日期：2012-08-19 21:06:20

　　牺牲与被牺牲 45
　　梁锐林心里思量，看到夏薇打开了模拟平台，随意编入了几个产品信息。
　　“看到这个Matrix了么？Ratio已经打好了，就是说你的产品的价值分本身是有高低的，那么在这个基础上做的招标，价格所占的比例要恰到好处。”
　　“Shit！”
　　梁锐林一句粗口引来夏薇的瞪眼：“你在客户面前也这么爆粗口吗？”
　　“嘴里不说，心里说。”梁锐林说道，不过，他们彼此都很清楚这是什么意思。
　　所谓的Ratio就是指各项招标的比重，假设把采购产品分为价格，技术匹配度，质量，技术等等做成一个比重方阵，那么就是说在最后的价格比拼中，有可能出现A投标企业和B投标企业价格相同的时候，其他得分高的会中标，同样，也有可能说A企业比B企业的价格低半层，但是因为价格比重只占有百分之五十，其余的五十，B企业若是高于A企业一层，A企业仍然中不了标的。
　　投标者，最怕的就是透明给招标方，却把暗面留给投标方。因为你在明，他在暗。

　　这让投标变的更复杂更难控制。
　　“我说系统真是他妈害人。”
　　“你还国际骂国内骂一起来着，先听我说完。”夏薇继续演示起来，梁锐林不得不想起对策。对一个销售而言，知道了问题，他必须得想解决的方法。
　　坐以待毙，不是他的风格。
日期：2012-08-20 13:48:20

　　牺牲与被牺牲 46
　　“我觉得你的切入口是这个Matrix的评断标准，以我现在做的这个例子来讲，你需要了解他们的各种因素Ratio。而这些Ratio，最客观的是价格，其他的，都是主观数据。”

　　夏薇输入了模拟数据，而建立这个模拟数据之后，管理者数据平台清晰得多。
　　“我知道，不过，赢一个标的是各个击破好，还是找决策者，一直都是场考验。像弗恩这样的企业，不会是一个人说了算。真正的决策者虽然是公司总经理或者说是总部授权的人，但这个决策者有话语权却常常因为避嫌而不会明着使用。所以，一个人又成了一个团队。”梁锐林喝了口咖啡，身子往后仰靠，目光不偏不倚地落在夏薇的侧面，这些年来，她身上女人的气息愈加地浓，浓到和手中的咖啡一样，醇香萦绕。

　　“你精于和外企打交道，自己又在意迅，怎么把握，就靠你自己了。”
　　夏薇指了指数据，回头看梁锐林，见他正打量自己，便说道：“你干嘛呐？”
　　“不干嘛，在想弗恩的采购经理是男是女。”
　　“呵，女的，你准备怎么样？男的，又怎么样？”夏薇轻嗤。梁锐林端着咖啡，凑近闻了闻香味，说道：“女的，我就决定豁出去了，男的，我……”
　　“你也可以豁出去。”
　　夏薇打断了梁锐林的话，梁锐林立刻端正了身子，说道：“有点良心好不好。”
　　“不和你开玩笑，这次，你会遇到大麻烦，我看，你卖身都不足以解决这个麻烦。”
　　“什么意思？”
　　“弗恩的采购总监是潘华，以前是意迅竞争对手希恩德沃的采购总监。不知道你的销售有没有把这资料给到你，不过，这不是最致命的，最致命的是，弗恩这次授权给弗恩中国的最高决策人是他们新任副总裁钱锦棠。”
　　梁锐林上一秒还露着刚刚玩笑后的笑意，这一秒，脸上的笑容倏然僵住。
日期：2012-08-21 10:41:42

　　牺牲与被牺牲 47
　　谁都知道钱锦棠离开了意迅后，梁锐林才会上位，而钱锦棠像丧家之犬一样离开意迅的缘由究竟是什么，至今还是意迅的一件八卦事。

　　当然，所谓的八卦大抵是猜测梁锐林将自己的前任给弄走后上位。其实，很多时候，局外人都这么认为。大凡前一任被自己下属替代，多半是因为后者使了阴谋端掉的。
　　“这消息可靠吗？”
　　“钱锦棠找过我。”夏薇起了身，咖啡放置在一旁。
　　梁锐林问道：“他找你？”
　　“一个空降兵要站稳脚跟，首先考虑的是如何找自己人。钱锦棠的职业生涯大部分是在意迅渡过的，他要找采购方面的人，自然就先找了我。意迅和弗恩之间是没有竞争协议的，这种供货商、客户之间的跳槽现在活跃得很。”
　　夏薇的话不无道理，梁锐林突然自私地想如果夏薇去了弗恩，对自己倒是有利了。

　　不过，他知道夏薇是不会离开意迅的。
　　“所以，你的信息都是从钱锦棠那儿拿来的。”
　　“采购这个行当说大很大，但也可以很小，不一定必须是从钱锦棠那儿得知所有信息，这一点和你们销售一样，朋友、敌人，大家都是打工的，有的时候并没有这么多界定。”
　　“我要有一天打包离开了意迅，你会怎样？”梁锐林突然提出一个和话题没有半丝关联的事儿。夏薇沉吟了片刻后，说道：“我们之间应该和别的公司采购与销售之间的关系一样。”
　　在她心里，用疏离这两字来形容是最为恰当。

　　“ok。”梁锐林放下咖啡杯，长长地叹了口气后，蓦地转了下椅子正对夏薇，道：“我还是有胜算的。”