我当时安排周维到财务拿钱买打印机，周维说不用钱，他可以赊一台打印机回来，不一会的时间周维便真的赊了一台打印机回来，他万万都不会想到他赊的这台打印机改变了东星的命运。
　　看着打印机一行一行地打印出来的报告，我欣喜若狂，我们终于找到了突破点……

　　我立即把大家都召集在一起，给他们讲我的重大发现，就像发现新大陆一样明确地告诉大家我发现电子计算机可以打字了……可大家都惊奇地看着我，开始我以为他们都被喜讯吓着了，又兴奋地给他们讲了我的重大发现，这次我才发现大家的表情愕然，原来他们因为都是学计算机和做计算机工作的，都知道电子计算机的这一基本功能，只有我这个门外汉，我这个傻瓜，不知道计算机的这一基本功能，我们认为的是重大发现，因为原来在大学时，电子计算机只能输入英文和打印英文，计算机打印英文，因为在计算机的键盘上都是英文、输入英文字母，电子计算机上屏幕上显示英文字母在我们看来理所当然，但此时是在英文键盘上敲打几下而屏幕上都是显示汉字，我兴奋不已，而大家都无动于衷，因为他们都知道当时的裴伯君先生已经发明了WPS文字处理系统，这是中国第一次有了中文文字的电脑软件，这套文字处理系统不仅汉字的输入、编辑都很方便，更让人惊奇的是文字的大小、字体都可以随意编辑，是一个了不起的突破。


日期：2010-09-26　12:58:39

　　当时我们没有钱去买PC机，于是又赊了一台样机回来，这样在我们门市部里终于有了一台完整的电子计算机了，可那些买电子计算机的都是科研院所这样的大单位，几乎没有人会光顾我们这样的小门市部。我急了，把大家都召集在一起说：我们干脆象四通一样专卖这种由电子计算机组装成的电子打字机，并先让大家给反复做了比较，由PC机配打印机的这种电子打字机从各方面性能都比四通2401要好，因为电子计算机首先对于大家来讲是一个很神秘的高科技产品，显示屏大、看起来方便，他除了是一个电子打字机以外，还是一台标准的电子计算机，这等于买了一台赚了一台电子计算机，让我当时还告诉大家就PC机的几大件，你看从电脑的主机、显示屏、键盘、还有打印机就把四通2401比下去了，记得当时这样一讲，大家才开始兴奋起来。

　　这样一来，我们有了自己的定位，记得我们当天就在门市的玻璃窗多贴了几行字，专营：东星286文字处理机，果然文字贴出不久便开始有人上门咨询，有意思的是我们开始搞东星286文字处理机之时，专营电子计算机的中科院的汉理公司都开始了卖四通2401，据说他们卖2401比他们四通武汉公司还多。

日期：2010-09-26　13:23:24

　　此时我又想了一招，在门市部门前写了一个大招牌，专营四通2401电子打字机，东星286文字处理机，还故意在客人咨询四通2401时报的价格比四通公司每台还少300元，因为没有钱购四通2401，还专门找了二个装四通2401的包装盒放在那里，以显示我们有货，其实我们的真正目的是卖我们的东星286文字处理机。
　　有意思的是我们这样做，东星286文字处理机没有卖，反倒真的卖了一台四通2401，记得当时武汉市的一个单位一个处长带了几个人来买电子打印机，反复地在四通、汉理和我们公司比较，最后我们这帮年青人把他感动了。当然价格也比他们便宜，可是我们花尽了心思把她往东星286文字处理机上引，还专门请他们吃饭，看见她们都动心了，可最后还是买了四通2401，处长走时说了一句话：我们局里丨党丨委决定了的要买“四通”我们无法改变。

