《总结一下我的失败人生》
第13节

作者: 卧龙水
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  我真不知道我做的是销售员,还是发货员。我以前在给私营企业打工时,总是能做到很好,为什么在国企制药厂就这么难呢?甚至在我离开1年多后,改行做酒的王老板还在向他的销售员说我99年时如何把他代理的饮料推销进光明大厦的案例,还不止一次邀请我去他的公司干。我虽不是销售英才,但也不至于是销售蠢材,可为什么在制药就这么难?!

  尽管我已经对制药厂不报什么期望,但还是决定再努力一把,因为它毕竟是国企,还能给碗安稳的饭吃。现在,我鄙视那时的想法。但在当时,就是这么想的。还有一个想法就是:我不想失败在制药厂。
  我决定借钱也要把医院的渠道打开。我开始跑了无锡的大医院。有一天,我拜访了一家大医院后,在医院的走廊里,发现了两位衣衫很差的人吗,一看就是穷苦的人,他们从医生的诊室里出来,却商量着不去拿药,为什么?因为医生给开了300多元的药,他们钱没带够。我过去看了下他们的药单,做药一年多的我明白,医生给他们开的药进货价也不过10元左右,5盒50元,医院却要卖300多元,翻了6倍的利润,而其中的很大一部分,是进了院长和他们信赖的医生的口袋。我现在所卖的药不也是一样吗?5元的出厂价,到医院里却要卖50元,翻了十倍。看着眼前的两位穷苦的人,还有不时推过的病人车,我仿佛自己犯了罪一样的自责。

  一边是等待救命的病人,有些还贫穷,一边是在病人身上渔利的医院和医生。不知道,良知在哪!!!本来可以50元治好病人的病,却要他们出300多元,良心何在!!!
  扶危救困,是自古以来行医的准则!我看到的却不是,如同动物世界里的豺狼一样,都伏在病人的身体上喝着本就不多的鲜血!!!
  我在那时真的很无语,也很自责做这个行业。
  这个月,还是给经销商发了点货,因为我不想是零!也因为我对制药厂还存有幻想。
  还有两个月,末位淘汰就要见分晓了。
  我在回厂开会前,回了趟家。告诉父母我想辞职,天地很宽,我再去找别的工作。父母没有听进去,他们还是认为国企就是好的!父亲给我拿出来500元钱,让我跑业务用。我愧疚让父母又为我操心,我只拿了300,说我会努力下去的。
  我想,这样下去在无锡是肯定不行了,完不成3个月的考核任务,是要被淘汰的。我决定去找程总,换个市场,挽救我自己。

  在经过长时间的谈话后,程总也看到了无锡市场的难度,也看出了我的无奈。他把没人跑的市场给我圈了下,我比较后,选择了河南三门峡。

日期:2010-07-18 14:07:11

  想把下面的单独贴出来
  本药主要的销售渠道应该是医院,按照潜规则,医生拿零售价的15%,主管进药的院长或者是副院长拿零售价的10%,药剂科科长拿5%,仓库保管拿3%,科室主任拿10%,医院管进药的药事委员会的关系处理10%,核对销量单据时,每单2%给管单据的,进药时打点院长等方面的关系,一次n钱,日常医生的吃喝桑拿旅游等,n钱,医院的正常利润10%,药品经销商15%,如此算来,剩下的就是包含差旅费在内的业务员提成了。而做一家医院,前期投入应该在5000元至1万以上。

  有一天,我拜访了一家大医院后,在医院的走廊里,发现了两位衣衫很差的人吗,一看就是穷苦的人,他们从医生的诊室里出来,却商量着不去拿药,为什么?因为医生给开了300多元的药,他们钱没带够。我过去看了下他们的药单,做药一年多的我明白,医生给他们开的药进货价也不过10元左右,5盒50元,医院却要卖300多元,翻了6倍的利润,而其中的很大一部分,是进了院长和他们信赖的医生的口袋。我现在所卖的药不也是一样吗?5元的出厂价,到医院里却要卖50元,翻了十倍。看着眼前的两位穷苦的人,还有不时推过的病人车,我仿佛自己犯了罪一样的自责。

  一边是等待救命的病人,有些还贫穷,一边是在病人身上渔利的医院和医生。不知道,良知在哪!!!本来可以50元治好病人的病,却要他们出300多元,良心何在!!!
  扶危救困,是自古以来行医的准则!我看到的却不是,如同动物世界里的豺狼一样,都伏在病人的身体上喝着本就不多的鲜血!!!

