日期：2009-12-27　11:10:34

　　17、企业的核心竞争力
　　一是一个企业的核心竞争力往往不取决于它的短板或弱点弥补得怎么样了，而是取决于这个企业的优势也就是长板发挥得怎么样了。因为任何一个行业里的每个企业都在努力弥补和改善自己的短板，而长板或优势才是竞争力的关键。短板解决得好只解决了守的问题，而企业的长板或优势才是攻的动力。
　　六月中旬的成都已闷热难耐。
　　周六上午，毛华照例来公司加班，他想对今年和去年各区域的销售数字再作一次分析。
　　昨天黎江湾在会上宣布对他的任命后，毛华第一时间考虑的问题就是如何保证今年销量的完成，他知道分管营销工作最终是要用数字说话的。
　　刚才皮峰打了个电话给毛华，说中午想请毛华到红杏酒楼吃饭，庆祝毛华荣任营销总监。毛华婉拒了，他想让自己轻松一点，因为和皮峰在一起喝酒吃饭难免又是要谈工作，并且估计皮峰还会约其他不少的人；再说对于做白酒的人来说，为了搞好酒店的客情，喝酒就是工作，对于在大酒店吃饭毛华在潜意识里都有些反感了。
　　放下皮峰的电话，毛华慵懒地靠在大班椅上，琢磨起自己来家福泉以来黎江湾对自己的两次任命：刚进集团时的营销顾问和现在的营销总监，这两个职务在家福泉的历史上都没有过，自己都有幸第一次荣任。看来黎江湾不仅看重结果，还很善于玩弄权术，说好听一点就是懂审时度势。尽管杨雨发目前已经有被边缘化的苗头，但在对自己没有进一步认识的前提下黎江湾是不会把集团第一副总的位置放给自己的，他还在布局、还在观察、还在变通、还在等待机会。什么叫中国式管理惯用的“因人设岗”？毛华总算是在黎江湾身上充分学到了，这难道就是所谓的管理智慧？

　　叮铃铃，手机又响了，是甘波，甘波请毛华到家里吃晚饭，还说要向他汇报华中区的工作。
　　甘波的邀请对毛华很有吸引力，“非典”了几个月，他太需要家庭的感觉了，特别是对于他这样一个在成都朋友很少又无亲戚的人来说，于是他愉快的答应了。
　　毛华听说甘波今年以前在一家饲料公司搞销售，自己也曾当老板开过花店和洗车场，这样的经历与自己有些相似，当毛华听到这个信息时就对甘波这个人在内心有了那么一点亲近感。
　　傍晚六点半左右，毛华来到甘波的家，甘波家所在的小区在成都东城区，电子科大附近，房子不大，70平米左右，门上还张贴着大大的“”字。
　　“刚结婚？”毛华还没进门就问。
　　“春节结的，我和我老婆还是新婚燕尔呢，呵呵！”说着，毛华指着身旁的一个小巧玲珑的女人给毛华介绍道，“我的新娘小杨。新娘，就是我的新妈！”

　　“哈，这个解释很到位，我已经知道你在家里的地位了。”毛华开着玩笑。
　　看来甘波为这顿饭早就做好准备，毛华进屋后，甘波没有请毛华到客厅喝茶而是直接把毛华引到餐桌旁，指着桌上的菜，郑重其事地说：“毛总，菜不好，但是今晚我们要喝高兴哈，不许掺假水。”
　　“随便你！”毛华爽朗一笑，他今天高兴，也有买醉的冲动。
　　甘波举杯敬毛华，说：“毛总，首先恭喜你荣升集团营销总监！你来家福泉这几个月真是出手不凡，经销商很喜欢你策划的活动，效果真的很好。今后还要多教教我哈！”
　　“相互学习，相互学习。你也是实战高手嘛。今后还请多向我反映市场真实的情况，让我少犯错误。”
　　“一定一定，毛总你放心，我不是那种报喜不报忧的人。”
　　两人几杯酒下肚后，甘波从房间里拿出家福泉集团专用的工作笔记本和笔，一本正经地说：“毛总，难得与你私下请教，趁我还没有喝醉之前，我把我想请教的问题问了好不好？”

