日期：2011-02-25　10:26:25

　　一番话说得大家热血沸腾，小文越来越感受到现在朱源明的可怕，当年自己离开的时候朱源明明显没有这种能量，现如今真是士别三日当刮目相看。朱源明接着道：“以后我将系统地跟大家分享销售心得。”顿了顿接着道：“想成为一个剑客，在懂得心法的同时必须要知道技法，就好像独孤九剑，你要知道每剑是怎么出的，什么样的姿势，在哪个角度出剑！”大家听得聚精会神。朱源明道：“对于咱们这个行业的销售，咱们的技法其实就是销售的流程和客户的决策流程，无论你什么时候进入的订单，你都必须要遵循这个规律，要不肯定会死得很惨。”

　　“由于时间关系，今天不给你们讲太多，咱们就先来讲讲客户的决策流程。”说完朱源明故意凑到肖敏身边，然后拿起肖敏的手机问：“肖敏这是你第几个手机啊？”
　　肖敏不明白怎么会突然间问这个，不自觉地回答：“第三个。”
　　朱源明点点头对着肖敏道：“好，那由你跟我来做次配合。我说什么你就答什么。”说着朱源明站了起来，走到肖敏的对面，然后对着大家说：“你们要注意肖敏的谈话。”
　　看着朱源明走近，肖敏感受到了那种来自朱源明身上特有的压力，这就是一直让肖敏搞不清楚的原因，朱源明每次在站着说话的时候总是能给人一种压迫感，这种压迫感让你不敢不正视他的存在，让你不得不重视他的谈话。
　　“你之前用的手机是什么品牌？”
　　“MOTO。”
　　“如果让你对之前的手机列出三点不满意之处，你觉得是哪三点？”
　　“颜色太老气，娱乐功能不好，外形大。”
　　“如果这三个里面让你排序，你觉得重要性如何？”

　　“外形、娱乐功能、颜色。”
　　“你什么时候对原来的MOTO不太满意的？”
　　“用了一年左右吧。”
　　“那你什么时候开始寻找新的手机？”
日期：2011-02-25　13:37:58

　　“也是在一年左右的时候，反正就是觉得用着不爽，想换。”

　　“在你寻找新手机的时候，你觉得哪些功能你比较看重？”
　　“要时尚，要炫，关键要能听音乐。”
　　“那你现在选购这款索爱手机，当时这手机的什么特点你比较看重？”
　　“颜色鲜艳，音乐功能强大，像素高，外形漂亮。”
　　“那你什么时候购买新手机的？”
　　“那时间长了，从挑到最后决定买大概用了3个月呢。”
　　“你当时都看了哪些手机？”
　　“市面上实体店能看的都看了，还在网上看网店的价格和图片。”
　　“如果让你重新选择，你还会买现在这款手机吗？”
　　“那当然不会。”
　　“为什么？”

　　“现在我的需求变化了啊。”
　　听到这，反应快的销售人员已经不自觉地鼓起掌来，最后这句话简直就是神来之笔。需求是不断变化的，这时朱源明拿起桌旁的茶杯，对着在座的销售人说：“记住我跟肖敏刚才的谈话内容，你们自己回去好好琢磨，在买手机的这个故事里肖敏充分地给我们诠释出了客户的决策流程。首先肖敏自己本身先发现问题，颜色陈旧、娱乐功能不足、外形太大，然后对问题开始评估，得出外形的问题最不满意，之后开始制定购买的标准，然后再去实体店网点去调查，然后再评估，最终用了三个月的时间下了购买的决定。”朱源明说到这顿了顿，大声道：“你们要注意观察这个过程，只是一个几千元的手机都这么复杂，而我们的客户动辄百万的投资，你说他们的决策过程应该是什么样的？”

　　Rudy不假思索脱口而出：“那当然是更复杂了。”
　　朱源明当场就有种想把茶杯拽到他脸上的冲动，还没等朱源明动手，小文忍不住说：“Rudy你闭嘴，你别误导大家。怎么可能更复杂，你说四则运算，都是先算乘除再算加减，那你算一位数跟算四位数的四则运算有什么不同？”
　　Rudy恍然大悟：“晕啊，我掉进去了，看问题太表面呢，我以为大单就更复杂呢。现在我明白了，你们等着看一个新的Top Sales的诞生。”
日期：2011-02-25　16:08:58

　　19下手
　　北京城的夜晚基本不堵车，放下车窗，朱源明把油门的速度加得很快，感觉自己就像个赛车手，一路驰骋在赛道上将所有的对手甩在了身后，甚至都没有留意到副驾驶位置上的肖敏是否能够承受这个速度。一脚踩死的汽车带着刺耳的声音停在了东四环兴隆家园，肖敏强压住自己想要呕吐的感觉，转过头来对朱源明道：“我想求你个事情，你回去考虑一下。”
　　朱源明爽快地道：“说吧，什么事情？”
　　“我想去做销售。”
　　这个问题超出了朱源明的意料，他愣了下没明白，于是不太确定地道：“你想去做销售？”
　　肖敏坚定地点了点头。朱源明沉吟着：“你现在的位置貌似不太方便做销售。”
　　“这个我知道，难道以你朱总现如今的实力和地位就没有办法吗？”
　　男人最怕被女人激，尤其是跟自己有过关系的女人。朱源明转了转眼睛说：“这样吧，有个变通的方法，你现在直接就参与到我们这个项目里吧，也算是做销售了。”
　　“哦，那这样啊，不如以后我跟你一起当你助手怎么样？看你怎么谈客户的？”望着肖敏欣喜若狂的劲头朱源明不太明白为什么销售就这么吸引这个女人，说：“你为什么突然想做销售了？”
　　“每天跟着你们在一起，又听你传授这么多的心得，我也想去试验一下啊。”

　　朱源明听后哈哈大笑，拍着方向盘说：“好，欢迎欢迎。”
　　肖敏看着朱源明，把身体往前一探，在朱源明唇上轻轻地吻了下去，转身下车而去。只留下朱源明呆傻在原地，一直望着肖敏的背影消失在视野外。
　　午夜时分小文拖着疲惫的身体回到了这个港湾，轻轻地打开门蹑手蹑脚地走进房间，看着熟睡中的妻子和儿子，小文心中充满着歉疚。虽然是细微的响动，思怡还是清醒过来，多年的生活习惯使她已经习惯了每天晚上帮老公热汤，放好洗澡水。她看着小文说：“老公才回来啊，我去给你把汤热热，你先去洗澡吧。”