《总结一下我的失败人生》
第12节

作者: 卧龙水
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  又一次回到厂里开月度销售会议,我发现程总这时已经又一次成了厂里耀眼的明星。他带领人参加了一次药品行业的招商会,结果签了1个亿的订单回来。全厂每个人的脸上都洋溢着春天的色彩,跟随程总出去招商的几个人更是抬头挺胸,趾高气扬,他们是功臣。
  程总,被大领导及其器重,差点就出门同车,卧则同榻了。
  在我敲响程总的办公室门后,满怀信心的准备向他老人家说出我的市场计划与销售方案。
  但此君这时全然还沉浸在他的一个亿订单里,我的一个小小的市场他好像满不在乎了。在他听到我反映经销商要广告要促销时,他说:每个市场都这么要法,我们有多少钱往里搭啊,我们厂里已经准备在中央台上广告,别的的先暂缓。你们的市场,你们要自己想办法,不要光给厂里要政策。我们这一个多亿的订单不就是个例子吗,要让经销商掏腰包。

  一通和颜悦色夹带着严厉的谈话,我的计划泡汤了。有史以来,我碰到了最“专业”的一个销售老总,在我以后多少年的工作中,也没有碰到如此的角色。
  但很快,一个月后,程总就被证实真的很“英明”!他的一个亿的订单在手里,却发不出货。因为好多签订单的客户,现在都不要货了,也许是这些客户当时在招商会上一时手热吧,反正签了只是订单而已,又不需要打款。并且,签了以后制药厂还会有一顿丰盛的宴会款待,签个字混顿吃的也值。签单的客户不打款不发货,逼的程总没办法,又花了一笔不少的钱,请客户前来参观考察制药厂的实力和产品,并且来回的食宿厂里全包。免费的旅游,何乐而不为!有很多客户开始前来了,制药厂又开始热闹起来。

  终于,程总发了100多万的货出去,相比1个亿虽然少了些,但总比没有强啊。
  我在无锡又默默耕耘了一个月。面临着厂里不给销售政策与支持,面对着没有任何差旅费的工作,我只有花工资卡里的700多元。早上,给自己限定1块钱的油条,5毛钱的豆浆;中午,吃3块钱的包子,晚上,有时就在住的小旅馆里吃方便面。馋肉了就要点肉包子吃。尽管这样,700多块钱还是流失的很快。到无锡的路费是必须的,跑业务找客户坐公交也是要花的,住小旅馆的钱也是一分不能少,还有每天要填饱肚子,要买好烟伺候客户。

  能省下的,就是自己的肚子了。能够好好的吃一顿好饭,是我那时最美好的设想。
  这种情况下,能有好吗?连自己的食宿都成问题,还跑什么业务?厂里不给销售政策与支持,只是把货摆在药店的柜台,能有销量吗?
  但,不管药品能不能销,厂里要求发货的命令却不断传来。因为生产车间是不停的生产,制药厂的库房里都放不开了,压力到了程总这,他唯一能做的就是:下命令给市场发货。
  只不过是转移一下仓库而已。
  当然,在无锡市场上,我也碰到了让我难以忘记的两个人。

  一个是称是沈阳的人,做皮鞋销售,恰巧住在我住的房间的对面,我住的是三人间,他住的是单人间。在一次闲聊后,他邀请我和他出去吃饭,无功不受禄,到了小饭馆后,我只说我吃过了,他自己点了菜和酒后,吃饱喝足,就在街上一起溜达,看夜景。在路上,他拉住了我的手,当时我就想两个男人拉什么手啊,又一想也没什么啊,兄弟情谊嘛。当我俩站在无锡的一个桥上看风景时,他的手摸了我的脸,摸了我的脖子,摸我的背和胸,越摸我越觉得不对劲。拉开他的手说:回去吧,今天有点累。回的路上,我没有让他拉我的手。在到了旅馆后,他邀请我一起去我洗澡。我推托说习惯早上洗,抓紧回到自己的三人间关上门。我越想越不对劲,莫非遇上传说中的同性恋了??回到制药厂当我和高阳说起此事时,他哈哈的笑了。原来他在火车上也碰到了一个同性恋,坐他对面的一个男人,在火车上不停的用双腿夹紧高阳的腿,高阳恼怒的说:你同性恋吗,老夹我腿干吗?谁知此人一副娘娘腔说:我就是同性恋,同性恋不好吗?在下车时此人还试图跟踪高阳,吓得高阳打出租车转了一大圈才敢下车。

