连续13天，我们每天的任务就是收集报纸，出去暗访报纸的效果。
　　科普连载的最后一天，早上我刚刚拿到报纸，
　　忽然发现，广告版整个版面全是洪水啤酒的广告，整整一个正版，从洪山啤酒的水质，其中大量引用了我们那些知识，到工艺制作如何优良。然后红色大标题，诚征本地区代理商，要求有资金，有实力，有销售渠道的，面谈。
　　我们前几天的那点软文，好像都是为这大版面的广告服务的，我晕啊，对手出手了，在我们根本不知道的情况下出手了，并且利用了我们前期引导，打下的基础，今天全面出击，比我们提前了一天，一枚重磅丨炸丨弹打的我措手不及。
　　这将是一场血腥厮杀，如何在不利的情况下反击，将对手一举挫败，我面临一个重大考验。


日期：2010-08-03　18:15:01

　　情况比我想像的严重，9点不到，接到肖科长的电话，他们前天才培训完，刚派到其他地区的销售人员，今天都在他们地区，发现了洪山啤酒的大篇幅招商广告。也就是说，这次洪山啤酒是有备而来，全国所有洪山啤酒空白市场全面出动，重资投入宣传。想在绿山啤酒还没有行动的时候，占据腹地，取得先机，抢占市场。我把我这里的情况和肖科长一说，他沉思了一会说。我先跟老大汇报把，实在不行，各地全部追加广告投入，我们能坐以待毙。必须要拿下一块份额。要不然让洪水啤酒垄断了市场，我们在夹缝中也不好做。

　　扔下电话，陷入了深深的思考之中。薛老的那些故事，过电影一样，一个一个的筛选，想找出一个类似的事件。我必须要在这种不利情况下绝地反击，不能守，只能攻。。。
　　10点 电话又响了，还是肖科长打来的，他们老大正好在广州开会，明天他坐飞机，和他老大一起来我这里，因为我这里启动的最早，情况也最糟糕。因为前期已经有了投入，所以老大要来看看情况。明天见面商量对策。我知道，这次将是一场硬仗了，老大来不是来看市场的，是来督战的。肖科长不会自己来的，他将带领着绿山的剩余销售精英，一起杀到我这里，绿山啤酒的整个全国空白市场，将以我这里为前沿，首先进入白刃战。


日期：2010-08-04　13:57:23

　　本来还有想去找代理广告的公司去责问一下，现在感觉没必要了，既然对方是有备而来，全国同时启动市场，那我们那点策划，应该是微不足道，任何一个有嗅觉的商家，看到那软文就会明白。再说洪水啤酒也是个大客户，任何一家广告单位都不会放弃的。
　　我现在的任务是要赶紧想出一个对策，争取用最小的成本换取最大的回报。
　　绿山老大来了，我没猜错，一行11人，汪总，肖科长带领了7位销售人员，绿山驻广州办事处人员，还有一个是绿山啤酒的广州总代理王阳，是他亲自带着中巴，把绿山老大一行送到这里。
　　下车，大家寒暄几句，安排好房间。老大吩咐，晚饭先不吃，租下宾馆的小会议室，紧急开会，磋商对策。
　　会议开始，肖科长又发布了一条消息，刚接到大本营的通知。就在今天早上，他们离开青岛以后，洪水啤酒在青岛最重要的7个超市大卖场，搞起了全面促销活动，有原来的每瓶3.8元的价格，直接降到2元每瓶。伴随的广告语句：，国宴用酒，外宾专享，让平民享受贵宾的待遇。他们这一手的目的很清楚，是要用：国宴，外宾，等字样确立啤酒的品质，消除上次散啤酒所造成的影响，这等于给那些酒罐里出死人，老鼠的谣言画上句号。顺便切入绿山的腹地，抢占绿山赖以生存的中心市场，用宣传，引导消费者购买，瓜分绿山的销售份额。

　　外围几个城市的空白市场一起启动，想让绿山啤酒顾此失彼，应付不下。这手段真高明啊。我听着肖科长的报告，心里暗暗佩服起这个对手。
　　汪老大听完，拍了下桌子站起来说：“兄弟们，这次是我们和洪水交手以来最大的战役了，本来，我们和洪水啤酒之间都有默契，他们的洪水市，我们不去搅合，我们那洪水市的代理每年也就卖个200多万，连他们的5%份额都不到，但是这次洪水主动出击我们的市场，这就由不得我们了，兵贵神速，我们不等耽误，这次不但是市场之争，更是名誉之战，你们现在商量，我下去安排吃饭的问题，让他们送上来，就在这里，边吃边研究。”说完汪老大直接出门走了。

　　我心里佩服的五体投地，一个上市企业的老板，叫下属为弟兄不说，他还亲自去为下属订餐，这是一个多么大的度量和层次啊。
　　汪老大出去了，没有人说话，每个人都拿着眼前的纸笔，凝眉思索。
　　我心里也明白，这战役不好打。
　　但是薛老说过一句话。任何一个方案，不可能是完美的，有利有弊，只不过在实施的时候，利大于弊，就是一个好方案，但是如果对手是高手，能把对方的弊端找出来，将他的弊端扩大，发展，那么，很有可能，这个方案最终的结果是弊大于利了。也就是失败了。
　　这就是和对手交锋中，看谁能抢得先机，看见对方的弊端，发现对方的薄弱环节，全力出击，必能将对方一举拿下。想着洪山啤酒的这一系列动作，我必须先找出他的命门，必须要发现他营销中的弊端，这是我的第一任务。


日期：2010-08-04　16:01:35

　　周盈盈没来，她还在客房接待，今天广告找来的，要求来做绿山啤酒代理的酒水经销商。饭还没有上来，我继续思考，要想找到对方的破绽，必须了解啤酒行业的很多事情。慢慢的，一个不成熟的思路形成了，我还想到一个问题，那就是我想的这方法一定不能给对方留下同样的破绽。不能让对手有找出弊端还击的机会。高手之间的过招，不是谁的功夫更好，而是谁的破绽最少。不给对方反击的机会。

　　我在本子上写着，抬起头看着肖科长正闭着眼睛，苦思冥想呢。
　　“肖科长，我提几个问题，你给说明一下。”我对着对面的肖科长喊道。
　　我这一声，打破了沉寂，大家都瞪着眼睛，看我。肖科长睁开眼睛，点了下头说：“什么问题，你问吧。”
　　第一个问题：“洪水卖2块一瓶，有利润吗？他能坚持多久？”
　　“这个，卖2块肯定没有利润，大概每瓶还要补贴上一些商场促销和店面的费用。能坚持多久就不好说了，一般这种促销都是过节时候，最高也就1.个月，但是这个要看预算，现在洪水啤酒只在我们的城市搞促销，又不是全国一起搞，估计时间不会少于3个月”

　　“全国一起搞？那他们今年能赔死，按照成本是2.18元一瓶，他们这次就是针对我们市场的，抢我们的市场，让消费者便宜喝，先认可这个品牌。”肖科长旁边，一个50多岁的大叔补充道。
　　“好，那我的第二个问题，我们绿山在洪水市有没有代理，具体的走货渠道？”
　　“代理有一个，资金也一般，基本就是用自己的那几辆车，送点货给那些酒店，餐馆，和大小超市。”肖科长回答。
　　“那他的终端客户有多少？那些酒店超市什么的？我想知道一个具体的数字.”我继续追问。
　　“这个？”肖科长挠了挠头，对左右人员说：“谁知道洪水市老陈那里的情况，说一下。”