日期：2010-08-18　19:25:46

　　《三十六》
　　房子很简陋，两室一厅，能做饭，这以后就要成为我们住宿和工作的地方了。乌鲁木齐，一个让我曾经很好奇的地方，没曾想到我已经来到了，传说中的羊肉串、抓饭、拌面、葡萄干等都展现在了我的面前，我打算以后要一一好好享用一下，既然来了，哪有放过的道理。
　　第二天，我们拜访经销商，熟悉市场，杨贵峰来过一次，还算熟悉，走在大街上，看着那些穿着黑袍蒙面的信仰伊斯兰教的维吾尔女人，还有那些长相上酷似阿拉伯人的维吾尔族男人，街面上很多字牌标语也是汉语维语双写的，还有做公交车时报站名的一连串维语，让我恍然间有到了中东的感觉。满大街上都是牛羊的味道，还有就是干燥的很，一会就想喝水，老是感觉嗓子渴。

日期：2010-08-18　19:32:29

　　《三十七》
　　经销商是个五十多岁的小老头，个子不高，叫王富。据他自己说以前在老家四川时干过校长，十年前刚来乌鲁木齐时下了火车就只剩下10块钱，现在房子、车子、事业都有了，情妇也有了（情妇有了是后来知道的，他自己当然不会说）。此外，又去全疆最大的批发市场月明楼市场看了几个经销我们产品的大户，算是和他们初步接洽一下。
　　我们的工作就要从头开始，也是从新开始，因为并没有好的市场等着我们。现在的经销商一直打不开市场销路，而他又不想多找几个业务人员，只是靠着两个业务并不熟练的人，原先跟他干的一个比较出色的唐茂已经自立门户去了。王富做总经销商以来，跟我们公司总共要了两次货，第一次是1.5万元的食品，第二次进了2.4万元的食品，卖了三个月了还剩下一堆库存。公司领导和销售部的人员一致分析着新疆市场应该很好，但销路就是一直打不开，所以计划着下一步如何操作才能把市场搞起来。我和杨贵峰来的目的也是为这，首先我俩分工走访市场，查看具体情况。杨贵峰负责经销商和大批发商，我负责终端，一个星期后我们找到了问题所在：经销商对市场开拓不够，人手不够，类似于坐商，批发商销售热情不足，终端大部分店面难以见到我们产品的踪迹。杨贵峰以办事处经理的身份去和经销商王富洽谈市场开展，要求他多找几个业务员，共同把市场开拓出来。而精明的王富却给杨贵峰算起了帐：工资、提成、奖金、补助啊，做我们的产品到现在还没挣到钱啊，等等。算完后，发现，我们厂家欠他这个经销商很多。

　　其实道理也很明白。说到底，这个产品在经销商王富的眼里是个赚钱工具，只有赚到钱了他才高兴，才会投入。但这个产品是我们厂、我们很多业务员的事业，我们只有把它发展好了才可以赚到钱。
　　如此一来，杨贵峰跟销售总监丁总电话里很是沟通了一下，过了几天，公司在全盘了解了乌鲁木齐的市场情况后，给我们批下了招5个当地业务员的名额，并且将会从厂里再派两个人过来，市场由我们自己开拓，经销商仅作为我们的中转站或者是仓库。王富听到这个消息也很高兴，他说：你们厂家早就该派人把这个市场好好的开发一下了，新疆市场大的很！
　　不知道，新疆市场大得很，这个王富早干什么去了。这样一来，开拓市场前期费用全由厂里出，而王富的利润却一分不会少，他只会随着销量的上升利润也节节攀升。
日期：2010-11-07　19:48:49

　　《三十八》
　　杨贵峰叫上我，两人一起到人才市场去交了部分钱，然后就是招聘，一直招了一个星期，才招来了两个人。乌鲁木齐的销售人才太难招，稍微好一点的嫌我们开出的工资700元太低，工资是公司制定的，我们也没有办法更改，只能退而求其次，招没有销售经验的人来慢慢培养，可还是没几个来应聘的。最后好不容易招了两个，我们像留宝贝一样的留下了他们，一个是王瑞山，一个是宋齐丰。两个人都没有推销食品业务的经验，好处就是他们是当地人，对乌鲁木齐很熟。杨贵峰对他们俩简单培训了后，交代我带带他们，销售对我来说没什么可说的，只不过是把产品换了一下。但让我给他们上课讲解的时候，我却心跳不已，慌了一下，做了这几年的业务了，第一次给别人上课，第一次带徒弟，不知道怎么开头好了。还好我调整的比较快，进入了角色，讲了些公司概况、产品特点，行业前景，及销售技巧，就开始领着两人开始走街串巷，开发市场了。因为主要是打开终端市场，我们见着商店超市的就往里进，推销我们的食品，即使不要货，我也会顺手把我们的POP给贴上一张。