  再说说另一个让我难忘的人。山东淄博一个化工厂的小伙子,他在无锡跑业务时和我住一个小旅馆的房间,由于也是刚毕业不久,我俩很有共同语言。有一天,他发现自己的差旅费带的不多了(人家厂里给报销差旅费),但还有笔业务需要他晚走几天,于是就陪我在无锡过起了苦日子,每天限量吃饭,还不敢吃好的。记得很清楚,有一天晚上,我俩一人买了10个包子(2块钱)做晚饭,荤素都有,他吃第一个的时候,咬了一口忽然递到我面前说:哥们,肉!示意让我吃掉。呵呵,是真情,也是有点搞笑,让我联想到了周星驰拍的《武状元苏乞儿》里的场景,不同的是他们父子俩有肉抢着吃,我们哥俩让着吃。


日期:2010-07-18 13:57:24

  《二十二》程总也没有闲着。因为他那一个亿的订单,厂里加班加点,到头来却只发了100多万的货。那么多药品,都堆积在了药厂的库房里,眼看都没地放了,厂里的大领导有点不耐烦。
  程总又开始想办法了。
  在又一次的月度销售会议上,他说:本月我去了海尔考察学习,人家的一个销售制度很好,就是赛马制度,也叫末位淘汰制。每三个月对业务员考评一次,淘汰最后三名。我在与厂里领导商量后,决定引进这个销售制度。从下个月开始,三个月内,谁的发货量最少,就淘汰谁,直接辞退。
  邯郸学步,却没有学到精华。海尔有那么多的销售策略,有那么多成功的市场营销案例,程总都没有学,却学会了对自己的业务员开刀。就是开,也是错的。因为海尔实行的是最后三名淘汰以后,去培训学习或转到别的部门,而不是一味的辞退。那样的话,违法劳动法,有失人道,也会给厂里带来负面影响,试想整个制药厂才60多名业务员,你不停的辞退,不但把市场上的业务荒废了,也把业务员搞的人心惶惶,没有干劲了。再说,考核哪有按发货的?又不是现款发货。只不过是转移一下仓库,暂缓制药厂的仓库压力。货发到经销商的仓库又能怎样呢?

  幸亏是国企,亏了也不亏程总个人的。货发出去了就是他的业绩,销不动、钱要不回,屎盆子都扣在业务员头上。
  不得不佩服程总的精明。
  程总就是程总,他开始实行末位淘汰制了。因为在他眼里没有市场观念,没有营销观念,也没有销售管理观念,只有唯上观念,谁让人家是领导司机出身呢,只要把领导糊弄好了,什么事都好办。
  这样一来,我们这些业务员确实也有点慌。因为,没有厂里的营销支持,仅靠市场的自然销售,量一点都上不去。几个月来发的货都在经销商的仓库里,发多了销不动,过期了怎么办?愁!好多做销售的兄弟们说:早知这样,还真不如考个车间工人。一天8小时,多轻松。
  无奈之下,还得继续未竟的销售事业。

  这一次,坐车再到无锡市场上去,我感到很晕车。汽车晕,火车也晕。特别是在坐汽车时,晕的我一股甜甜的东西涌到了嗓子眼。其实我没吃早饭,能是什么呢?听说血是甜的,不会吧?!我咬着牙,硬是咽了下去。就像高阳一样,我也想载着我的车子能够不停得开下去,没有时间限制。
  我想第一要紧的是发货。因为厂里考核的是发货量。经销商很为我考虑,他说:发货可以,发多些也可以,但是你们的产品没广告、没促销,一点都销不动,进医院你们厂里又不给出前期费用,现在仓库里去年的还有,过期了你不还得掏钱运回去吗?
  是啊,货能发,但发过来堆积在经销商的仓库里又有何用?
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