《总结一下我的失败人生》
第20节

作者: 卧龙水
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日期:2010-08-18 19:25:46

  《三十六》
  房子很简陋,两室一厅,能做饭,这以后就要成为我们住宿和工作的地方了。乌鲁木齐,一个让我曾经很好奇的地方,没曾想到我已经来到了,传说中的羊肉串、抓饭、拌面、葡萄干等都展现在了我的面前,我打算以后要一一好好享用一下,既然来了,哪有放过的道理。
  第二天,我们拜访经销商,熟悉市场,杨贵峰来过一次,还算熟悉,走在大街上,看着那些穿着黑袍蒙面的信仰伊斯兰教的维吾尔女人,还有那些长相上酷似阿拉伯人的维吾尔族男人,街面上很多字牌标语也是汉语维语双写的,还有做公交车时报站名的一连串维语,让我恍然间有到了中东的感觉。满大街上都是牛羊的味道,还有就是干燥的很,一会就想喝水,老是感觉嗓子渴。

日期:2010-08-18 19:32:29

  《三十七》
  经销商是个五十多岁的小老头,个子不高,叫王富。据他自己说以前在老家四川时干过校长,十年前刚来乌鲁木齐时下了火车就只剩下10块钱,现在房子、车子、事业都有了,情妇也有了(情妇有了是后来知道的,他自己当然不会说)。此外,又去全疆最大的批发市场月明楼市场看了几个经销我们产品的大户,算是和他们初步接洽一下。
  我们的工作就要从头开始,也是从新开始,因为并没有好的市场等着我们。现在的经销商一直打不开市场销路,而他又不想多找几个业务人员,只是靠着两个业务并不熟练的人,原先跟他干的一个比较出色的唐茂已经自立门户去了。王富做总经销商以来,跟我们公司总共要了两次货,第一次是1.5万元的食品,第二次进了2.4万元的食品,卖了三个月了还剩下一堆库存。公司领导和销售部的人员一致分析着新疆市场应该很好,但销路就是一直打不开,所以计划着下一步如何操作才能把市场搞起来。我和杨贵峰来的目的也是为这,首先我俩分工走访市场,查看具体情况。杨贵峰负责经销商和大批发商,我负责终端,一个星期后我们找到了问题所在:经销商对市场开拓不够,人手不够,类似于坐商,批发商销售热情不足,终端大部分店面难以见到我们产品的踪迹。杨贵峰以办事处经理的身份去和经销商王富洽谈市场开展,要求他多找几个业务员,共同把市场开拓出来。而精明的王富却给杨贵峰算起了帐:工资、提成、奖金、补助啊,做我们的产品到现在还没挣到钱啊,等等。算完后,发现,我们厂家欠他这个经销商很多。

  其实道理也很明白。说到底,这个产品在经销商王富的眼里是个赚钱工具,只有赚到钱了他才高兴,才会投入。但这个产品是我们厂、我们很多业务员的事业,我们只有把它发展好了才可以赚到钱。
  如此一来,杨贵峰跟销售总监丁总电话里很是沟通了一下,过了几天,公司在全盘了解了乌鲁木齐的市场情况后,给我们批下了招5个当地业务员的名额,并且将会从厂里再派两个人过来,市场由我们自己开拓,经销商仅作为我们的中转站或者是仓库。王富听到这个消息也很高兴,他说:你们厂家早就该派人把这个市场好好的开发一下了,新疆市场大的很!
  不知道,新疆市场大得很,这个王富早干什么去了。这样一来,开拓市场前期费用全由厂里出,而王富的利润却一分不会少,他只会随着销量的上升利润也节节攀升。
日期:2010-11-07 19:48:49

  《三十八》
  杨贵峰叫上我,两人一起到人才市场去交了部分钱,然后就是招聘,一直招了一个星期,才招来了两个人。乌鲁木齐的销售人才太难招,稍微好一点的嫌我们开出的工资700元太低,工资是公司制定的,我们也没有办法更改,只能退而求其次,招没有销售经验的人来慢慢培养,可还是没几个来应聘的。最后好不容易招了两个,我们像留宝贝一样的留下了他们,一个是王瑞山,一个是宋齐丰。两个人都没有推销食品业务的经验,好处就是他们是当地人,对乌鲁木齐很熟。杨贵峰对他们俩简单培训了后,交代我带带他们,销售对我来说没什么可说的,只不过是把产品换了一下。但让我给他们上课讲解的时候,我却心跳不已,慌了一下,做了这几年的业务了,第一次给别人上课,第一次带徒弟,不知道怎么开头好了。还好我调整的比较快,进入了角色,讲了些公司概况、产品特点,行业前景,及销售技巧,就开始领着两人开始走街串巷,开发市场了。因为主要是打开终端市场,我们见着商店超市的就往里进,推销我们的食品,即使不要货,我也会顺手把我们的POP给贴上一张。

