进了代理商的办公室，代理商亲自给大叔和金泡茶，难得啊，今天都不喊小妹妹进来泡茶了。寒暄几句后，代理商直接就问有没有办法拿到年底的返点红利了。大叔看他眼睛都是黑眼圈，香烟一支接着一支，知道他这下是真的服了，听话了。大叔也不卖关子了，就对代理商说：昨天晚上我和金回去也就你这个事情讨论了半天才睡觉，好不容易商量出一个办法。代理商听见大叔说的最后一句，眼睛一下子就放光了，什么办法？快说快说，只要我能办到的，我都听你的。

　　人有时候真的是挺贱的，不给他吃点苦头，他就是不肯好好听话。不抽他几鞭子，他就是不知道姓什么。

日期：2010-05-26　23:41:38

　　大叔对代理商说：你现在一个月的正常销量，也就20万多点，公司允许你的在途货款，也就是20万。由于你接了这个大单，你可以提出申请，要求公司增加你的在途货款，这么大的一个单，你去申请在途货款200万，那也不现实，公司肯定不会批的，100万也是不现实的。但是你要争取在途货款50万--60万，应该不是难事。估计50万这个数字，公司比较容易批，你报100万的申请，让公司砍一半走。这样的话，那你多了30万出来了。还有，你要去申请公司给你的产品价格再低5%，就说有竞争公司来找你，给出的条件是在我们产品的价格体系上再降8%。你也觉得今年给公司也算做出了这么大的贡献，以前也从来没有向公司提过这样的要求，这次在这种情况下提出，公司批准你的这个要求，应该不是什么难事。如果降5%，那你的在途资金其实就可以多10万左右，也就是我一开始和你说的目标，60万。你把这60万的在途货款打回公司，就离你那个200万的回笼还差140万，这个事情应该对你来说不难吧？

　　代理商赶紧说：不难不难，谢谢小弟，这个事情我应该能够办到，但是还差140万啊？这部分资金怎么解决？
　　大叔看了代理商一眼，继续说：你不是和另外一个代理商的关系不错吗？你也知道你们的代理条款其实都是差不多的，在途货款也是一样的，都是20万。你就对他放出风去，就说年底考核里，货款在途的也要扣分的，也就是拿不齐所有的返点。你说你都已经打款了，然后你找他，说如果在途货款全打到公司，那明年公司产品给代理商的价格会下调5%，如果没有把在途货款打完的，明年就享受不到这个待遇。并且你要悄悄地告诉他这个消息，弄的很神秘的样子，并说这个事情是一级机密，你都是不小心从我嘴里说漏的时候听见的。而且截止日期是在10月底前，并且最好从你这边打款到公司，因为目前这个消息就只有你一个人知道。你可以把打款到公司的凭据给他们看。这也表明了，你不是贪他们的钱。而且你可以说，这个价格优惠的待遇，不是每个代理商都能享受到的。你是因为今年接了这个大单，才享受到这个待遇的。他们想享受供货价格和你一样的优惠价格，最好和最稳妥的办法，就是从你这边打这个在途货款，就算公司万一再有什么临时变故，以后他们的货从你这边进，也是一样的。你又不是要挣他们这个5%的差价。如果他要打电话给我，那我肯定会说有这样的一个未发布的政策，的确也是不是每个代理商都能享受的，要看每个代理商今年的业绩表现的。明白了吗？


日期：2010-05-26　23:43:42

　　代理商听完大叔我这样说以后，有点听晕了，大叔又和他解释了一遍，他终于明白了。代理商又问，这个算不算串货了？我说就只是今年这几个月的时间了，算什么串货，价格优惠都是明年才开始享受，而且我给你出的这个主意，自然是有一定的把握的，没有这样的把握，我何必出这个主意呢？我还不了解公司的价格体系以及可以调价的幅度吗？

　　代理商又问，那他们的那20万在途货款，我又什么时候打给他们呢？我说等你明年收到第一笔那100万的货款的时候，你就打给他们啊！他们为了享受这个5%的价格优惠待遇，会同意的。
　　代理商继续问，那我突然把这大单的货款提前打给了公司，公司不会觉得很奇怪吗？我说：当然会奇怪啊，这个时候，你就要争取了，你就对销售总监说，甲方愿意一次性付清这个尾款，因为试用下来对我们的产品很满意，但是甲方有一个要求，就是要求只付180万的尾款，来一次性付清，也就是打9折，如果公司不同意的话，那就明年后年再说尾款的事情了。你觉得这个事是个好事情，希望公司能有这个优惠政策，那样也可以及时回笼货款。我想销售总监肯定表面上不答应的，但是你多磨几次，给他2万的回扣，他肯定会同意的，也肯定会在老板面前给你说这个好话的，并且他又不是老板的亲戚，也只是一个职业经理人而已，他还不是和我一样，都是打工的。老板也是巴不得在外面的货款早点回笼，肯定会同意这个折扣的。


日期：2010-05-27　01:22:18

　　代理商又问，这样的话，我的60万+那个代理商的20万=80万，就算公司同意180万这个方案，那我还是差100万啊！我说这点你放心，这个消息你那个和你关系不错的代理商会传给和他关系不错的代理商的。这个就象是滚雪球一样的，而且这个消息也只是在我负责的2个区域内有效。我现在手上有8个代理商，除开你们2个，还有6个，我就不相信剩下这6个会不把握这个机会享受这个价格优惠，况且本来这个20万，就是你们欠公司的，又不是让你们再单独拿出这笔资金。

　　代理商听我说的是懂非懂的，过了一会儿，代理商又说：小弟，既然我们都谈的这么深了，我也就不把你当外人了，我有个问题，你这么帮我，你有什么好处呢？大叔听了笑了笑，说，很简单，那个优惠下来的20万，你给销售总监2万，你给我10万，你拿8万。我保证回去第一件事情就把给你的供货价格下调5%，只要你的调价申请一到。而且你给我这个10万，是你和我这次合作成功，那些钱都过来了，我再拿。小弟也是给别人打工的，能帮你争取的优惠条件，肯定就帮你争取，本来这个公司又不是小弟我的公司。这个10万也不是小弟一个人拿，也是我们几个兄弟一起拿的。你觉得怎么样？

　　代理商闷了几秒钟后，又说：小弟，麻烦你再给我说一遍，你这个操作有点复杂，我一时还没有吃透。大叔耐着性子，看在钱的份上，给代理商又详细地解释了一遍。
　　最后，代理商同意这样操作。我和金离开了那个城市，和木、水碰头后，回到了公司。然后又开个小会，让大家密切注意几个代理商的动静，有什么风吹草动，第一时间向大叔我汇报。
　　那个代理商的调价申请来了，大叔直接就给他降了5%，本来大叔手上就有这个权，不过这个权，一般情况下，不会轻易使用。大叔手上能降价的幅度也只有5%，并且也不用特别给销售总监汇报这个，我先把这个事情压了压，等他把销售总监那边的搞定，同意那个200万的尾款9折后，我再找个时机随便和销售总监说一声同意给他调价的事情，那时候木已成舟，销售总监这个老狐狸就是心里怀疑大叔和那个代理商串通一气，但也没办法不同意。而且那时候，销售总监一样有把柄在大叔的手上，那2万的回扣难道就真的那么好拿吗？


日期：2010-05-27　02:40:55

　　又过了2周，代理商那边传来消息，销售总监同意尾款9折了，老板那边已经批了。那2万的回扣销售总监也默认了，就等代理商打款回公司后，就给销售总监回扣。