看着我名片的名称，他笑着说。这个智业还第一次听说，看看你们也许能有办法？如果解决了，他们企业奖励给他们销售科，去年失去市场份额的5%奖金，也就是500万的5%，25万，他们销售科可以拿出来，可以作为这次方案实施的费用给我们。
　　听完他的问题，我也表达了自己的意思：等你们产品上市时候，我们先做调查，做完调查，我们在决定如何对策。到时候我去找他汇报。
　　薛老说过：一切可行的方案，必须建立在一手的调查资料基础上。
　　我想了一下，这个问题如果要解决，用传统的方式肯定不行，必须要出奇招，才能用50万来换取500万的市场，还要对方以后永远不能闯进这市场。头疼啊。想。。。。。。。。。。。

日期：2010-07-30　15:24:36

　　调查资料是一个极其艰苦而枯燥的工作，要的是勤劳的双腿，灵巧的嘴皮子。如果您没有这样的能力，就要来做营销，建议你休息吧，本篇文章对您也没什么用了。全体人员一起行动，终于在2周时间调查出了一手的资料。
　　我统计了下：绿山啤酒有4个代理，正好是市内4区，每个区一个代理，每天早上6点，产品出场，就有这些代理们总共开着48辆卡车，装好货物，送往市内的每一个啤酒屋，酒店，或者零售点。
　　而遍布本市的这些酒点，总共是1400家。（这里是我们跑的数，也许能遗漏1-2家,我们用的是拉网式搜查，数据应该准确的。）
　　其中卖的最好的有100家左右，每天的销售额大约是100桶左右，也就是5400-6000元的营业额。一桶啤酒是45-50斤不等，1.2元一斤。（出厂价，零售价是1.5元每斤）。所有的平均下来是每家20桶左右。这
　　样我计算出了绿山啤酒每天基本的销售额是150万。

　　而现在还不是高峰期，如果到了高峰期夏天，应该能翻倍。
　　所以，首先我就否定了销售科长说的，每年几千万的收益。
　　按照我最保守的计算方法，从4月开始卖到10月，半年180天，每天150万，应该是2亿7000万的销售额。这还是最低数。高了应该是5-6亿。看来这个属于他们的企业机密，应该不会对我说实话。
　　然后我统计了对方抢占市场的啤酒销量:（这里为了方便就叫洪水啤酒吧）
　　洪水啤酒是只在本市设立了一个办事处兼批发点，全部是他们自己人来操作，总共是10辆车派送，每天是晚上10点从他们城市出发2个集装箱车，8小时左右到达本市。
　　也基本是早上6-7点开始换车，派送车装上货物开始向他们的经销点送货。他们的经销点不多，只有83个，但是都是本市最好的几个地脚，平时喝酒的特别多。人也多。

　　所以他们这83个点平均每天都能卖60多桶，每桶也是45-50斤，每斤的供货价格反而便宜1毛，1.1一斤，那每天的销售额是24万左右。
　　如果也按照180天计算，那么洪水啤酒的市场份额也不是销售科长说的500万，应该是2500万。
　　这难道也是机密？呵呵我必须先了解我的任务目标，知己知彼，百战百胜。
　　这里就出现了一个问题，卖洪水啤酒的这些经销点同时也卖绿山啤酒，并且销售绿山啤酒都是100桶以上的大户。
　　就像销售科长说的一样，如果给这些卖洪水啤酒的断了货物，损失的可能只是绿山啤酒，并且可能造成洪水啤酒直接垄断了那些销售点，那可是绿山啤酒销售的主力军。
　　难办就在这里，既不敢给那些销售洪水啤酒的断货，还要哄着他们多卖点绿山啤酒，而那些卖洪水啤酒的老板，因为还有了一家别的啤酒卖着，也比那些单纯卖绿山啤酒的NB些。
　　那些只卖绿山啤酒的经销点。肯定全都想卖洪水啤酒。因为进2家的货物，就有了主动权，你绿岛敢不供货，我就敢全卖洪水。
　　按照这个想法，销售科长那故作轻松的姿态我想起来就知道是假的了，这样发展，洪水啤酒完全可能在今年一年时间拿下所有的经销点，和绿山啤酒平分秋色。也就是将直接抢走绿山啤酒的半壁江山，如果可能，呵呵后果也许更严重，各位可以自己想想。

