在制药公司决定研究方向时，经营管理人员必须把这一切因素全部考虑在内，计算对比新药成功后可能的销售额和利润同研发过程中的资金和失败的几率。如果对比的结果显示，即使研发成功，新药的可能利润还是无法覆盖资金投入和风险的话，那么此种新药根本就不可能进入研发阶段。
　　同时，即使新药研制成功，这种药物是否会成为畅销药也是一个巨大的未知数。而且如果一旦有幸成了畅销药之后，突然出现了未曾出现过的副作用，对大量病人造成伤害，必须付出高额赔偿，药物退出市场，那就更得不偿失，赔了夫人又折兵了。
　　1999年，经过FDA批准，默克公司研制的关节炎止痛药Vioxx 开始上市，迅速占据市场，成为一大畅销药，最高峰时全世界有8千万人服用此药，2003年销售额达到25亿美元。然而随着服用人数和服用时间的增加，其副作用越来越明显，主要在于此药会增加病人发生心脏病突发和中风的危险。根据FDA在2004年的估计，在Vioxx上市的5年中，此药造成了8万8千例到13万9千例心脏病突发，其中30-40%是致命的。2004年9月30日，默克公司宣布把Vioxx撤出市场。自此以后，病人对默克公司的起诉案犹如开了闸的洪水一样。到2006年3月为止，就有1万宗个案和190宗集体起诉案。此外一些医疗保险公司也加入诉讼的行列，要求默克公司进行赔偿。默克公司准备应诉，进行法庭上的持久战，并留出了9亿7千万美元作为诉讼费，48亿美元作为将来的赔偿费。


日期：2009-8-17 11:35:00

　　第十章 制药产业
　　第三节销售和广告
　　美国处方药销售额2009年在3,200亿美元左右，其中在药店、连锁超市、网上销售和邮购等零售点直接向消费者售出的在75%8，即2,400亿美元左右；在医院、医生诊所、长期护理院等医疗机构用药约25%，即800亿美元左右。在整个供应链中与药品直接发生关系的有制药公司、批发商、零售药店、医院等医疗机构和病人。与这些成员有密切财务关系的还有保险公司和药物目录管理公司，所有这些类型的组织或个人组成了药品销售网络。

　　附图：美国药品供应链
　　下面我们将主要讲解作为药物销售主体的药店零售处方药渠道。
　　美国处方药供应链

日期：2009-08-18　09:53:55

　　第十章 制药产业
　　第三节 销售和广告
　　续
　　药品的分销和物流过程基本是制药商、批发商、零售商/医疗机构和病人这一根链条。但是在付费过程中由于大部分病人是联邦医保或商业保险公司支付大部分药费，所以在议价和付费过程中，保险机构以及为保险机构管理药物成本的目录管理公司是这个链条中非常关键的环节。这个链条中的个体在具体的实践中其功能有可能互相重叠覆盖，但基本上是按照这个结构操作的。由于我在医院管理一章中已经介绍过医院药品药房和收费管理的内容，在本章中，我将主要讲解作为药物销售主体的药店零售处方药这个渠道。

　　上节我已经说明了美国，乃至世界的制药工业控制在大约20家大公司手中，而美国的药品批发行业基本上被三家公司垄断了。1970年代，美国有大约200家药物批发公司，但是在其后的30年中，这个行业发生了持续的兼并。到2000年，美国还有大约50家药品批发商，其中最大的三家垄断了90%的市场。这三家公司是麦克森公司（McKesson Corp.），2004年销售额722亿美元，市场占有率为34.1%；卡蒂诺医疗（Cardinal Health），2004年年销售额633亿美元，市场占有率为29.9%；美源波根公司（AmerisourceBergen Corp.），2004年年销售额524亿美元，市场占有率为24.8%。

　　药品批发商与制药公司协议价格，这个价格称为批发商进价（Wholesale Acquisition Cost），然后他们在此基础上加上一个百分比作为营运成本和利润，这个百分比一般不超过最终售价的5%。批发商的商业模式是所谓薄利多销型，平均利润率在药品零售额的1%以下，以大流量大规模来增加利润。药物批发商承担物流职能、并进行管理库存、药物再包装、药品回购等作业，营运效率是其生存的根本因素。