日期:2010-07-19 00:54:06

  《二十三》三门峡是分旧城和新城的,做过火车经过三门峡的人都知道,有个三门峡西站,那就是新城。但当时我不知道,去了三门峡老城,发现三门峡有点破旧,心就凉了很多。经过询问才知道,现在大部分的企事业单位都到在新城,到新城也就是三门峡西,坐车5块钱。
  到了三门峡西,才发现这个城市很漂亮。找了家旅馆住下后,我按图索骥,把三门峡的大体情况在地图上熟悉了一遍。接着,就开始了我的销售业务。这个时候有我明白,要想能有发货量,做医院是来不及了,一时时间不够,要想进得了医院,一个月都不一定拿下。二是前期的费用厂里不出,我个人也拿不出那些费用。所以我把医药公司作为主攻方向,作为最后的救命稻草。

  跑遍了所有的医药公司,也到三门峡下面的县城义马、渑池、灵宝等地跑过,结果仍然是一样,药厂没有知名度,药品是很普通的药没有竞争力,没有广告和促销,没有几家愿意做的。虽然也有要求发货的,但不大的公司,初次发货量却要求很大,我很警惕,这又是在河南境地,不敢掉以轻心,我决定先考察后再说。
  我觉得,真是碰上了销售难题。真正的经销商,在挑剔我们的产品,因为他们是真正做事的人;而怀有目的的经销商,不看产品,只要我给发货,还是大量的。医院,啃不动,得先找好经销商再说。
  在三门峡一个药品经销商集中地药材批发市场,经过几天的观察和销售洽谈后,我初步选准了两家有意向的。从他们的规模和销售网络上来看,都应该是当地不错的,我有选择有重点第介绍了我厂的实力和产品优势,避开了可能影响我销售的不利因素,而且我告诉他们我在东北的客户现在销量很好,全部现款结算。
  这不算欺诈吧,呵呵。最多算是忽悠。
  经销商很顺利的和我签了几款药的合同,有十万多,要求首批药售后付款,以后销路打开了再现款现货。
  这时我思考的重点已不在货款的结算方式上了,重要的是能发出货,三个月的末位淘汰,这月不签就只剩一个月了,我不想死的很难看。
  签下合同的惊喜没有超过一分钟,就让我由热变凉。

  经销商告诉我他们的药品证本月底要换,所以进货得安排在下个月,这是主管部门统一安排的,不止他们一家。
  马上就要到手的成绩,还要等到下个月,真是考验我啊。
  我出来后,又去别的几家医药公司打听了下,都是这么说的,药品证月底要换,本月不进货。
  也好,我就等到下个月吧。看看也二十几号了,厂里每个月底的销售会议还得开,我们这些业务员必须按时回去。虽然空手而回,但下个月让我很期待。

日期:2010-07-20 10:06:25

  《二十四》
  销售会议上毫无新意,无非就是让我们发货,让我们相信本次的赛马淘汰制是动真格的。对于滞销的产品和打不开的市场,程总不是很关心,其实他的销售能力也很难去做这些事情。以他的能力,做公关部老总绰绰有余,但他做了销售部老总,所以引来业务员们私下抱怨:一将无能,累死千军;一头羊带领着一群狮子,只有饿死的命。

  在销售会议结束后,我去销售管理部看了下,我前两个月的销售排名已经垫底。我并不意外,无锡市场发不进货进去,三门峡市场因换证又发不成货。胜负成败,就在最后一个月。
  而大家,都在为了不被淘汰掉,使劲的发货。我所知道的几个哥们,为了有发货量,在经销商不进货的情况下,竟然自己租了房子,发到了自己的地方。唉,这个政策逼的!
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