　　有了第一手的资料，我心里有底了。

日期：2010-07-30　15:51:07

　　只有底还不行，我必须找出一个关键点，只有找到最关键的这个位置，来突破才行。那最关键的点：我想，如何能让洪水啤酒停止销售，哪怕一天，那些原来想买洪水啤酒的都买了绿山啤酒，就可以。我只要能完成这个目标，就可以在想办法，如何让消费者第2天也不买，然后后面都不买，喝酒呗 啥酒都行。
　　既然有些经销商会想到，你绿山不供货，我就卖洪水，那我可以，让你洪水不供货，我就卖绿山也一样。这是我想到的第一步。
　　如何让洪水啤酒喝不到消费者嘴里，就成了当务之急。要解决就是一个连环计，不能只解决一天的。绿山的要求是抢占原来的市场份额。并且让对方消失，这就难了。

日期：2010-07-30　18:05:14

　　经过几天的考虑，一套计划基本形成了，我带着自己收罗来的第一手资料，敲开了绿山啤酒销售科的门。
　　因为提前约好了，也许是外事局长的作用。接待我的就是销售科长，肖劲光，外表一个普普通通的中年人，这里我就不描述了。
　　肖科长看见我，热情的伸出双手握手。从后面橱子里拿出1瓶小瓶啤酒，说：“我们这里来的客人都用这个招待.”启开一瓶递给我，说”“喝吧，喝吧，最新鲜的啤酒，你在外面喝不到的。“
　　我赶紧接过来。把自己准备的调查资料放在了肖科长的桌上，说道：“肖科长，这是我们调查的资料，您看看准确不。“
　　肖科长仔细的看了起来，看完，他愣了一下，问道：“这是你们调查的数据？不是我们厂里面的人说的。”

　　呵呵，我笑了一下，说：那您觉得洪水啤酒那些，也是他们厂家的人告诉我们的？“
　　“哈哈哈”他大笑着说：“不错，看得出来你们做的很精细，资料情况基本属实，我不是不想多给你那些奖金，我怕你们完不成。要是真能做到，把市场抢回来，5%的奖金就按照你调查的数据来，我们销售科就不留了”。说完转身从柜子里面拿出2瓶啤酒。又打开一瓶递给我。他以为我是嫌钱少了。
　　我接起他的啤酒说到：“肖科长 您误会了，我不是来要钱的，您当时说的25万 就25万，这个可以签个合同，多了我们也不会要，至于您说的能不能完成这个任务，要看您的意思了。”
　　“？嗷？看我的意思？我什么意思”肖科长望着我，有点莫名其妙。
　　“首先我来跟您说一下最新的情况，”我喝了一口酒，小瓶子的酒大概也就半斤，一口就没了1半，呵呵 别说第一瓶没喝出啥滋味，这瓶感觉有点味道。“洪水啤酒准备今年增加车辆，争取抢占本市50%的市场，这个您知道吧。”这句不是我瞎编的，对方确实就有这个想法，去年就开始运作了，今年要增加一倍的销量。

　　“是啊 ，这个我们知道，去年底他们开会时候我们就知道了，所以现在我们也着急，不想点非常手段，恐怕不行啊。”肖科长说着，脸也沉了下来。
　　“那你们现在想好了好手段吗？”我要了解对方不能轻易抛出底牌。
　　“还没有呢，想好了就实施了，还能让他们这么猖狂的占领市场吗？”肖科长完抬头看了我一眼接着说：“我听赵局长说你不是和台湾什么营销专家学过什么吗？有好办法没有”。
　　我估计是周盈盈那小姑娘回去和赵局长吹嘘的，因为我经常跟周盈盈说起薛老。
　　我也抬头正视肖科长的眼光说道：“办法有了，不过必须要我们之间的配合。不能有一点走漏风声，或者运行中出现小的偏差。”

　　肖科长眼前一亮：“说说吧，什么办法？”