站起一个30多岁的女人，胖胖的带着眼镜。她对我笑了一下说：“我知道一点，我说，洪水市陈经理，是我们的代理商，同时经营着其他好多产品，白酒，饮料，香烟，调料，还有几个小牌子的啤酒，我们绿山啤酒在那个市场只是站住就行，也没过多的投入宣传，前些年咱不是和洪水啤酒有默契吗，所以就没重点开发那市场，她的客户不少，因为经营的品种多，但是绿山啤酒卖的一般。”说完她看了看我。

　　我心里有些想笑，这就是传统经济的销售？没有数据？甚至连大体多少家客户都说不出来？哪怕给我个百分比也行啊。但是我没继续往下问，我看见汪总进来了，坐在椅子上了。
　　这时候问，不是打人家员工耳光吗。
　　“那第三个问题：一般你们选地区代理商是如何选的，需要那些条件。”
　　“最好是有资金有实力，能现款进货的，其次，销售渠道，看看他的终端客户有多少。”旁边一个销售人员回答。
　　“这个问题我想问问，你们是如何判断和选择的？”我看这个销售员继续说。
　　“呵呵”他笑了一下。一个有钱直接买断代理的，不用看渠道，任何一个傻子也赚不出那么多钱来。没有把握，你会一次进几十万上百万的货？这个有钱的肯定有销路，且不说通路客户是不是没问题，也许和那个政府机关等挂上了集团消费呢？至于没钱进货的，或者钱少的我们就要考察他的通路了，看看他的市场能有多大，是不是需要扶持。再说，我们销售部门，不是也只是通过代理的回款，来考察销售业绩吗？”他说完，旁边的人纷纷点头。

　　“第四个问题：就那我们城市来说，只说我们的瓶装啤酒，一个月的销售额是多少？”
　　我问完，大家面面相觑，都看着汪总，没有接话的。呵呵估计是一个外人，问的是企业机密？
　　汪总看了他们一眼说；“疑人不用，用人不疑，说！”
　　“我们最好的市场就是我们的城市，不算精品包装，不算散啤酒和桶装啤酒，单纯的瓶装啤酒年销量是5000万左右，每个月平均400多万。”肖科长说完看了一眼汪总，我看见汪总对他点了点头。
　　我问这个问题的目的：我要通过了解绿山啤酒在最好地区的销量，来测算洪水啤酒在洪水市的销量。薛老曾经说过的。3 ，7法则，用3成的力量就可以搅动对方7成的市场。（以后解释）
　　“那我前面4个问题问完了，下面还有几个问题”我边记录着边说：“我们现在的产品有没有定向那个城市的标志？”我说完，没人明白，各位那是1994年，还没有串货这个词语。

　　我看别人没明白有解释了一句：“比方说，我们青岛卖的绿山啤酒啤酒，和上海卖的绿山啤酒有什么标记不同吗？”
　　“没有，都是一样的产品，没有不同，完全一样。”有人解答。
　　“那洪水啤酒呢？有没有做标记？”我继续。
　　“他们也没有，我和几个做啤酒的哥们都看过了，没事他们之间还互相调节下货物”。
　　旁边的广州代理商王阳插话了。
　　我感激的冲他点头。
　　“那我先跟汪总汇报一下，”我对着汪总说：“汪总，从下一批生产的产品开始，发向哪个地区的产品必须做记号，在瓶子，标贴，箱子等地方，必须要有明显的标记。如果不做，我们以后可能麻烦。”
　　汪总点着头，也许不明白里面的道理。（各位这里不是胡说，1994年时候全国生产厂家任何一个产品，我没发现过定向标记的。主人公用完这个计策后，1995年开始渐渐的都有销售地区标记了）
　　我没和汪总解释，继续问：“汪总，如果我们现在也搞促销，全国一起搞，你生产的那方面有没有问题。？”

