我顿了顿：“我们中的绝大多数人都知道怎么样才能发财才能成功，只是我们没有勇气面对这种残酷，所以我们故意视而不见。你不能又想马上儿跑，又想马儿不吃草。我觉得在这个问题上有三种人，一种是又想马儿跑又想马儿不草，这种人平时不怎么努力，还整天抱怨别人不给他机会，他们会嫉妒成功的人；一种是知道马儿要跑马儿就要吃草，但又面对这种艰辛望而却步的人，这种人只会羡慕成功的人，但不会嫉妒，因为他们知道成功的背后是要付出难于想像的汗水泪水乃至血水的；最后一种是即知道马儿要跑马儿就要吃草，并能很好的去执行的人，这种人是所有人中的凤毛麟角，如果中途没有被雷劈死或者被汽车撞死的话，迟早能成为一个成功的人。”

　　他说：“但你说的那些有特权，有一个好老爸的人呢？他们哪用的着这么辛苦。”
　　我说：“成功就像打篮球，总要跳一跳并且有点难度你才能投进去，它们永远在离你头顶几尺远的地方，不管你是富家子弟，还是神仙皇帝。有一万的人想要十万，有十万的人想一亿，有一亿的人想当皇帝，当了皇帝的人却对你能当街骂人当街拉尿羡慕不已。成功，对谁来说都不简单，这个，你自己去慢慢悟。”
　　我扔给他一支笔，一本笔记本，还有一本黄页：“把这上面的所有的潜在客户的电话都给我打一遍，你在这里打，我到里面打，两个小时后，我们来看彼此的成果。”

日期：2009-10-22　09:02:38

　　27、
　　以前我也做过业务，但业绩不理想，非常非常的不理想。这次重新上路，不知怎的我就有这么一种感觉，自己一定能做好。或者，人真的只有在剩下最后一条路，知道必须走好的时候就会真的走好。
　　我打电话的时候就感觉到了，不再是以前的谨小慎微，也不再担心对方破口大骂、拒绝、或者是直接挂我的电话。我知道，这就是五彩缤纷的世界的本来面目，我要做的就是，打完一个电话，再摆正心态抖擞精神去打下一个电话。
　　推销是很讨厌，但我们谁又离的开推销？父母向孩子推销自己的爱和人生经验、恋爱中的人向对方推销自己的美丽和优点、官员向上级和民众推销自己的执政理念。
　　受众愿不愿意接受你的推销，在于你的东西是不是他们需要的，和在于你的推销水平如何。

　　边打电话，我有一种啼笑皆非的感觉，为什么我现在才意识到这一点？
　　反过头来想想，我又可以理解了，横看成岭侧成峰，远近高低各不同，我没有身处此时此地，也不会有这感悟。
　　永处庙堂之高的人在知道有人没饭吃的时候，居然会好奇对方为什么不吃肉；始终在江湖之远的人也很难明白什么叫两利相权取其重、什么叫轻重缓急、什么叫大局观。或者只有多角度的周游了世界的人，才能第一个理解地球是圆的，才能知道什么是真实世界客观世界。
　　也或者只有这样，我们才能用一种比较正常的心态、正常的眼光去面对这个世界。
　　正如我打电话已经可以做到胜不骄败不馁一样。

日期：2009-10-22　09:17:46

　　28、
　　两个小时后，不出我所料，李有喜的状况不是太好，他打了十几个电话后停止了工作，坐在那里发呆。
　　我笑了：“你不是说你想发财么？”
　　他看上去被打击惨了：“业务不是人干的事。”
　　我拉开一把椅子在他旁边没多远的地方坐下，把他面前的黄页拿了过来，往后随便翻了几页，找到了一家我们产品的目标客户，拿起电话就拨了过去。
　　前台一般都是女孩子，这家也不例外：“XX公司，有什么可以帮到您。”
　　我笑着说：“有，不过你肯定不愿意帮我。”
　　对方也笑了：“你说说看。”