  没多久,公司增派的两个人也到了,我一看,其中的一个认识:是汪久天;还有一个叫蒋纯阳,是杨贵峰的老乡,也是贵州人,原先在别的食品公司做销售,是杨贵峰向公司推荐他过来的。
  杨贵峰以办事处经理的身份给我们分了工,蒋纯阳负责乌鲁木齐的大卖场,汪久天负责批发市场,我负责终端市场,杨贵峰则负责疆内各地市市场。
  经销商王富看到了希望,在杨贵峰的要求下,他又要了2万多元的货。
日期:2010-11-07 22:12:53

  《三十九》

  市场开始朝良性方向发展。
  做过食品业务的都知道,相比大卖场和批发市场来说,我负责的终端市场是工作量最大而又不容易出成绩的地方。我带领着王瑞山和宋齐丰天天在乌鲁木齐的各个街道上转悠,看到商店食杂店就进,一边要贴宣传画,一边要推销我们的产品,和各色店主费劲口舌,既是推销员,又是产品的广告宣传员。但乌鲁木齐还是有点大,每天跑上一圈后,晚上一扒拉地图,只是地图上很小的一部分。于是,我看到王瑞山和宋齐丰业务熟练后,为了尽快把终端市场打开,决定和他俩分开跑,我们三个每人一个片区,先跑主要街道,顺带小的街道,重点发展稍微大一些的商店,争取把终端尽快做起来。

  付出总有收获。一个月后,经销商进的2万多元货卖空了,又进了10万元的货,由此可以看出销量大增。这时候,我所负责的终端市场已经开发出来很多个商店,即使没有要货的商店也贴上了我们的宣传画,以图后效。现在乌鲁木齐市场仅靠现有的人是忙不过来了,我们又招进了4个人,王国强和郑林、做终端,马晓晴做商场理货,李美做卖场促销。
  这样,跟着我做终端的就有4个人了,我也尝试着从一个业务员的角色向销售管理人员转换。我按着片区和街道给他们4个划分开,早上给他们明确的任务,下午下班时他们回来交一天的报表和订单。我呢,就忙着去开发各个区域的配送点了,因为随着开发出的网点不断增多,配送能力显然跟不上,经常有商店的老板打电话过来问要的货怎么还没有送到。我又连轴转了好些天,配送点开发出了十几家,才把这个问题给缓解掉。

  我还有一个重要的任务,就是“啃骨头”,有些商店的位置确实可以,但就是不要我们的货,配合我做终端的业务员这时就会把我搬出去,他们中有的人是想试试我的“火力”如何,如果我都啃不动的骨头,就不能怪他们开不出店来了。我也知道,骨头是必须啃掉的,不然对终端市场是个损失,在业务员眼里我也不会有说服力了。
  王瑞山领着我去了他片区的一个商店,看来他是来过,很熟的和店主打了招呼后,再次要求店主进货,30多岁的男店主微笑着拒绝了,看着脸涨的通红的王瑞山来了一句:“他是厂家的,我们的主管,要不你和他谈谈。”
  呵呵,我只有笑了,听了他们的对话我有了推销思路。我向店主说明了来意,说出了我们的产品特点,并很注意倾听店主的话,我想通过他的话知道更多的信息。其实,推销并不是填鸭式的一股脑的向销售对象展开言辞轰炸,直到现在我在超市或商场里还经常能碰到这样的推销员,很让人反感的。而与客户倾心、平等的交流,也许效果能更好一些,还能得到一些有用的信息,不让客户说话能得到什么呢?是客户的反感,是有效信息的丢失。在交流中,我知道店主原来卖过同类产品,而销量不行,送货不及时,也一直没有促销。

  原来如此,店主说的这些明明是我们的长项嘛。我们的市场开发力度正在加大,销量正在上升中;离他的店不很远的地方就有配送点,能保证及时送货;促销,我们在各大商场里正做着呢,顺便我给了他一支我们的促销笔。
  “那,那就给我来两件吧,每个口味的都配一点”,店主下了订单,虽然是两件,但他这个阵地被我拿下来了,如果每个店里都在显眼处摆着我们的产品,对消费者不也是一种无形的广告吗?我告诉店主,我会把当前销量好销路快的口味给他多一些,再加点别的口味。
  OK了,销售有时候也许很简单,骨头有时候也很好啃。不经意间我给王瑞山秀了一把,乐的他合不拢嘴了,他开店数量增加了,提成也有了,当然高兴。同时少不了说了一些佩服的话,这不是我需要的,我希望他能做的更出色,自己啃掉所有的骨头。所以在路上很是和他交流下销售经验和心得。
  以后,又被郑林拉去,跟他啃掉了几块骨头,并且有一家还发展成了我们的一个配送点。接下来,我每个人都跟他们一天,帮他们做终端的销售和啃掉硬骨头,我也在市场中不断的收获和进步。
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