日期:2010-11-10 18:30:29
《四十三》
每天泡在批发市场里,他们营业我上班,他们停业我下班,与商户们费劲了口舌,终于市场里经销我们产品的人多起来,明老板也由原先的怀疑态度变的更加配合,每天见到我后会先给我一个憨厚的笑。由于他还经销着康师傅等名牌产品,经我的劝说,他开始把我们的产品摆满了显眼位置,我们的产品已经成了他主推的一个赚钱产品。
而这时竞品也明显看到了我们的攻势,他们加大了促销力度,进20箱送一箱。在我与杨贵峰商量后,我们决定采取跟进策略,同样采取20箱送一箱的促销政策,再送上我们的促销笔、围裙。这仅是开头,要想有销路,就不能让我们的产品藏在商户的深闺里,我和竞品又开展了一场占领商户门面的争夺,我们都想把自己的产品摆在商户门面最显眼的地方,这就是眼球效应。而结果,可能是我比竞品的业务员敬业的缘故,我们的产品不仅摆放的位置好,经销的商户也比他们多,到最后90%以上的商户都做看我们的产品,没做的几个主要是竞品的经销商。
渐渐的,月明楼市场的销量多起来了,每个月都能稳定在2000件货以上,月明楼市场活了。
明老板看到了钱途,他开始想要我们厂家的代理权。我们的策略是先稳定再发展,所以只能告诉他:以后再谈,先做市场。
而我,这时又开始了我的下一个目标:北园春批发市场。
而这时,我们办事处也有了点变化,汪久天开始专职做他的老本行:理货,带领我们在当地招的理货员马晓晴。终端市场又交给了我,杨贵峰私下里对我表示:他已经开始不满意汪久天的工作能力了。于是我变的更加忙碌起来了。
在北园春市场,我先拜访了经销我们产品的商户,他们是从月明楼市场拿的货,但可惜的是一直销路不好,对我们的产品信心不大。本来我是想在他们中间挑一家做这家市场的分销商,看他们的样子就知道再谈无益了。我想还是重新开发吧。
于是,我又开始了挨家推销,当然也有阻力,大部分的商户不是很认可一个不熟悉的产品,再说竞品的销路不好,也影响到了我们的产品。有一家姓齐的商户,两口子三十多岁,对我们的产品表示了兴趣,但要求代销试试。我们的底线就是:现款结算,别的都好谈。在一上午的时间里,他们又是很忙,闲下来的时候我就和他们继续交谈,从我们产品的的特点、前景、利润空间,又谈到了我们对乌鲁木齐市场的操作策略,及月明楼市场现在的销售情况,我想有三点打动了他们:一是月明楼市场现在销售形势比较好,他们也知道这个情况,刺激了他们;二是我在北园春市场只设他一家分销商,别的商户都从他这里拿货,给他一定的利润空间;三是我答应将附近的终端要货都有他来配送。但,他还是要求售后付款,我咬的很死,必须现款结算。看着中午都过了,齐老板说:我们去吃个拉条子,回来再谈。
7块钱的新疆拉条子,齐老板抢着付了帐。回来后,他们两口子一商量,决定做我们的产品,第一次先要200件货。
第二天一早,乌鲁木齐的代理商王富乐颠颠的把货送到了,然后就是点清了货款,走人。唉,在乌鲁木齐做市场时间越长,越明白代理商王富先生为什么做不起来了,他把钱看成了第一位,而越是这样,钱就越难赚。对我们厂家来说,损失的是市场,是时间。
本来我想帮着齐老板把北园春市场给铺货,他说不用了,都这么多年的老关系了,我给他们送过去就行。得,还真找对了一个分销商。过了几天,我发现北园春市场摆满了我们的产品,我所要做的就是,帮他们促销,当然也少不了搭赠的政策。
再接下来就是东环市场了,虽然偏了一点,但也还算是一个走货可以的市场。有了北园春的经验,我想找一个得力的分销商是关键。我从代理商那里借了辆自行车,骑着在东环市场转了两天,我们的产品只有两三家小商户在经销,他们是没有做分销配送能力的,因为除了店面外,他们既没有车,也没有业务员。倒是碰到了一家洗化用品的厂家办事处,因为洗化用品和我们产品的渠道差不多,且又不构成竞争,他们的经理和业务员一合计,想挣点外快,就打算连我们的产品一块做,因为他们在这里有车有人有店铺,关键是他们的销售网络也很好,我和杨贵峰商量后,决定放给他们试试,再说这家是东环市场最合适的一家分销商了。
他们首批要了100件货,我给他们在东环市场的商户铺了下去,很快,他们又要了200件货,东环市场也动了起来。
整个乌鲁木齐的批发市场和终端市场展现出了连动的效果,终端带动了批发市场,批发市场也带动着终端。而商场方面,由蒋纯阳负责也搞了不少的促销活动,渠道已经打通了,后面就是销量问题了。
这个时候已是冬天,我们的销量也从最初的每月800件销不动变成了月销量1万多件。
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