　　没多久，公司增派的两个人也到了，我一看，其中的一个认识：是汪久天；还有一个叫蒋纯阳，是杨贵峰的老乡，也是贵州人，原先在别的食品公司做销售，是杨贵峰向公司推荐他过来的。
　　杨贵峰以办事处经理的身份给我们分了工，蒋纯阳负责乌鲁木齐的大卖场，汪久天负责批发市场，我负责终端市场，杨贵峰则负责疆内各地市市场。
　　经销商王富看到了希望，在杨贵峰的要求下，他又要了2万多元的货。
日期：2010-11-07　22:12:53

　　《三十九》

　　市场开始朝良性方向发展。
　　做过食品业务的都知道，相比大卖场和批发市场来说，我负责的终端市场是工作量最大而又不容易出成绩的地方。我带领着王瑞山和宋齐丰天天在乌鲁木齐的各个街道上转悠，看到商店食杂店就进，一边要贴宣传画，一边要推销我们的产品，和各色店主费劲口舌，既是推销员，又是产品的广告宣传员。但乌鲁木齐还是有点大，每天跑上一圈后，晚上一扒拉地图，只是地图上很小的一部分。于是，我看到王瑞山和宋齐丰业务熟练后，为了尽快把终端市场打开，决定和他俩分开跑，我们三个每人一个片区，先跑主要街道，顺带小的街道，重点发展稍微大一些的商店，争取把终端尽快做起来。

　　付出总有收获。一个月后，经销商进的2万多元货卖空了，又进了10万元的货，由此可以看出销量大增。这时候，我所负责的终端市场已经开发出来很多个商店，即使没有要货的商店也贴上了我们的宣传画，以图后效。现在乌鲁木齐市场仅靠现有的人是忙不过来了，我们又招进了4个人，王国强和郑林、做终端，马晓晴做商场理货，李美做卖场促销。
　　这样，跟着我做终端的就有4个人了，我也尝试着从一个业务员的角色向销售管理人员转换。我按着片区和街道给他们4个划分开，早上给他们明确的任务，下午下班时他们回来交一天的报表和订单。我呢，就忙着去开发各个区域的配送点了，因为随着开发出的网点不断增多，配送能力显然跟不上，经常有商店的老板打电话过来问要的货怎么还没有送到。我又连轴转了好些天，配送点开发出了十几家，才把这个问题给缓解掉。

　　我还有一个重要的任务，就是“啃骨头”，有些商店的位置确实可以，但就是不要我们的货，配合我做终端的业务员这时就会把我搬出去，他们中有的人是想试试我的“火力”如何，如果我都啃不动的骨头，就不能怪他们开不出店来了。我也知道，骨头是必须啃掉的，不然对终端市场是个损失，在业务员眼里我也不会有说服力了。
　　王瑞山领着我去了他片区的一个商店，看来他是来过，很熟的和店主打了招呼后，再次要求店主进货，30多岁的男店主微笑着拒绝了，看着脸涨的通红的王瑞山来了一句：“他是厂家的，我们的主管，要不你和他谈谈。”
　　呵呵，我只有笑了，听了他们的对话我有了推销思路。我向店主说明了来意，说出了我们的产品特点，并很注意倾听店主的话，我想通过他的话知道更多的信息。其实，推销并不是填鸭式的一股脑的向销售对象展开言辞轰炸，直到现在我在超市或商场里还经常能碰到这样的推销员，很让人反感的。而与客户倾心、平等的交流，也许效果能更好一些，还能得到一些有用的信息，不让客户说话能得到什么呢？是客户的反感，是有效信息的丢失。在交流中，我知道店主原来卖过同类产品，而销量不行，送货不及时，也一直没有促销。

　　原来如此，店主说的这些明明是我们的长项嘛。我们的市场开发力度正在加大，销量正在上升中；离他的店不很远的地方就有配送点，能保证及时送货；促销，我们在各大商场里正做着呢，顺便我给了他一支我们的促销笔。
　　“那，那就给我来两件吧，每个口味的都配一点”，店主下了订单，虽然是两件，但他这个阵地被我拿下来了，如果每个店里都在显眼处摆着我们的产品，对消费者不也是一种无形的广告吗？我告诉店主，我会把当前销量好销路快的口味给他多一些，再加点别的口味。
　　OK了，销售有时候也许很简单，骨头有时候也很好啃。不经意间我给王瑞山秀了一把，乐的他合不拢嘴了，他开店数量增加了，提成也有了，当然高兴。同时少不了说了一些佩服的话，这不是我需要的，我希望他能做的更出色，自己啃掉所有的骨头。所以在路上很是和他交流下销售经验和心得。
　　以后，又被郑林拉去，跟他啃掉了几块骨头，并且有一家还发展成了我们的一个配送点。接下来，我每个人都跟他们一天，帮他们做终端的销售和啃掉硬骨头，我也在市场中不断的收获和进步。