又一次回到厂里开月度销售会议，我发现程总这时已经又一次成了厂里耀眼的明星。他带领人参加了一次药品行业的招商会，结果签了1个亿的订单回来。全厂每个人的脸上都洋溢着春天的色彩，跟随程总出去招商的几个人更是抬头挺胸，趾高气扬，他们是功臣。
　　程总，被大领导及其器重，差点就出门同车，卧则同榻了。
　　在我敲响程总的办公室门后，满怀信心的准备向他老人家说出我的市场计划与销售方案。
　　但此君这时全然还沉浸在他的一个亿订单里，我的一个小小的市场他好像满不在乎了。在他听到我反映经销商要广告要促销时，他说：每个市场都这么要法，我们有多少钱往里搭啊，我们厂里已经准备在中央台上广告，别的的先暂缓。你们的市场，你们要自己想办法，不要光给厂里要政策。我们这一个多亿的订单不就是个例子吗，要让经销商掏腰包。

　　一通和颜悦色夹带着严厉的谈话，我的计划泡汤了。有史以来，我碰到了最“专业”的一个销售老总，在我以后多少年的工作中，也没有碰到如此的角色。
　　但很快，一个月后，程总就被证实真的很“英明”！他的一个亿的订单在手里，却发不出货。因为好多签订单的客户，现在都不要货了，也许是这些客户当时在招商会上一时手热吧，反正签了只是订单而已，又不需要打款。并且，签了以后制药厂还会有一顿丰盛的宴会款待，签个字混顿吃的也值。签单的客户不打款不发货，逼的程总没办法，又花了一笔不少的钱，请客户前来参观考察制药厂的实力和产品，并且来回的食宿厂里全包。免费的旅游，何乐而不为！有很多客户开始前来了，制药厂又开始热闹起来。

　　终于，程总发了100多万的货出去，相比1个亿虽然少了些，但总比没有强啊。
　　我在无锡又默默耕耘了一个月。面临着厂里不给销售政策与支持，面对着没有任何差旅费的工作，我只有花工资卡里的700多元。早上，给自己限定1块钱的油条，5毛钱的豆浆；中午，吃3块钱的包子，晚上，有时就在住的小旅馆里吃方便面。馋肉了就要点肉包子吃。尽管这样，700多块钱还是流失的很快。到无锡的路费是必须的，跑业务找客户坐公交也是要花的，住小旅馆的钱也是一分不能少，还有每天要填饱肚子，要买好烟伺候客户。

　　能省下的，就是自己的肚子了。能够好好的吃一顿好饭，是我那时最美好的设想。
　　这种情况下，能有好吗？连自己的食宿都成问题，还跑什么业务？厂里不给销售政策与支持，只是把货摆在药店的柜台，能有销量吗？
　　但，不管药品能不能销，厂里要求发货的命令却不断传来。因为生产车间是不停的生产，制药厂的库房里都放不开了，压力到了程总这，他唯一能做的就是：下命令给市场发货。
　　只不过是转移一下仓库而已。
　　当然，在无锡市场上，我也碰到了让我难以忘记的两个人。

　　一个是称是沈阳的人，做皮鞋销售，恰巧住在我住的房间的对面，我住的是三人间，他住的是单人间。在一次闲聊后，他邀请我和他出去吃饭，无功不受禄，到了小饭馆后，我只说我吃过了，他自己点了菜和酒后，吃饱喝足，就在街上一起溜达，看夜景。在路上，他拉住了我的手，当时我就想两个男人拉什么手啊，又一想也没什么啊，兄弟情谊嘛。当我俩站在无锡的一个桥上看风景时，他的手摸了我的脸，摸了我的脖子，摸我的背和胸，越摸我越觉得不对劲。拉开他的手说：回去吧，今天有点累。回的路上，我没有让他拉我的手。在到了旅馆后，他邀请我一起去我洗澡。我推托说习惯早上洗，抓紧回到自己的三人间关上门。我越想越不对劲，莫非遇上传说中的同性恋了？？回到制药厂当我和高阳说起此事时，他哈哈的笑了。原来他在火车上也碰到了一个同性恋，坐他对面的一个男人，在火车上不停的用双腿夹紧高阳的腿，高阳恼怒的说：你同性恋吗，老夹我腿干吗？谁知此人一副娘娘腔说：我就是同性恋，同性恋不好吗？在下车时此人还试图跟踪高阳，吓得高阳打出租车转了一大圈才敢下车。

