下午,是培训课,讲本厂生产的药的成分、规格型号、作用于功效,以及如何生产的,并带领我们进入了生产车间。
接着,又培训了三天。最后一天,管销售的程总再次出现,给我们讲解了产品的定价,从出厂价、批发价到零售价,针对医药公司和医院如何定价。再就是讲到了销售政策,实行包干制,即我们出差的所有费用制药厂都不管,全都从自己销售利润里提成。前5个月每个销售新人可以每月从厂里借2000元,借满5个月,就不再借了,完全靠自己的销售提成。这样的销售政策我们都不太满意,虽然私下里议论纷纷,可也没有人提出意见。一是都想要这份工作,二是都认为前景是年挣几十万,还在乎这点差旅费吗。程总着重强调说:这是很多医药公司都实行的销售政策。
我们都无话可说,沉默就等于接受了。
然后,程总宣布说:培训到此结束,你们根据自己的实际情况,选择自己想要去的市场,明天给你们每个人安排一个在你们所选择市场做的老业务员做师傅,他们将在月底前都从自己的市场返回。这几天你们熟悉一下,学习一下,有什么事情早处理,下月初准时跟你们的师傅到市场上建功立业。
培训结束了。没想到,培训时间如此之短,如此简单。可知,药是关乎人的生命健康的产品啊,再说我们这30名业务员没有一个是学医药专业的。尽管如此,也只好这样了。我看了下市场分配表,无论去哪里都一样,没有关系可利用。可是我的眼睛还是落在了长春,因为我叔去了吉林那边的钻井队打井,即使帮不上我,离他近点也好,那可是我亲叔啊,从小我就很依赖他。于是,我选择了长春。
第二天早上,给我分的市场确定下来了,是长春。安排的师傅也定下了,刘涛。看我的师傅还没有回来,我就骑上自行车回家了,因为制药厂要我们把毕业证上交到厂里。回到家后,我把这几天的培训情况说了一下,全家人还在高兴中,倒是我的一个在供销社干过的亲戚有点思虑的说:你们去跑业务连差旅费也没有,没有这个做法的。我没听进去,也没在意,因为我觉得我是在国企,不会有什么风险的。(现在想想,我真是幼稚和简单,国企又咋了?没有背景和关系的普通职工只不过是他们的一个棋子,能用就用,不能用就扔。)
从家回到厂里,我先到到劳资科交上了自己的毕业证。听说有很多老业务员都回来了,我就打问我的师傅刘涛回来了没有。一个叫张静的年轻女孩说,她是我们东北区的经理,知道我分在了她分管的东北市场,叫我等着,和东北区的业务员一块走,我的师傅在东北等着了。
不知道他们都在忙了些啥,终于等到了启程的日子:3月8号。这么多年了我对这个日子还记得很清楚。到了东北,在沈阳下的车,也见到了我的师傅刘涛,戴副眼镜,文质彬彬,说话就笑,很热情。张静说我们东北区的人齐了,庆贺一下,带我们去吃了据说是沈阳的名吃:酱鸡头。看着一盘子鸡头,实在难以下咽,不吃又不好意思,看大家都在吃,我就勉强夹了一个,味道还行,但我也只吃了一个就改吃别的菜了。
晚上住下后,我和师傅刘涛在一个房间,才知道他为什么没有回厂。原来,他在跑业务时,为了省钱连公交车也没做,累了一天下来,腿懒就抄走了近道,经过一个小巷时,4个人围了上来,两把刀子逼在了身上,被抢劫一空了。回到旅馆后,结不清帐旅馆老板当然是不让走的,把行李都扣了。他就只好在这里坐等我们这些援兵了。
呵呵,真惊险!讲到最后我俩都笑了,年轻的缘故吧,没有什么好在乎的。不过,这也让我们认清了东北,耳闻不如一见。
日期:2010-07-12 18:12:55
