款给我？”他似乎还半信半疑。“那打过来五十万怎么样？”
　　听得出来，吴海树明显试探着。 我哈哈大笑：“什么五十万？干脆留一百万的债，还你八十万好了。” 吴海树万万没有想到我会如此做。但是，我心里想，你个老滑头，我现在还你八十万，下次我用你货用到两百五六十万你也不好意思开口啊。我叫彭敏仪再倒把手，我天佑的银子不是你送的？
　　吴海树在电话里千恩万谢，忽然，他想起了什么：“对了，我上次跟你说的那个开茶餐厅的表妹什么时候约个时间见见？”

　　我挠挠头说：“这几天我正忙着一个投标的事情，过阵子再约好吗？谢谢你哦。”
　　我现在对那些小的供货商采取了一个新的政策，因为现在我有钱，所以，我把他们以前的货款一次性全部结清，然后派李自为和彭敏仪跟他们重新谈判，签订新的合同，从而建立稳定高效的供应链。因为经过这两年的竞争，我越来越认识到，建立一个成熟的供应链是提高制造效率，削减成本的重要步骤，它同时也成为我们在竞争越来越激烈的环境里用来区别于其它竞争对手的有力武器。

　　同时，我们也有意识地淘汰了以前那些见到我们有钱就扑上来，发现公司资金出现问题就马上上门逼债的供货商。还有，由于税收成本原因，我们公司作为一般纳税人，为了减少因“票”造成的损失，在采购货物时，现在也尽量不从小规模纳税人企业进货，如果从小规模纳税人企业进货，也会使劲压价，这种过分的税收成本导向，不利于企业效益的提高。我们不是都从一般纳税人企业进货， 这点，还是莫小平提醒的我，所以，使我明白了从现金净流量、价格折让临界点和其他因素等多方面综合考虑。

　　现在，我们很多都是面临政府项目激烈竞的争中，无论是设备采购还是建筑承包，利润已经开始迅速下降，更多的依靠市场行为而不是政府行为去获得项目是我们发展的一个基础。如果一味迷信过去的成功策略，那么美好不会太长久，在深圳每天都有机会，但是每次机会都充满激烈的竞争，优胜劣汰是社会的基本法则。
　　在这次谈判过程中，李自为告诉我彭敏仪现在进步很大。原来她对谈判技巧的把握不是很到位，现在，基本上能够独立工作了。这一点，我感到很欣慰。

日期：2008-5-8　7:21:35

　　不过，我还是提醒李自为，要再培养一两个能像彭敏仪这样敬业，聪明的采购人员。企业要发展，不能只为节省开支而失去节约更大成本的机会。
　　在这段时间内，几个小项目进展都不错，除了一个全带资的厂房压了一部分资金以外，其余的汇款效果都不错。在企业回款报表或是曲线图中，我们的回款呈健康稳步向上的趋势。 为什么是这样呢？因为前两年我刚刚向建筑承包方向转向时，给一个房地产企业带资做的配套管网工程，做完了对方没钱付给我，拿了两套房子给我顶债，弄得我当时十分狼狈。

　　做建筑设备销售和建筑承包最大压力不是销量或者承包总额，也不是利润，而是应收款。因为回款工作没到位，无论是销量承包总额或者还是利润都是空谈了。结果就是我们这行业的一句老话：“我想要你的利润，你却要了我的本钱”。企业就是要回款、赚钱，这是最简单、最明了的一个道理。千道理，万道理，回款才是硬道理。 我幸好有个莫小平这样的会计，她的催款能力绝对不是一般人能达到的，她说话慢慢的从不得罪人，但是绝对会给对方很大压力。


日期：2008-5-8　15:53:09

　　第十二章
　　一个台风过后的傍晚，骤雨初歇，路上还有少许积水，被狂风吹落的叶子随着前车飞起然后不断扑向我的车窗，我不得不打开雨刮。有人在清理被风吹倒的树木，还有人在修理被风吹烂的广告牌，总之，昨天到今天的这场台风以及它所带来的暴雨简直给深圳带来一场浩劫。
　　杨在田电话我说，刚才平湖的工地出事了，一个工人被风挂断的电线击中，已经送往山厦医院。 我命令他立刻将工地封锁，不能让消息传出去。然后，我打电话叫莫小平查一下，出事的这个工人有没有买工伤保险。过了一会儿，莫小平告诉我，这个工人是临时招聘来的，到场才五天，还没有买保险。我的头当时就大了。