日期：2011-04-14　13:37:11

　　午夜惊艳（纪实）
　　（一.）
　　2011年4月13日（昨天）夜12点，我与吴. 谢两位合作伙伴离开五指山路的温泉大酒店，驱车往海秀路彩虹天桥，去现场察看一个20亩地的房地产开发项目。这个位置在海口来说，相当于天安门旁的东四西四，绝对的黄金地段。

　　这时候的海秀路上街灯摇曳，椰影婆娑，行人稀少，整座城市初步进入了午夜酣眠的时候。
　　下车后，吴作为领路人匆匆往前赶，我与谢落在后面约十米。然后我看见一妙龄女子与吴搭话，吴稍一停顿，即甩下该女子继续往前走了。我顿生好奇，这个莫不是人说的街头流莺。
　　大家都知道，流莺往往都是年老色衰或姿色平庸的女子，但眼前的这位年青女子，未到跟前就显示婀娜多姿，神态文雅，她不应是流莺！
　　女子很快就停留在我面前，我略一端详，街灯下这是个年方十八的漂亮女孩，她时尚白色裙衣，斜挎一大书包。令人惊叹的是那一张干净得无一暇疵，玉石般放光的纯真脸蛋。整个形态让张艺谋来挑《山楂树之恋》女主角，她的纯净也丝毫不逊于饰静秋的周冬雨。
　　女孩小声地对我说，先生，帮帮我吧！
　　我很高兴地说，你需要什么帮助？我暗自窃喜，莫不是天赐艳机。
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　　（待续）
日期：2011-04-14　22:03:39

　　131.
　　三个月来，我走遍了深圳所有的地材经销商，跑遍了珠三角十几个城市的饰材市场，华中，华北，东北和西北的主要大中城市，也进行了地毯式的市场调研。搜集了同行十几家的产品资料和样品。

　　在生产和财务部门的支持下，我认真地了解了我们公司产品的生产流程，材料结构，成本核算和定价机制，我甚至走访了我们的材料供应商和运输提供商，为产品的成本结构进行了尽，全面，科学，和合理的测算。因为如果这个问题不弄清楚，关于改变公司眼下的困境，就是没有基本根据的。
　　我可以在今天，在这个严肃的会议上负责任地说；塑胶地砖在市场上是非常有前途的，公司的困难局面是可以彻底改变的。
　　我终于畅开来谈我的调研成果和拯救规划了，这是几个月以来压抑的火山，思想的喷泉。我看见小帆伸直了身肢，长长的舒了一口气！
　　在我稍为停顿了一下的时候，曹用目光盯着我说，做销售你去研究产品成本干什么！你们的责任是卖产品，难道我们没有产品给你们卖？
　　关处长说让他讲吧，也许有他的道理！

　　那么我先来回答笫一个问题，公司的产品为什么卖不动？表现在三个方面；
　　首先，我们公司目前的产品定价是与市场价位相冲突的。在国内塑胶地砖平均售价上看，出厂价是在0.8元，高端的可能到了1.0元，低端的在0.6元。经销商在这个基础上加价到1.0元进行大宗批发，零售再加价0.2元，终端售价为1.2元，这就是现实的市场销售价格。
　　可是，我们现在出厂价就是1.4元，这就切断了广大经销商跟我们合作的经营渠道。而作为生产商，不依靠分布全国各地的经销商，那么我们就只有直接面对终端消费者，而这对于一个涉及千家万户的大众消费品，是根本不可能这样做的。
　　其二，我们现在没有营销队伍。目前公司供销科有五个员工，其中两个做材料采购，加我在内三个做销售。现在的销售既没有目标定位，也没有激励机制，大家就守在电话机旁守株待兔。作为市场的竞争，没有精干的营销队伍，那就等于在残酷的战场上没有军队，岂不是在强敌面前束手待毙，眼睁睁看着别人攻城略地了。
　　其三，面对广阔无垠的市场，作为自主品牌，我们没有任何形象塑造和产品宣传，算是坐井观天，闭门造车也毫不为过，这就是我们那么多库存产品无人问津的原因。有一天，几个人路过我们公司看到了样品陈列，他们大吃一惊地说，他们就离我们这儿不到100米，居然不知道有这样一个产品，而是驱车去广州才买到的。
　　为什么我们在敢于在厂房设备上有那么多的投入，这当然是生产的需要。但是产品出来后卖给谁？这本来是一个丝毫不亚于生产的重要领域，却没有丁点投入，这是典型的重生产，轻市场的计划经济模式，这在物质匮乏，按需分配的社会形态下是可以的，但是在市场经济的型态下，那是注定要失败的。

　　按照市场行为调整销售价格，遵循营销规则组建销售队伍，力所能及地进行品牌宣传，是公司产品打开市场销售的必然选择。市场是冷漠无情的，但却是有规律可循的，你想要拥有市场，就一定要尊重市场，在这个问题上，任何的轻视和侥幸，都是不允许的。
　　当然，大家一定会质疑，这个调价，会否导致市场有可能打开了，经营却亏损了的结果呢。请不必担心这个问题，我做了严肃认真的成本核算和营利模型，下面我用详尽的数据来进行说明。
　　此刻的会场，曹的脸愈来愈黑，汪的神色是不屑与藐视，军显得有几分轻松，关处长面露欣慰。
　　小帆则用傲视的目光在扫视会场，她知道我接下来的将是足够的思想准备和充分的说服力。