我真不知道我做的是销售员，还是发货员。我以前在给私营企业打工时，总是能做到很好，为什么在国企制药厂就这么难呢？甚至在我离开1年多后，改行做酒的王老板还在向他的销售员说我99年时如何把他代理的饮料推销进光明大厦的案例，还不止一次邀请我去他的公司干。我虽不是销售英才，但也不至于是销售蠢材，可为什么在制药就这么难？！

　　尽管我已经对制药厂不报什么期望，但还是决定再努力一把，因为它毕竟是国企，还能给碗安稳的饭吃。现在，我鄙视那时的想法。但在当时，就是这么想的。还有一个想法就是：我不想失败在制药厂。
　　我决定借钱也要把医院的渠道打开。我开始跑了无锡的大医院。有一天，我拜访了一家大医院后，在医院的走廊里，发现了两位衣衫很差的人吗，一看就是穷苦的人，他们从医生的诊室里出来，却商量着不去拿药，为什么？因为医生给开了300多元的药，他们钱没带够。我过去看了下他们的药单，做药一年多的我明白，医生给他们开的药进货价也不过10元左右，5盒50元，医院却要卖300多元，翻了6倍的利润，而其中的很大一部分，是进了院长和他们信赖的医生的口袋。我现在所卖的药不也是一样吗？5元的出厂价，到医院里却要卖50元，翻了十倍。看着眼前的两位穷苦的人，还有不时推过的病人车，我仿佛自己犯了罪一样的自责。

　　一边是等待救命的病人，有些还贫穷，一边是在病人身上渔利的医院和医生。不知道，良知在哪！！！本来可以50元治好病人的病，却要他们出300多元，良心何在！！！
　　扶危救困，是自古以来行医的准则！我看到的却不是，如同动物世界里的豺狼一样，都伏在病人的身体上喝着本就不多的鲜血！！！
　　我在那时真的很无语，也很自责做这个行业。
　　这个月，还是给经销商发了点货，因为我不想是零！也因为我对制药厂还存有幻想。
　　还有两个月，末位淘汰就要见分晓了。
　　我在回厂开会前，回了趟家。告诉父母我想辞职，天地很宽，我再去找别的工作。父母没有听进去，他们还是认为国企就是好的!父亲给我拿出来500元钱，让我跑业务用。我愧疚让父母又为我操心，我只拿了300，说我会努力下去的。
　　我想，这样下去在无锡是肯定不行了，完不成3个月的考核任务，是要被淘汰的。我决定去找程总，换个市场，挽救我自己。

　　在经过长时间的谈话后，程总也看到了无锡市场的难度，也看出了我的无奈。他把没人跑的市场给我圈了下，我比较后，选择了河南三门峡。

日期：2010-07-18　14:07:11

　　想把下面的单独贴出来
　　本药主要的销售渠道应该是医院，按照潜规则，医生拿零售价的15%，主管进药的院长或者是副院长拿零售价的10%,药剂科科长拿5%，仓库保管拿3%，科室主任拿10%，医院管进药的药事委员会的关系处理10%，核对销量单据时，每单2%给管单据的，进药时打点院长等方面的关系，一次n钱，日常医生的吃喝桑拿旅游等，n钱，医院的正常利润10%，药品经销商15%，如此算来，剩下的就是包含差旅费在内的业务员提成了。而做一家医院，前期投入应该在5000元至1万以上。

　　有一天，我拜访了一家大医院后，在医院的走廊里，发现了两位衣衫很差的人吗，一看就是穷苦的人，他们从医生的诊室里出来，却商量着不去拿药，为什么？因为医生给开了300多元的药，他们钱没带够。我过去看了下他们的药单，做药一年多的我明白，医生给他们开的药进货价也不过10元左右，5盒50元，医院却要卖300多元，翻了6倍的利润，而其中的很大一部分，是进了院长和他们信赖的医生的口袋。我现在所卖的药不也是一样吗？5元的出厂价，到医院里却要卖50元，翻了十倍。看着眼前的两位穷苦的人，还有不时推过的病人车，我仿佛自己犯了罪一样的自责。