　　就像她是我朋友，我说：“你忙不忙，如果忙的话我就简短点，不忙的话我就废话多点。”
　　她又笑了：“还是简短点吧。”
　　我说：“我是XX公司的，主要产品是XXX，我知道贵公司有用到，我也知道贵公司肯定有稳定的供应商，我还知道你一天要接很多个像我这样的电话。但我还是希望你能给我个机会，把采购部的负责人和电话告诉我，我想知道是不是有机会和贵公司合作。”
　　那边正在犹豫，我没等她想好拒绝的理由，又说：“我们的产品在一些数据上并且包括价格上都是有优势的，你给我机会也是给帮贵公司节约成本，我没有一定的把握不会这么说的，我清楚如果我们的产品没有竞争力的话，你即使给我采购部的电话也没什么用，那不但浪费你们的时间，同时也是浪费我们的时间。”
　　对方很爽快的报出了个号码：“XXXX，彭经理。”
　　我说：“谢谢，你贵姓？”
　　对方似乎有些意外：“干嘛？”
　　我说：“去拜访彭经理的时候，我顺便当面向你致谢。”

　　对方笑了一笑，说道：“不用了，这不是什么大事。”

日期：2009-10-23　10:16:43

　　29、
　　挂上电话，我笑嘻嘻的对李有喜说：“我的运气不错，我在里面打电话的成功率在百分之二十左右，也就是说大概每五个电话才有一个过关的，在外面打居然第一个就成功了，看样子我要征用你这部电话了。”
　　李有喜也笑了：“好啊，那我们换一部，我还说你那部电话的号码比我这部好呢。”
　　我说：“很多前台拒绝你的理由是不是她没得到授权，会挨骂？”
　　李有喜点点头。

　　我说：“这只是借口了，一般来说，即使她没得到授权但把采购部的电话告诉了你，她也不会挨骂的，大家都是抬头不见低头见的同事，换了你，你会骂她么？你只要不表现的太差劲，让她觉得你不会给她添麻烦就可以了。”
　　我说：“找采购部的电话不难，现在很多公司都有网站，也在阿里巴巴上有注册，往往那上面留下的电话里就有一个采购部的。难的是怎么样和陌生人沟通，让她在没见到你的情况下就能知道你成熟、专业、真诚。”
　　我说：“我把打业务电话的人也分三种，一种是刚起步，像你一样的紧张且不知所措的，害怕对方给你脸色看，把全部注意力集中到自己身上的人；一种是有了一定的经验，但不太管对方接不接受，能用平和的心态和自以为流利的语言说完自己想说的话，而不去关心对方在想什么的人；一种是拿起电话，哪怕对方只嗯了一声，就能从这声嗯字中大概估计对方有多大的年龄、现在的心情怎么样、是什么样的性格，然后能随之做出调整，用一种平常的心态去和对方沟通的人。这里有一点很关键，和对方是沟通不是推销。是寻找互利双赢的沟通，而不是要赚对方钱的推销。这样你就能比较轻松的做到不卑不亢。你不卑不亢，对方也不会看不起你，也不会乱挂你电话，原因很简单，他们都是活生生的有爱有恨的人。”

　　我说：“不要把电话线那边的人想成冷冰冰的机器，哪怕你没见到对方。这世界上每一个人都是有七情六欲喜怒哀乐的，每一个人都是你的同类，他们有弱点也有优点，有他们喜欢也有讨厌的人。”
　　他有点沮丧：“我也许不适合做业务，但我还是会试试，没确定我不是这块料之前，我不会放弃。”
　　我点点头：“拿起电话沟通后，你就必须在脑袋里有个大概的感觉，把对方当成立体的活生生的就像是站在你面前的人，而不是虚拟的空洞的电话线中的客户。你必须快速的抓住对方最敏感的一点，并做出快速反应。”

日期：2009-10-23　10:33:09

　　30、
　　我说：“游戏才刚刚开始，受点打击很正常。你这么大时我也做过业务，三个月一单没开被公司给干掉了。现在回头想，当初我做不好的原因估计和你现在一样，找不到理由坚持、忍受、找不到心平气和的理由，还有，因为没有目标而对学习业务技巧缺乏热情。出不来业绩是一件很自然的事。”
　　我说：“人不是上半辈子辛苦，就是下半辈子辛苦。但人很难在思想不够成熟的上半辈子想清楚决定一生的方向，所以我们中的多数人都是劳碌一生。这世界只有少数人能做到，知道为什么要努力奋斗，并且选择了努力奋斗。”