《十四》跟我们一起来东北的还有个新的业务员,髙阳,他是在东北上的专科,所以对东北熟悉一点,以后我们成了好朋友。由于老业务员们都要先把自己的手头业务做一下,就把我们四个到东北的新业务员分到了吉林市场先去锻炼一下。四个新业务员是:我、高阳、马海霞、刘琳。开始,说是让我们去吉林市场时,我还以为是让我们四个人去做整个吉林省的市场,问了才知是吉林市,我也是第一次知道还有城市和省名相同的。高阳说:吉林的雾松是很出名的,只可惜现在看不到。
我们四个来到了吉林,找了好几家旅馆,才找到了一家便宜的。然后,就四个人一组拿着地图,找吉林市的医药公司。由于我们都没有做过医药,碰到专业点的客户只好轮番上场发言,努力介绍我们的产品,最后,成交了三家,但都是售后付款,这也不错了,我们四个人都感觉到有人要货就是成绩了,售后付款也行,总比一件药也卖不出去强吧,不然回到厂里没脸交差。我们还跑了吉林市的医院,结果是人家问我们是不是医保目录里的,我们如实回答不是,就没有了下文。还有就是留下药品价格单,说研究研究后,就没有音讯的。后来做药时间长了才知,做药有做药的潜规则,我们没有摸着门路。
这样,就过去了十来天。
师傅刘涛打来电话,他在长春等我。和高阳他们三个辞行后,我坐车到了长春。同样,是找了家便宜的旅馆住下,差旅费不给报销,又没有业绩提成,包里的钱是厂里给借支的,早晚得还,只好能省就省了。我和师傅脾气相投,很合得来,吃饭时菜里的肉也会让着吃,呵呵,我俩在“患难”中结下了兄弟情义。我们天天在长春市场上跑着,找客户,谈业务,又快到月底了,仍然没有现款发货的客户,这也就意味着这个月是没有提成的。尽管如此,月底的会议还是要回去参加的,这时规定,我俩一同坐上了回厂的列车。
回到厂里才知,全厂没有一个新老业务员是能做出现款的。为什么呢?
销售会议上,老业务员谈起了市场的难度。1、产品没有竞争力:同样是感冒药、儿童用药、妇科用药,同类产品很多,我们的药既没有强于其他药的明显疗效,也没有广告配合,别说患者买药了,就是连经销商都不认可。2、价格不合理:出厂价6元,也就是业务员的拿货价,卖到经销商手里是8元,零售价是13.5元。经销商嫌利润低,不好往医院里送货。药价太低了,也就意味着开药的医生能拿的提成就低,13.5的零售价,医生拿10%,就是每盒提成1.35元,而别的药厂的药都是在20元以上,开一盒医生能挣2元以上,所以我们的药价低,导致了经销商不愿做,医生不愿开。3、对经销商没有刺激政策。好多经销商反映,别的药厂答应经销商,卖出50万以上的药,就给配辆十万以上的车,有的是给扣点5%以上,还有的直接给打多少万的广告,等等,我们除了卖药,干瘪瘪的,对经销商没什么甜头。不仅这三方面,围绕着产品、广告、价格、利益等,业务员议论纷纷,讨论不断,把当前销路不畅的直接原因反映了出来,有很多业务员本月是空手而归,人家经销商连售后付款都不愿意做,嫌占仓库。
药厂管销售的程总边听边问边记,看他紧皱的眉头和拉长的脸色就知道,他也碰上了难题。
其实,他不该做这个销售老总的位置。
听厂里人揭底:程总原先是一个乡镇镇长的司机,镇长调到县城工作,他也走了镇长的门路,调到了县城最大的国企,擅长人际关系的他,混到了科长的位置,再就是,为自己权谋到了本县政府扶持的最新国企制药厂做了销售副总,都认为这是个肥差,可坐上才知道烫屁股。做销售老总,不仅是做人际关系那么简单。让一个没有任何销售经验的人做销售副总,只有国企才能做得出,这是个裙带社会。
程总一只手记着,一只扶着脑袋,看来他挺头疼。
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