　　“少废话，说吧。”毛华觉得甘波真的好可爱，心里蛮舒服的。
日期：2009-12-27　11:19:56

　　在酒桌上这样夸张的请教方式，是甘波请毛华来家吃饭前就想好了的，他自己以前做过生意，对于做生意的技巧非常愿意学习；同时他觉得，读书多的毛华肯定免不了有好为人师的喜好，投其所好一下也未尝不可。
　　甘波认真得一点笑容也没有地问：“毛总，上次我听汪翔说过你在昆明搞得非常成功的‘酒类放心消费经销点’项目，我对你空手套白狼的手法很感兴趣，因为我自己以前也做过生意。你当时是怎么说服零售商入网卖你的产品并能做到现金结算的呢？”
　　“说这个啊，”毛华抬头看了看房顶的灯，似沉湎回忆中，“实际上说简单也简单，第一，当时的外部环境是人们都怕买到假酒，所以我们手上有政府名称的铜牌对零售商就很有价值，他们想要这个铜牌就必须要遵守我们的要求；其次，我在培训业务人员去和零售商老板谈判时都要让他们手上带上政府铜牌的照片，要让老板们看得见我们手上的政府信誉资源；我们不仅要让零售商老板看得见，还要让他们摸得着，于是我要求我们的业务员，一定要和老板们探讨牌子挂在什么地方合适的问题。

　　“结果往往是和老板们刚开始谈时问题不少，针对价格的几分几厘都针锋相对寸土不让，一看照片，一听我们业务员说‘老板，你看政府授权的牌子挂在这个地方好’时，问题就解决了，甚至关于业务员怎么用手势指铜牌的位置我们都细心培训过。
　　“也就是说我们巧妙地转移了零售商老板的注意力，把他关心的重点吸引到政府授予牌子的价值上来。这样，对于我们的谈判就有利多了。当然也不是百分之百的成功，但成功率都保持在85%以上，就相当不错！”
　　“懂了。高，你把零售商老板的心理真是把握得太准了！你的业务员的那只手哪里是在指铜牌的位置，简直就是在给零售商老板指一个坑，让他去跳！哈哈。”
　　“话不能这么讲，怎么能说是一个坑呢？客观上说，那是一个多赢的活动，我们只是非常注意工作的方法技巧而已，减少了沟通的障碍，这样就加快了零售网络发展的速度。”
　　甘波给毛华夹菜，说：“不好意思，毛总，还有最后一个问题。来，先敬你一杯酒！你昨天晚上在做营销活动总结的时候说，战略就是把自己的优势发挥到极致，把竞争者的优势变为劣势，我还不全懂，能说明白点吗？”
　　“好你个甘波，在你家吃顿饭还要费这么多口舌，下次不来了。”毛华嘴里这么说，心里却有几分好为人师的乐趣，“是这样的，我说企业的竞争战略就是把自己的优势发挥到极致，主要是想说明几个问题。
　　“一是一个企业的核心竞争力往往不取决于它的短板或弱点弥补得怎么样了，而是取决于这个企业的优势也就是长板发挥得怎么样了。因为任何一个行业里的每个企业都在努力弥补和改善自己的短板，而长板或优势才是竞争力的关键。短板解决得好只解决了守的问题，而企业的长板或优势才是攻的动力。像这次的‘非典’促销，我们集团有服装厂和药厂，这是我们的优势，所以当我们把优势发挥出来就有竞争力了，尽管我们的生产配送系统仍然像其他白酒企业一样存在诸多的问题。但在弥补企业短板的时候有一个度，那就是要比我们的竞争对手犯的错误少。哪个企业没有问题呢？就像两个九段围棋大师下棋，首先竞争的是谁在布局棋子上的优势，其次才是比对手少犯错误，也就是不要出‘昏招’。”

　　“有道理。”甘波频频地点头。
　　“所以我认为，一个企业在做SWOT分析时一定要把S（优势）足够地讨论清楚。如果开会研究集团的SWOT，开4个小时的会，我会建议至少用两个小时来研究我们的S。只有随时随地思考如何把我们的优势发挥好，我们才有差异化竞争的优势。至于说把竞争者的优势变为劣势，简单地说就是要引领行业的竞争方向，在满足市场满足消费者需求方面走在竞争对手的前面。比如说长虹原来的优势是显像管电视机的生产能力大，加之国内人力成本低，所以产品有价格优势；然而SONY掌握了等离子的关键技术，而消费者需求的趋势是等离子等先进产品，这样长虹的生产能力大就不是什么优势了，反而成了劣势，竞争格局也就发生了变化。对吧？”毛华轻吐最一个字，笑看着甘波。

　　“很有道理，高屋建瓴，如雷贯耳。谢谢老师了，学生甘波可以收起小书包了吗？”
　　“少废话。好了，不谈工作了，累！”
　　这时，电视里正在播放英达的电视剧《我爱我家》。
　　看见甘波和小杨在长相的资源匹配上明显处于劣势，毛华装出一副和小杨很熟很娘家人的样子：“小杨，甘波怎样把你骗到手的？”