日期：2011-03-25　11:46:32

　　一一六.
　　王总说营销专家就过誉了，作为一个探索者和实践者，我还是有很多体会的，深有体会，而且很有几场从战略和战术上成功的实战，都是虎口脱险和绝地逢生的故事，以后有机会咱们再来切磋和总结。
　　营销从理论上讲是市场经济的核心，可以有很多大理论来解读，咱们就不讲了，还是讲现实的吧，讲咱们公司塑胶地砖的市场出路和前景。
　　香蜜湖酒吧里宁静的气氛和空间飘漾的淡淡的轻音乐，心旷神怡又意味酣畅，令人思绪泉涌灵感激荡。
　　我这次市场调研历时一月，足迹遍及国内东西南北，分别与经销商和消费者多次面对面沟通，深感到市场的慷慨和冷静。说到慷慨，塑胶地砖作为一种新型装饰材料，有着巨大的市场需求潜力，可以说仅一个东北市场，就可以接受三五个我们这种规模的供应量，放大到全国，我们应做到供不应求的水平。但是市场又是冷静的，叫做物有所值和货比三家。
　　物有所值是纵向的选择，以前人们用油漆涂刷水泥地面，使其容易清洁和光亮。但是这种装饰效果粗陋，很快就被人们放弃了。接着出现了五颜六色的地板革，就是那种一大卷铺在地面上的塑料革，这个东西也有蔽病，因为天气变化热涨冷缩，容易变形，踩在上面轻漂漂的，不踏实，特别是家有老人，就更加令人心生恐慌。我们的塑胶地砖应该是塑料革的换代产品，受到市场欢迎是理所当然的。

　　货比三家是横向的选择，目前国内同类厂家约有十余家，也是投产不久，大多产品质量低次，而且生产设备不配套。璧如深圳龙岗那家厂，他们就没有面料生产线，是依靠国外进口甚或到我们公司来要货，就比较被动。
　　但是他们打价格牌，薄利多销，据经销商介绍，他们的售价比我们公司的要低三分之一，在目前消费者还普遍不富裕的情况下，他们还是有市场空间的。
　　我们在同一个层面竞争的厂家约有三家，他们都在山东，乡镇企业。最大的那家是与韩国人合资的，做得比较好，据说月销售量达到了百万块。他们的出厂价是一元，零售商卖一元二，比我们的出厂价还低20%。
　　这样的市场局面，我们怎么做！在价格上与市场叫板，持一种不要就拉倒的态度，显然是不明智的。
　　说到价格问题，我就想起了公司几位领导森冷的面孔，想起了他们在业务外行下面的权力把持。可是我别无选择，我不是一厢情愿的消费者！
　　那你就投降了，没招了？如果事事都称心如意，什么困难都没有，企业局凭什么召你来？关处长凭什么给你信任？小帆急了，急得两腮通红，嗔怒地质询我作出回答。
　　小帆别急，他应该有办法的，让他继续讲下去。王总的眼神里流露出期待的光茫，他是港方的代表，对公司的经营决策具有一定的影响力。

日期：2011-03-26　13:11:49

　　一一七
　　我是最早来到塑胶公司的港人，是合资港方的代表，三年了一直没离开过这里，也算创始人了吧。企业局派出的总经理到老曹已经是第三任了，前两任也搞不下去，军队行伍出身，还不懂得企业，不懂市场和经营管理，老曹老王也都这样。
　　王总娓娓然讲开了塑胶公司的创办和历史，这对我太重要了，我太需要知道这个濒临倒闭的企业的历史源头了，它是拯救的初始基础。

　　合资约定的是港方出设备技术，企业局提供厂房并负责经营管理，总投资一千万元。这个项目是企业局方面提出来的，因为局里正准备由进出口贸易型向生产实业型转体，据说这是军区最大的民用生产型企业，也是全军最早的中外合资企业，是当作样板来做的，上面很重视，几任总经理都是正团级军官的身份。
　　这个合资项目应该是有先天不足的，就是产品市场的不确定性和营销人才的空白性，而且合作双方都没有高度重视这个问题，如今有点手足无措了。
　　塑胶地砖的技术最早是西德的，后来台湾引进了，这套设备就是台湾产的，自动化程度相当高，你们看到生产工人并不多，因此人力成本并不高。
　　目前境外市场上，轻工类厂房的地面上使用这种地砖很普遍了，因为施工简便，用胶水刷一刷贴在地面上就行了。价格也低廉，一平米才十几元钱。譬如电子厂制衣厂等等，就用得很多，现在港台轻工企业在深圳有很多了，这应该是有成长性需求的。境外老百姓家庭使用倒不是很普遍，西方国家传统上都是木地板和地毯，那当然很昂贵了！

　　在境外，资本投入做实业，稳妥的做法都是先有市场，才投资建厂。在这一点上日本人做得最好了，他们先是小规模或者家庭作坊式生产，待到拿到了大规模的市场订单，才成规模扩大生产，所以他们前期在市场上投入大，重经营，重商务，是他们很成熟的运作模式。
　　我们国家多年实行计划经济，从苏联学来的。在这种模式里，生产比营销重要，因为是紧缺型市场，生产出来的东西总是会有人要的，甚至利润和成本都不是重要的考量，这在市场经济模式里是不可思议的。如果投入的生产不赚钱，不创造利润，那下一步怎么发展？
　　我们这个公司就碰到了这个问题，千万资金投下去了，资金的年使用利率就高达一百万。三五年不找到市场出路，不能创造高于投入的资本利润，资本就要在利率上赔光，企业就要破产。
　　我们公司到今天也是三年，银行也不会提供贷款了，除了还有一仓库的积压产品，流动资金基本上花光了。而且那些塑胶产品压在仓库里，也会老化变质，最终就废品一堆。
　　下一步怎么办，如何来起死回生，恐怕不是个简单的事，困难重重呀！
　　虽然前面我也知道一些公司的困难，但听王总这么一兜底，我不禁从心底里抽了一口冷气，骨子里凉飕飕的。再看小帆，她原来的信心和激情，已经荡然无存，美丽的脸蛋上写满了无奈和委曲！
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