　　再说说另一个让我难忘的人。山东淄博一个化工厂的小伙子，他在无锡跑业务时和我住一个小旅馆的房间，由于也是刚毕业不久，我俩很有共同语言。有一天，他发现自己的差旅费带的不多了（人家厂里给报销差旅费），但还有笔业务需要他晚走几天，于是就陪我在无锡过起了苦日子，每天限量吃饭，还不敢吃好的。记得很清楚，有一天晚上，我俩一人买了10个包子（2块钱）做晚饭，荤素都有，他吃第一个的时候，咬了一口忽然递到我面前说：哥们，肉！示意让我吃掉。呵呵，是真情，也是有点搞笑，让我联想到了周星驰拍的《武状元苏乞儿》里的场景，不同的是他们父子俩有肉抢着吃，我们哥俩让着吃。


日期：2010-07-18　13:57:24

　　《二十二》程总也没有闲着。因为他那一个亿的订单，厂里加班加点，到头来却只发了100多万的货。那么多药品，都堆积在了药厂的库房里，眼看都没地放了，厂里的大领导有点不耐烦。
　　程总又开始想办法了。
　　在又一次的月度销售会议上，他说：本月我去了海尔考察学习，人家的一个销售制度很好,就是赛马制度，也叫末位淘汰制。每三个月对业务员考评一次，淘汰最后三名。我在与厂里领导商量后，决定引进这个销售制度。从下个月开始，三个月内，谁的发货量最少，就淘汰谁，直接辞退。
　　邯郸学步，却没有学到精华。海尔有那么多的销售策略，有那么多成功的市场营销案例，程总都没有学，却学会了对自己的业务员开刀。就是开，也是错的。因为海尔实行的是最后三名淘汰以后，去培训学习或转到别的部门，而不是一味的辞退。那样的话，违法劳动法，有失人道，也会给厂里带来负面影响，试想整个制药厂才60多名业务员，你不停的辞退，不但把市场上的业务荒废了，也把业务员搞的人心惶惶，没有干劲了。再说，考核哪有按发货的？又不是现款发货。只不过是转移一下仓库，暂缓制药厂的仓库压力。货发到经销商的仓库又能怎样呢？

　　幸亏是国企，亏了也不亏程总个人的。货发出去了就是他的业绩，销不动、钱要不回，屎盆子都扣在业务员头上。
　　不得不佩服程总的精明。
　　程总就是程总，他开始实行末位淘汰制了。因为在他眼里没有市场观念，没有营销观念，也没有销售管理观念，只有唯上观念，谁让人家是领导司机出身呢，只要把领导糊弄好了，什么事都好办。
　　这样一来，我们这些业务员确实也有点慌。因为，没有厂里的营销支持，仅靠市场的自然销售，量一点都上不去。几个月来发的货都在经销商的仓库里，发多了销不动，过期了怎么办？愁！好多做销售的兄弟们说：早知这样，还真不如考个车间工人。一天8小时，多轻松。
　　无奈之下，还得继续未竟的销售事业。

　　这一次，坐车再到无锡市场上去，我感到很晕车。汽车晕，火车也晕。特别是在坐汽车时，晕的我一股甜甜的东西涌到了嗓子眼。其实我没吃早饭，能是什么呢？听说血是甜的，不会吧？！我咬着牙，硬是咽了下去。就像高阳一样，我也想载着我的车子能够不停得开下去，没有时间限制。
　　我想第一要紧的是发货。因为厂里考核的是发货量。经销商很为我考虑，他说：发货可以，发多些也可以，但是你们的产品没广告、没促销，一点都销不动，进医院你们厂里又不给出前期费用，现在仓库里去年的还有，过期了你不还得掏钱运回去吗？
　　是啊，货能发，但发过来堆积在经销商的仓库里又有何用？