下午，是培训课，讲本厂生产的药的成分、规格型号、作用于功效，以及如何生产的，并带领我们进入了生产车间。
　　接着，又培训了三天。最后一天，管销售的程总再次出现，给我们讲解了产品的定价，从出厂价、批发价到零售价，针对医药公司和医院如何定价。再就是讲到了销售政策，实行包干制，即我们出差的所有费用制药厂都不管，全都从自己销售利润里提成。前5个月每个销售新人可以每月从厂里借2000元，借满5个月，就不再借了，完全靠自己的销售提成。这样的销售政策我们都不太满意，虽然私下里议论纷纷，可也没有人提出意见。一是都想要这份工作，二是都认为前景是年挣几十万，还在乎这点差旅费吗。程总着重强调说：这是很多医药公司都实行的销售政策。

　　我们都无话可说，沉默就等于接受了。
　　然后，程总宣布说：培训到此结束，你们根据自己的实际情况，选择自己想要去的市场，明天给你们每个人安排一个在你们所选择市场做的老业务员做师傅，他们将在月底前都从自己的市场返回。这几天你们熟悉一下，学习一下，有什么事情早处理，下月初准时跟你们的师傅到市场上建功立业。
　　培训结束了。没想到，培训时间如此之短，如此简单。可知，药是关乎人的生命健康的产品啊，再说我们这30名业务员没有一个是学医药专业的。尽管如此，也只好这样了。我看了下市场分配表，无论去哪里都一样，没有关系可利用。可是我的眼睛还是落在了长春，因为我叔去了吉林那边的钻井队打井，即使帮不上我，离他近点也好，那可是我亲叔啊，从小我就很依赖他。于是，我选择了长春。

　　第二天早上，给我分的市场确定下来了，是长春。安排的师傅也定下了，刘涛。看我的师傅还没有回来，我就骑上自行车回家了，因为制药厂要我们把毕业证上交到厂里。回到家后，我把这几天的培训情况说了一下，全家人还在高兴中，倒是我的一个在供销社干过的亲戚有点思虑的说:你们去跑业务连差旅费也没有，没有这个做法的。我没听进去，也没在意，因为我觉得我是在国企，不会有什么风险的。（现在想想，我真是幼稚和简单，国企又咋了？没有背景和关系的普通职工只不过是他们的一个棋子，能用就用，不能用就扔。）

　　从家回到厂里，我先到到劳资科交上了自己的毕业证。听说有很多老业务员都回来了，我就打问我的师傅刘涛回来了没有。一个叫张静的年轻女孩说，她是我们东北区的经理，知道我分在了她分管的东北市场，叫我等着，和东北区的业务员一块走，我的师傅在东北等着了。
　　不知道他们都在忙了些啥，终于等到了启程的日子：3月8号。这么多年了我对这个日子还记得很清楚。到了东北，在沈阳下的车，也见到了我的师傅刘涛，戴副眼镜，文质彬彬，说话就笑，很热情。张静说我们东北区的人齐了，庆贺一下，带我们去吃了据说是沈阳的名吃：酱鸡头。看着一盘子鸡头，实在难以下咽，不吃又不好意思，看大家都在吃，我就勉强夹了一个，味道还行，但我也只吃了一个就改吃别的菜了。

　　晚上住下后，我和师傅刘涛在一个房间，才知道他为什么没有回厂。原来，他在跑业务时，为了省钱连公交车也没做，累了一天下来，腿懒就抄走了近道，经过一个小巷时，4个人围了上来，两把刀子逼在了身上，被抢劫一空了。回到旅馆后，结不清帐旅馆老板当然是不让走的，把行李都扣了。他就只好在这里坐等我们这些援兵了。
　　呵呵，真惊险！讲到最后我俩都笑了，年轻的缘故吧，没有什么好在乎的。不过，这也让我们认清了东北，耳闻不如一见。