　　“怎么个搞法？你说的具体一些”。汪总回我。
　　“我想，从下一批啤酒开始，啤酒瓶子盖上面，印上奖励，发往全国所有的产品，都弄上，可以设立几个奖项，1等奖 奖金5000 ，二等奖 1000 三等奖500，最末的可以换啤酒一瓶，至于多少瓶出一个大奖，应该有生产部门来核算吧。”
　　“哈哈哈”汪总大笑说：“前年，咱不是在本市搞过一次。这个简单，生产瓶子盖的厂家，模具都留着，想搞的话，很快，一个班生产的就可以够用全国一个月的。这个活动不赔钱，效果还是不错的。”说完汪总冲我点头赞许。
　　“那我希望，从明天发出的货物开始，全都有定向标志，专卖区域，和奖励活动。全国所有我们已经占领的市场，全面开始这个活动，先入为主，把那些洪水还没冲击的市场保护住，留住消费者，先防御好。万一洪水啤酒在去抢占其他的市场，我们也能先应付住。
　　那些新开发市场，当然也包括我这里，就要这些新货物.我们的广告也全面跟上，下一步开始全换广告.就是“喝绿山，有大奖。”利用消费者爱占小便宜的习惯，先占领下这块阵地。”说完我看着汪总。
　　他看着我说：“明天生产估计来不及，你继续往下说，这个事情我考虑着。”
　　“那接下来我就需要一些数据了”，我接着说道：“第一，青岛那里洪水啤酒促销的数量，每天的销售数量总和，第二，现在这里的这个城市，我需要一个配合。具体实施方案的我单独和汪总说吧”我说完抬头看着汪总。

　　汪总站起来，招呼了一下肖科长。走出会议室，我跟着出去，用了10分钟时间，把思路全部说完了。
　　汪总皱着眉头，看着肖科长。肖科长考虑了一下说：“上次的活动就效果很好，我觉得能行。关键是我们预算好的5000万广告预算就省下了。按照我们前期的想法投入5000万，最多也只可能和洪水啤酒平分市场。而这个计划，有500就万差不多，还有可能抢占全部的市场。”
　　汪总笑了，拍了拍我的肩膀说：“这就是你和台湾那些老狐狸们学的招吧？我不听了，你们操作吧，我只看结果 “。
　　然后又语重心长对我说：“小李啊，这些东西，你以后不要常用啊，虽然能取得一时的战果，但是总有露出马脚的时候，给你一句话，小胜靠智，大胜靠德。明天我回青岛，你们搞吧，那边你们就不用管了。我给你这里开绿灯。肖科长负责配合你这次活动。”

日期：2010-08-04　20:08:45

　　汪总安排来的盒饭只吃了几口，晚上按照我的安排，肖科长先给其余的6其他城市的销售员安排了任务，让所有地区，从明天开始先打招商广告，自己去物色人选，同时实施下一个计划。
　　他带来的人员只留下1个，其他人员安排任务，明天全部跟随老大走，不是回大本营，4个人去洪水市。2个人去另一个城市，洪水啤酒销售的第二大本营B市。做准备去。
　　然后肖科长请客，宴请了广州代理王阳，另外让王阳找了几个sz市熟悉的朋友，都是做酒水饮料经销的，我从中找了一个叫钱进的，个子不高，小眼睛大嘴巴。
　　此人比较憨厚，生意做的一般，有时候从广州王阳那里进点货物。说了明天的计划，钱进很高兴，毕竟也是一个赚钱的买卖啊。
　　第二天中午，我和钱进带着洪水啤酒的报纸广告，敲开了洪水啤酒驻sz市负责人的门，咱作为钱进的跟从人员，啥也不用带。

　　是一男一女，2人，男的40多，女的20多，看来那些年就很时兴男女搭配，干活不累啊。
　　说明了来意，钱进和那洪水啤酒的办事员交换了名片，咱因为没带名片，一个随从要啥名片呢？没法交换，咱也要了他一张，看看名字，郑军，职务，销售经理。
　　钱进拿着报纸，问：“郑经理，我看咱这报纸上招代理商，要求什么条件呢？”
　　郑经理：“说说你是什么情况。”
　　钱进：“我开了一家经销部，平时就进货卖点酒水，饮料，干果什么的，主要是批发，下面有20多个小超市，几个大酒店，还有几个小饭店，都从我这里进货。我也出去派送，有几辆派送车”