　　大多数零售药店向批发商购买药物，是药物供应链与消费者（病人）直接接触的环节，不仅负责安全地保管和销售药品，而且由于消费者买药时仅付自付部分，药店必须向病人的保险公司或其药品目录公司索取其余部分的药费，从而成为保险公司进行成本管理的一个重要环节。如果医生给病人的处方药不在病人保险公司的药品目录上，药店的药剂师必须告知病人和医生，向他们建议其它同类的目录上的药物。药店记录所有医生给所有病人所购取的所有处方药，这些数据成为医疗保险公司，药物目录保险公司，政府医疗保障管理机构和制药公司宝贵的管理数据，为他们的营运和政策决策提供重要的信息。同时药店的药剂师还必须告知病人有关药物的信息和注意事项，如果发现病人多种处方药之间发生冲突时，必须告知病人，并同病人的医生联络。

　　2007年，美国有55,866家零售药店，接受处方35亿次，销售处方药2,594亿美元。其中连锁药店22,029家，占总数的39%；独立药店16,888家，占总数的30%；超市药店9,287，占总数的17%；大型连锁店附属药店7,662家，占总数的14%。从销售额上来看，连锁药店占40%，独立药店占18%，超市药店占11%，大型连锁店附属药店占10%，邮购和网络药店占20%的销量。有些公司同时经营连锁药店和邮购药店。

　　美国连锁药店有三家：CVS, 2008年底有门店6,923家；Walgreen，有门店6,443家；Rite Aid，有门店 4,901。这三家共有门店1万8千多家，占连锁药店业的83%。这三家连锁药店公司在门店销售处方药的同时，也销售非处方药、个人保健用品、一般卫生用品、提供食品洗印照片服务，其作用类似于24小时便利店，在某些门店还有简易医疗服务。

　　除了连锁药店，还有一些专门销售某一类疾病特用药品的药店，比如专售艾滋病药品、癌症药品、风湿性关节炎药品、某些罕见遗传病药品的专门药店。这些药一般比较昂贵，而且要需要注射，而不是口服，因此需要特殊的服务。
　　邮购和网购药店是目前增长最迅速的药品零售方式，因为邮购和网购比较方便，适合于长期服用某些药物的慢性病患者的需要。很多药物目录管理公司经营药物邮购和网购，一些连锁药店也占有一定份额。药物邮购网购设施都是大型自动化的仓储和分配中心，营运的效率非常高。
　　药品零售行业的成本和利润占药品售价的20%-25%， 其中利润部分为药物售价的2%左右。
　　药物目录管理公司（Pharmacy Benefit Management Company）是非常具有美国特色的一种组织。这些组织是在最近30年内发展起来的医疗保险机构（包括政府医疗保障机构）与药品零售商和制药公司之间的中介、结算、统计分析和服务机构，目的是为医疗保险机构降低投保人所使用的药物费用。他们和医疗保险机构签约，提供药物目录管理服务、投保人的药物使用管理服务，以保险机构代理的名义与制药公司进行价格谈判，并处理投保人在药店买药后，药店向保险公司的索费程序。根据美国连锁药店协会（National Association of Chain Drug Stores）的数据，美国大约三分之二的处方药索费单是药物目录管理公司处理的。

　　药物目录管理公司的业务核心是为不同的医疗保险机构制定处方药药物目录，这个目录是特定保险机构覆盖的病人用药的药单。也就是说如果病人要用的药如果不在目录上，那么保险公司就会拒付药费，病人必须全额承担。这个药物目录是保险公司控制药费的重要工具。对了制药公司而言，上了目录的药品销售量肯定就会得到保证，如果某种药物上不了目录，那销售量就岌岌可危了。药物目录管理公司抓住这一点，以上目录为条件，与制药公司展开价格谈判。当然，所有这一切管理和谈判的条件是在同一类药物里面有很多种选择。如果达到某种治疗效果只有一种药，那么药物目录别无选择，只能将其列入目录，与制药公司的价格谈判也无从谈起了。除此而外，药物目录管理公司还可以为保险公司的投保人指定药店、推荐普通药作为品牌药的替代品，并提供邮购药物服务。

　　由于药物目录管理公司与零售药店和医疗保险机构的营运关系非常紧密，很多连锁药店和医疗保险机构建立了自己的药物目录管理公司，直接进行管理。2003年，美国最大的连锁药店CVS所属的药物目录管理公司健标公司（CVS Caremark ）处理了美国20%的药物处方。另外三家市场占有率在10%以上的公司有Medco Health Solutions，占有18%的市场，ACS State Healthcare，占有16%，以及 Express Scripts，占有14%。这四家公司占据药物目录管理市场的三分之二以上。


日期：2009-08-19　09:11:17

　　第十章 制药产业
　　　
　　第三节 销售和广告
　　续