日期：2010-07-12　18:12:55

　　《十四》跟我们一起来东北的还有个新的业务员，髙阳，他是在东北上的专科，所以对东北熟悉一点，以后我们成了好朋友。由于老业务员们都要先把自己的手头业务做一下，就把我们四个到东北的新业务员分到了吉林市场先去锻炼一下。四个新业务员是：我、高阳、马海霞、刘琳。开始，说是让我们去吉林市场时，我还以为是让我们四个人去做整个吉林省的市场，问了才知是吉林市，我也是第一次知道还有城市和省名相同的。高阳说：吉林的雾松是很出名的，只可惜现在看不到。

　　我们四个来到了吉林，找了好几家旅馆，才找到了一家便宜的。然后，就四个人一组拿着地图，找吉林市的医药公司。由于我们都没有做过医药，碰到专业点的客户只好轮番上场发言，努力介绍我们的产品，最后，成交了三家，但都是售后付款，这也不错了，我们四个人都感觉到有人要货就是成绩了，售后付款也行，总比一件药也卖不出去强吧，不然回到厂里没脸交差。我们还跑了吉林市的医院，结果是人家问我们是不是医保目录里的，我们如实回答不是，就没有了下文。还有就是留下药品价格单，说研究研究后，就没有音讯的。后来做药时间长了才知，做药有做药的潜规则，我们没有摸着门路。

　　这样，就过去了十来天。
　　师傅刘涛打来电话，他在长春等我。和高阳他们三个辞行后，我坐车到了长春。同样，是找了家便宜的旅馆住下，差旅费不给报销，又没有业绩提成，包里的钱是厂里给借支的，早晚得还，只好能省就省了。我和师傅脾气相投，很合得来，吃饭时菜里的肉也会让着吃，呵呵，我俩在“患难”中结下了兄弟情义。我们天天在长春市场上跑着，找客户，谈业务，又快到月底了，仍然没有现款发货的客户，这也就意味着这个月是没有提成的。尽管如此，月底的会议还是要回去参加的，这时规定，我俩一同坐上了回厂的列车。

　　回到厂里才知，全厂没有一个新老业务员是能做出现款的。为什么呢？
　　销售会议上，老业务员谈起了市场的难度。1、产品没有竞争力：同样是感冒药、儿童用药、妇科用药，同类产品很多，我们的药既没有强于其他药的明显疗效，也没有广告配合，别说患者买药了，就是连经销商都不认可。2、价格不合理：出厂价6元，也就是业务员的拿货价，卖到经销商手里是8元，零售价是13.5元。经销商嫌利润低，不好往医院里送货。药价太低了，也就意味着开药的医生能拿的提成就低，13.5的零售价，医生拿10%，就是每盒提成1.35元，而别的药厂的药都是在20元以上，开一盒医生能挣2元以上，所以我们的药价低，导致了经销商不愿做，医生不愿开。3、对经销商没有刺激政策。好多经销商反映，别的药厂答应经销商，卖出50万以上的药，就给配辆十万以上的车，有的是给扣点5%以上，还有的直接给打多少万的广告，等等，我们除了卖药，干瘪瘪的，对经销商没什么甜头。不仅这三方面，围绕着产品、广告、价格、利益等，业务员议论纷纷，讨论不断，把当前销路不畅的直接原因反映了出来，有很多业务员本月是空手而归，人家经销商连售后付款都不愿意做，嫌占仓库。

　　药厂管销售的程总边听边问边记，看他紧皱的眉头和拉长的脸色就知道，他也碰上了难题。
　　其实，他不该做这个销售老总的位置。
　　听厂里人揭底：程总原先是一个乡镇镇长的司机，镇长调到县城工作，他也走了镇长的门路，调到了县城最大的国企，擅长人际关系的他，混到了科长的位置，再就是，为自己权谋到了本县政府扶持的最新国企制药厂做了销售副总，都认为这是个肥差，可坐上才知道烫屁股。做销售老总，不仅是做人际关系那么简单。让一个没有任何销售经验的人做销售副总，只有国企才能做得出，这是个裙带社会。

　　程总一只手记着，一只扶着脑袋，看来他挺头疼。