日期：2011-02-19　15:16:35

　　朱源明道：“我就拿肖敏说的例子来讲，搞定匪徒控制局面就是咱们最后的签订合同，那么中途咱们必须要搞清楚的就是到底派谁去谈判，谈什么，怎么谈。在这之前呢我们就需要想办法让匪徒放松心理防线，取得对方的信任；那再之前我们需要分派我们的资源，包括狙击手、飞虎队啊，从不同的角度对现场进行控制，务求如果出现突发事件时，能够迅速击毙对手，控制现场。换个角度想，在这里面从不同的角度对现场的观察控制其实就是我们获取商机的方法，我们为获取商机捆绑合作伙伴是我们经常使用的一种方法。但是我们千万不要忘记更有效的方法，可以避开直接竞争对手，从非本行业的渠道方面获取信息会让我们事半功倍，而且这样往往会让我们比竞争对手更早时间获取到信息，就像我们都知道如果要开个超市很多收款机的厂家都是和MIS厂家一起捆绑销售，双方互相合作互相依赖，但是有更聪明的销售人员他们去找网络架线商、音响设备商，甚至是工程承包商，因为在整个超市设备采购过程中，我们知道收款机只是很少的一部分，而且基本都是在后期快结束的时候才会考虑的，如果想更有把握拿下订单，聪明的销售人员会在更早的时间介入订单从而来达到影响客户的目的。”

　　在近一个小时的讲解中，大家听得如痴如醉，获益匪浅。在这一刻大家才感觉到冰冻三尺非一日之寒，难怪朱源明可以常年的业绩领先，他都用的是很多别人想不到的方法，就像所谓的漏斗原理一样，最后到底能漏下多少水，完全取决于源头的进水量，也就是说销售人员不管再怎么努力，如果没有足够的商机掌握在手中，那么也很难实现业绩的提升。所以在大客户的销售过程中，在销售人员的计划准备之前如何获取更多的信息，如何更早地介入将成为左右整个战局的关键点之一。

　　就在大家点头称是的时候，朱源明借机看看表，发现时候已经不早了，便说：“今天就跟你们谈到这，回去大家好好想想吧，以后会有更多的经验和心得跟你们一起分享，都早点回家吧。”
日期：2011-02-21　09:52:21

　　16寻机
　　晚上开会肖敏很晚才回到家，说实话感觉这跟以前她给陶总做秘书的感觉完全不一样，以前的时候所有人因为陶总的关系对她是爱屋及乌，可现在因为位置的不同，很多事情需要她主动地去配合才行。其实就拿今晚的会议，她如果不去也没人会说她，可是她总觉得自己需要融入这个团队，这样她才能有更多的机会跟朱源明接触。躺在床上肖敏的思绪回到了那个晚上，自己都搞不清楚怎么会跟朱源明突然就发生了，而后两人又可以装作跟什么都没发生一样，难道这就是传说中的一夜情吗？夜雨绵绵，肖敏躺在床上辗转反侧，突然短信响起，在如此深夜吓了肖敏一跳，只见屏幕上写着：“事情办得怎么样了？”肖敏内心矛盾至极，不知道怎么回答这个问题，只好含糊着回复：“今天身体不舒服，事情没有预想的顺利，改天详聊。”

　　外面小雨涟涟，小文无精打采地看着雨刷来回规律地运动着，脑子里筹划着订单应该怎么去运转，照现在的情况朱源明将自己压箱底的功夫交代出来，如果团队成员一旦掌握，那么每个人都会独当一面，进入这个项目帮忙的也就越来越多，越来越多的高手将会使整个项目的运作更加困难，与其到那个时候被动不如早点动手。想到这小文马上拿出手机拨通了一个久违的电话号码，电话马上接通：“喂！文总啊，难得碰到您主动打电话啊！这么晚了您有什么事情吗？”

　　小文客套说：“王总您这是客气了，这么晚打给您没有什么大事，知道您是专门负责贩卖人口的，我这有些人口的信息资料，不知道您有没有兴趣？”
　　王总爽朗地笑道：“文总，您真会说笑，贩卖人口，我们哪有那么邪乎，充其量也就是卖卖人而已。”
　　小文接着说：“王总，这么晚了也不打扰您了，我晚些时候会把文件给你Email，您邮箱还是以前的那个吧？”
　　“没变，没变，我收到看完再跟你联系。”
　　“好的好的，麻烦你了啊。”
　　“客气客气，你这样的人可一直是我们的业务对象啊，什么时候你文总有机会也让我们卖一次啊。”
　　“这个不难，机会合适，一定能合作上。”挂掉电话，小文马上从名片夹里层掏出一张SIM卡换上打给黄总，黄总的习性小文简直是了如指掌，白天找他还基本没戏，晚上找他肯定一找一个准，这回估计又不知道在哪里享受呢。黄总天生的广东人，很会保养和享受，通常这个时间不是在洗澡就是在洗脚，果然不出小文所料，电话响起首先听到的就是不堪入耳的糜烂之音，紧接着才听见老黄好像骨头都快散了一样懒散的声音：“喂，谁啊？”

　　“我，小文，黄总您现在说话方便吗？”
　　一听是小文的声音，老黄立刻让旁边的人噤音，然后说：“说吧，我现在有时间。”
　　“今天接到最新消息，订单浮出水面，客户会由上海北京两地组成专家组对供应商进行评选，你马上发动你自己的资源到行业内去找找这个单子的信息，具体情况收到再联系你，为了保险以后不要主动联系我，你也知道当年你跟荣尊之间的过节。”说完不等老黄说话，直接挂掉电话，发动油门朝顺义方向驶去。
日期：2011-2-21 12:36:00