　　她们是来买“四通”的，要他买电子计算机，买东星文字处理机太难了。
　　记得卖那台四通我们赚了500多元，在高兴的同时，大家又很失望。
　　第一台东星文字处理机还是通过熟人卖的，当时我的同班同学戟一鸣在武汉市委办公厅工作，当他知他们要购一批电子打字机立即把消息告诉了我，本来他们也是要买四通的，我们不厌其烦地给他做工作，甚至给他们承诺把我们的东星文字处理机给他们拿去试用，如果不好可以退回来，最后我们的诚意打动了他们，但最后仍决定在四通买一台四通2401，在我们这里买一台东星文字处理机，这次的交易给了我们很多的启发，首先是武汉市委办公厅文书处在我们和四通各购了一台机器，由于无论是四通2401还是东星286文字处理系统，对于一个刚刚还在用铅字打字的单位来讲还有很多的困难 ，无论是技术培训、操作、耗材及售后服务，我们的服务与四通的服务有着天地之别，当时的四通如日中天，也有些牛气冲天，机器都卖不赢，哪里还有时间去做培训、售后，而我们是第一部机器，相当珍惜这样的机会，对他们的要求有求必应，除了在培训、售后本身，加之东星286 文字处理机在性能等各方面又确定优他一等，结果可想而知……一个月后，他们给我们订了一大批机器，除了加订了二台东星文字处理机外，还有复印件、传真机等，记得当时，我们还没有复印机、传真机，还给他们解释做不了，但他们坚持让我们做，这也是因为他们当时买的四通，四通不管他们的培训，售后服务，我们也主动无偿地给承担了下来。


日期：2010-09-26　13:43:47

　　记得那批十几万的订单让公司全员高兴不已，还专门狂欢了一把。
　　那一单给了我很多的启发，首先是知道了要让别人相信自己首先自己要自信，如果当时我们没有自信向他们承诺，如果他们不满意可以退货，他们也是不敢买的；其次，再好的东西也要将售前的宣传、培训和售后的服务做好，当时四通的优势要比我们大得多，可我们仍然赢了他们。这是我们的诚意和服务得来的。还有一个很重要的因素就是熟人介绍，因为当时的情况下要让那些大单位的人跟我们这样一个小单位做生意。想取得信任很难，要接受一个完全新的东西更难。

　　那一单使我们找到了业务的突破点，也给我们的市场作了全新的定位，要取得别人的信任很难，不如从熟人开始，这样起码有最基本的信任，再就是商品的售前服务和售后服务非常重要。
　　当时我便开始确定了几条腿走路的战略。
　　其一、是总结和巩固已有的客户，在努力做好他们售后服务的同时，要把他们所购设备的耗材供应做好，还要把他们的后续业务做好，更重要的是通过他们发展新客户，用他们的言传身教更可信、更有效。
　　我们后来通过武汉市委办公厅介绍，武汉市政府办公厅、武昌区委、江岸区政府，一连签了好几个大客户，而且他们的耗材用量都特别的大。
　　其二、通过熟人、同学、街坊邻居、亲朋好友开展业务。
　　其三、通过宣传广告、培训、同行多扩展业务渠道，积极开拓新市场，寻找新客源。

　　其四、扩大业务范围，以办公自动化设备为主、电子计算机、网络为辅，多方开展新业务。
　　其五、培养复合型人才，使大家都成为一专多能的综合型人才，让现在的技术人员学业务，让业务人员学技术。
　　这样战略发展、方向一确定，公司的发展便有了目标，一个初具形态的公司便形成了，公司的业务发展也逐渐进入了正轨。

日期：2010-09-26　13:57:32

　　初生牛犊：会打印的计算机
　　当时公司经过一、二个月的摸索，很快找到了生存之本。初期阶段，公司刚成立，要卖整台的机器的机会很少，我们就从维修、耗材开始着手，主要对象便是那些我们卖过设备的单位，也包括由他们介绍的单位，主要就是卖色带、打印纸、复印纸、传真纸，逐渐这些耗材竟也成了我们的主要业务，后来在门市每天也卖出不少。