　　一边是等待救命的病人，有些还贫穷，一边是在病人身上渔利的医院和医生。不知道，良知在哪！！！本来可以50元治好病人的病，却要他们出300多元，良心何在！！！
　　扶危救困，是自古以来行医的准则！我看到的却不是，如同动物世界里的豺狼一样，都伏在病人的身体上喝着本就不多的鲜血！！！

日期：2010-07-19　00:54:06

　　《二十三》三门峡是分旧城和新城的，做过火车经过三门峡的人都知道，有个三门峡西站，那就是新城。但当时我不知道，去了三门峡老城，发现三门峡有点破旧，心就凉了很多。经过询问才知道，现在大部分的企事业单位都到在新城，到新城也就是三门峡西，坐车5块钱。
　　到了三门峡西，才发现这个城市很漂亮。找了家旅馆住下后，我按图索骥，把三门峡的大体情况在地图上熟悉了一遍。接着，就开始了我的销售业务。这个时候有我明白，要想能有发货量，做医院是来不及了，一时时间不够，要想进得了医院，一个月都不一定拿下。二是前期的费用厂里不出，我个人也拿不出那些费用。所以我把医药公司作为主攻方向，作为最后的救命稻草。

　　跑遍了所有的医药公司，也到三门峡下面的县城义马、渑池、灵宝等地跑过，结果仍然是一样，药厂没有知名度，药品是很普通的药没有竞争力，没有广告和促销，没有几家愿意做的。虽然也有要求发货的，但不大的公司，初次发货量却要求很大，我很警惕，这又是在河南境地，不敢掉以轻心，我决定先考察后再说。
　　我觉得，真是碰上了销售难题。真正的经销商，在挑剔我们的产品，因为他们是真正做事的人；而怀有目的的经销商，不看产品，只要我给发货，还是大量的。医院，啃不动，得先找好经销商再说。
　　在三门峡一个药品经销商集中地药材批发市场，经过几天的观察和销售洽谈后，我初步选准了两家有意向的。从他们的规模和销售网络上来看，都应该是当地不错的，我有选择有重点第介绍了我厂的实力和产品优势，避开了可能影响我销售的不利因素，而且我告诉他们我在东北的客户现在销量很好，全部现款结算。
　　这不算欺诈吧，呵呵。最多算是忽悠。
　　经销商很顺利的和我签了几款药的合同，有十万多，要求首批药售后付款，以后销路打开了再现款现货。
　　这时我思考的重点已不在货款的结算方式上了，重要的是能发出货，三个月的末位淘汰，这月不签就只剩一个月了，我不想死的很难看。
　　签下合同的惊喜没有超过一分钟，就让我由热变凉。

　　经销商告诉我他们的药品证本月底要换，所以进货得安排在下个月，这是主管部门统一安排的，不止他们一家。
　　马上就要到手的成绩，还要等到下个月，真是考验我啊。
　　我出来后，又去别的几家医药公司打听了下，都是这么说的，药品证月底要换，本月不进货。
　　也好，我就等到下个月吧。看看也二十几号了，厂里每个月底的销售会议还得开，我们这些业务员必须按时回去。虽然空手而回，但下个月让我很期待。

日期：2010-07-20　10:06:25

　　《二十四》
　　销售会议上毫无新意，无非就是让我们发货，让我们相信本次的赛马淘汰制是动真格的。对于滞销的产品和打不开的市场，程总不是很关心，其实他的销售能力也很难去做这些事情。以他的能力，做公关部老总绰绰有余，但他做了销售部老总，所以引来业务员们私下抱怨：一将无能，累死千军；一头羊带领着一群狮子，只有饿死的命。

　　在销售会议结束后，我去销售管理部看了下，我前两个月的销售排名已经垫底。我并不意外，无锡市场发不进货进去，三门峡市场因换证又发不成货。胜负成败，就在最后一个月。
　　而大家，都在为了不被淘汰掉，使劲的发货。我所知道的几个哥们，为了有发货量，在经销商不进货的情况下，竟然自己租了房子，发到了自己的地方。唉，这个政策逼的！