日期：2010-01-20　11:08:39

　　此时已经是晚上9点左右了，毛华还不想回家。黎江湾下午在电话里催他，要他快点推出一个针对“非典”结束的促销活动，不能再拖了，得找个安静的地方待一会儿好了。
　　“欧洲房子”咖啡馆位于成都科华北路，咖啡馆装修豪华，空间却似乎较小。
　　毛华一个人提着电脑包走了进来，找了一个临窗的位置坐下。他喜欢来这里喝咖啡，一来可以闹中取静，二来可以欣赏窗外婀娜多姿的美女。毛华有独自品茗或喝咖啡的习惯，这一爱好已维持了多年。他不知道这样做是在享受孤独的美，还是在躲避现实的累，抑或是想以一种慵懒的方式自主自由地释放压力。每当他只身一人坐在咖啡厅里，闻着芬香的咖啡味，就会感觉少有的放松和舒服。
　　回想起下午王燕的述职报告，她再次谈到了目前成都市场酒店工作面临的困境，简单地说，就是珍窖酒和丰口醇携大量资金疯狂购买大中型火爆酒店的促销权；给酒店服务员的瓶盖费也打家福泉的上线，你一瓶酒给服务员15元的好处费我就给20元，你一瓶酒给服务员25元的好处费我就给30元，把家福泉压得有点喘不过气来。
　　毛华这几天也一直在想，不管是从自己当上营销总监需要有动作还是从鼓舞酒店部士气的角度，成都酒店都需要有一个大行动，并且是当务之急！
　　毛华打开电脑，把近段时间经过仔细思考，认为必须尽快解决的几个问题写了下来：

　　一、家福泉品牌精神内涵的明确定位。
　　二、有创新价值的现阶段酒店促销活动。
　　三、成都市场的经销商结构调整。
　　随即，毛华在电脑里把第三点删掉了，因为那样做需要时间、阵痛和代价，可以以后再考虑。
　　不过，解决这个问题的基本方向毛华已经有了，那就是成都市场一个经销商运作流通渠道的格局必须打破，竞争对手丰口醇在成都市场有13个经销商；成都市场这么大，还含几个郊县，试想：一个只有几个员工的经销商金海公司，怎么可能运作好家福泉酒的大成都市场？
　　这些年来，毛华一直信奉的一个工作和管理原则是“每次解决一半的问题就是成功”。

　　的确，要把一个企业、一个市场全部的问题一次从根本上解决，是不可能的，那是一种典型的幼稚和理想主义，那样做的结果往往是事倍功半。
　　毛华要了一杯炭烧咖啡后，他轻点鼠标，把第一点也删掉了，心想在没有更好的创意之前，“我爱我家，家福泉酒”就是最好的了，到时和市场中心再讨论一下，给黎江湾汇报一下就行了。
　　咖啡还没有上来，电话响了，是《大食品》杂志记者张瑛打来的，她约毛华明天吃午饭，说顺便想采访毛华，给他写一篇专访。毛华回绝了她，说自己忙。
　　“搞个什么促销活动呢？”毛华琢磨着，左手还习惯性地摸着自己的头。接着，他叫来服务员说，“请把今天的报纸给我看一看。”

　　毛华迅速翻阅着报纸，不经意间，一条新闻引起了他的注意：武汉一家餐馆请老年男人当服务员，生意很好。报上说这样做的直接好处，就是服务员向客人推荐菜品时很容易被客人接受；同时有时即因服务不到位，客人也能宽容和理解。
　　“这叫错位经营啊！”毛华一阵惊喜，“这种服务方式充分利用了中国人对年长者的信赖、尊敬和宽容。我们的促销活动能不能也‘错位’一下呢？”
　　沿着这一思路，毛华把目前的白酒促销方式在心中进行了一番罗列，促销品有烟、打火机、皮包、皮带、美元港币人民币、刮胡刀、手机、笔等；促销方式有买一瓶送一瓶，喝酒送菜，瓶盖里设的再来一瓶，现场抽奖、刮刮卡等。陡然间，毛华惊奇地发现，现有的促销品和促销方式，几乎无一例外的是针对来酒店喝酒的男士或就餐者本身的。
　　“能不能把促销的对象变为酒店客人身后的家庭或身边的人呢？把促销品影响的对象由男人变为女人呢？”
　　想到这里，毛华紧皱的眉头慢慢舒展开来，他说“对，就针对酒店客人的家庭或情人搞一次促销活动！我们也来一个错位营销，不针对喝酒的男士，而针对男人身边的女人或小孩搞促销。田亮刚才谈到的‘非典’结束后人们对家的重视，不是也说明这个时候推出这样的活动时机最为合适吗。”
　　毛华从沙发上猛地起身，面露喜色，在座位边走动起来。回想自己来家福泉三个多月来，除去早餐，用餐时间几乎全部都是在酒桌上度过的。同事聚会要喝酒，经销商来了要喝酒，下市场要喝酒，去酒店谈业务搞公关要喝酒，政府机构的应酬要喝酒，培养核心消费群体要喝酒，团购要喝酒，做媒体广告要喝酒……曾经有一段时间，自己都谈酒色变了，而没有饭局、一个人回家吃方便面被当成一种真正的享受。

　　再仔细体味那些经常在外喝酒的男人：酒到酣尽时，他们往往会无意间道出“我经常在外应酬，在家里的时间太少，最对不起的是我的老婆和儿女”，他们的这些话难道不是他们的肺腑之言？难道不是他们的真心话？
　　哦，对了，记得上个月看到《中国青年报》刊登的一次社会调查，调查家庭妇女最讨厌男人的十个行为，结果“深夜醉酒回家”居然排在第一，“打老婆”反而排在第二。作为卖酒之人，当时看到这个调查结果时感觉大大出乎自己的意料，印象太深刻了！
　　毛华喝了口咖啡，这个想法可行吗？
　　毛华进一步分析到：我们在成都酒店的主推产品是家福泉六年陈酿，这种酒在酒店的零售价在148～158元之间，能经常喝这种酒的主体人群是社会的中产阶层，他们在物质基本满足的同时应该更在乎家庭的美满，更在乎对家庭的责任。他们生活节奏快，几乎没有时间专门为老婆儿女买礼物，如果能在他们喝酒应酬的时候，为他们提供一个向家庭表达爱心的机会，拿份小礼物回家，他们一定会高兴的，因为这样也可以减轻他们内心深处对亲人的负疚感。