日期：2010-11-18　18:54:33

　　《四十六》
　　关于2002年，有首歌《2002年的第一场雪》，场景就是乌鲁木齐。我赶上了那场雪，其实第一场雪不是2002年秋天以后才下的，2002年的春节前后就下过。停靠在八楼的二路汽车，我经常坐，也经常在那个叫八楼的站点等二路汽车。
　　2002年，我们的工作开局很好。春节那几天，我们不停的跑卖场、商超，尽管也知道大部分人还都在放假过年中，我们还是要每天都跑市场的，这是我们的工作。但我们的出行方式确实受到了影响，打出租车吧，几个商超跑下来费用太高，做公交吧，不太情愿，也有点提心吊胆。听本地人讲，每逢节假日都是有点紧张的时候，因为一些维族的分裂分子老爱在这个时候出来闹事。看着大街上增多的丨警丨察和提着电棍的巡逻队，证实此言不虚，这是我们在别的大城市看不到的景象。甚至，有人告诉我们，小心有人在公交车上放丨炸丨弹。于是我们很不愿意在过年的时候坐公交车了，即使坐上去也是很小心的看车里有没有无人搭理的包裹或者提着包裹上车的维族人，有的话我们就赶紧提前下车。呵呵，那时太过紧张了，因为是第一次到新疆。可是，很惨很不幸的是，2009年，乌鲁木齐还是发生了那个75事件。

　　春节过后，杨贵峰回来了。我们又开始了正常运转，公司给我们乌鲁木齐办事处每个月的任务逐渐加大，我们的压力也越来越大。因为乌鲁木齐市场在经历了初期的增长后，已经进入了稳定增长期，不可能再爆炸式的增长。于是杨贵峰重点放在了外阜市场，我所管的批发市场也成了增长重点，工作日程变得越来越忙。
　　一天，杨贵峰说，跟我出去跑跑外阜市场吧，咱先去昌吉，再到石河子，然后去克拉玛依，把北疆跑跑，要点发货量，把本月的销售任务完成。正合我意，来新疆半年多了，竟然还没有出过乌鲁木齐，我也想看新疆是一番怎样的天地。一路行程，我很兴奋，只是觉得昌吉里乌鲁木齐太近了，不知不觉间来到了。我们先拜访了原先的客户，和客户洽谈销售情况，再就是回到了主题，即要求客户本月打款发货，客户的库存还不少，他提出下个月再打款进货，见实际情况如此，我们也就不多强求了。然后转战到了下一站，石河子，一个很空旷的城市，总体感觉不繁华，人流量也少。这时已是下午，我们看了商超和批发市场，询问了销售情况，找打了石河子的经销商，没等我们开口，他就提出了要求：给他促销政策。这个好办，一番商量后决定给他在石河子的商超开展买五赠一活动，批发实行进20件搭一件。有了支持力度，经销商自然也愿意继续进货，我们在这里的目标完成。

　　第二天一早，我们就坐上了去克拉玛依的车，在路上杨贵峰问我：你知道克拉玛依是什么意思吗？哦，这还真难住了我。杨贵峰告诉我：是维语黑油的意思，因为克拉玛依石油资源丰富。我们将要到达的是一个油城。路上看到的是很空旷的戈壁滩，一望无际，很多地方的雪还没有化透，白白的一片。在看到提油机的时候，我想应该是快到了吧。 克拉玛依，从街道和市容可以看出，是比石河子有钱。我们到了后先找到了经销商那里，他开着车带我们转悠了一下商超、批发市场，城市不大，很好转。石油人是有钱，什么都爱尝个新鲜，所以像我们的产品在本地上市时间不长，销售还可以，经销商也同意本月再一次打款发货。为了促进销售力度，我们主动给了他和石河子一样的促销政策。

　　我俩都放下心来了，这个月的任务稍微有点超额完成。第二天，我们坐上了返回乌鲁木齐的车。
日期：2010-11-21　13:36:08

　　《四十七》
　　但是，这个时候，有了点变化。公司下了一个调动通知，蒋纯阳要调到重庆办事处去。我们都知道，这和过年时蒋纯阳与经销商闹的那次不愉快有关。我们办事处的人员给蒋纯阳送了行，我并不擅长唱歌，我常说：“我能用四种声音唱歌”，会有人问我：“哪四种声音”，呵呵，我就回答：“我五音不全，所以就用四种音唱了”。但是，那天晚上，面对着相处很好的同事又是朋友的离开，我还是有点伤感，唱了首：祝你一路顺风。得到了不少的掌声，第二天还有人说：你唱的不错嘛。其实，我知道，我是用自己的感情在唱那首“祝你一路顺风”。

　　蒋纯阳走了，杨贵峰又盯上了我，他把商超那块就交给了我，我名副其实的已经成了杨贵峰的总管，批发、终端、商超，还有偶尔去跑外阜市场。但是，我的重点工作还是放在了商超上，因为终端和批发市场已经体系健全，运转正常，即使我一个星期不去也没事。商超，里面的事情有点复杂，要不蒋纯阳也不会和经销商闹出矛盾。
　　那时的重要商超，是昊泰、好家乡、友好商场、亿家、五一商场等，还有一些二类、三类商超，我都得挨个熟悉。做商超，更需要人及关系的处理、促销手段的及时跟进。
　　我又开始很忙起来。最后基本上每个商超的主管、采购、理货等，我都认识并熟悉了，摆个堆头、上个货架、下个订单，都很容易做到。可是，就在昊泰商场，我遇到了难题，那里的食品主管叫张丽，因为她和我们竞品的关系一直很好，所以对我们的产品就不怎么样了。我们的产品自在乌鲁木齐上市以来，一直就没有摆放在比竞品好的位置，一直被竞品压制，促销等活动也一直落后在竞品的后面，销量自然也没有竞品的好。昊泰当时在乌鲁木齐来讲，是位置最好、最有影响力的一个商超，就好像是一个最高阵地，我们却一直没有拿下过。其中的阻击力量就是竞品，关键人物是张丽。

　　我想，我必须要拿下这个山头。
　　我开始有意识的接触食品区的理货员，有意识的接触张丽，往往好远看到她，我就会主动过去和她打个招呼。她还是那个态度，但明显和我说的话多了起来，产品的销售也会跟我提起，或者要求我做个促销，正合我意，这时我就会给她提出要个好位置的展台或者堆头，她也往往能答应。渐渐的，我们的关系好起来。我在昊泰的促销力度也在加大，买赠、特价、免费品尝等，我们的销量也在往上涨。我发现，张丽爱吃口香糖，每次去昊泰时，我口袋里总少不了口香糖，我又知道她很喜欢自己的孩子，我就多和她谈孩子的事情，并且把我们公司的有点卡通的促销品多送几个给她孩子。

　　我们的势头上升很快。竞品在昊泰的促销员不乐意了，有次我去以后，这个促销员竟然找借口对我发火，有点指桑骂槐的意思。看着那个快40岁的女人，一月就挣个七八百，还要养孩子，我知道我该原谅她。我笑着对她说：“你促销这个产品，是你的工作，我所做的这些也是为了工作，请不要把情绪带到个人感情里，我和你是没仇没恨的，如果不是因为我们的产品是竞品，我们也许还会是很好的朋友。”可能这个促销姐姐没有想到我竟然不发火，她停下了，又在整理她的货。

　　其实，我们那时在全国市场已经和竞品展开了全面的竞争。我们公司一直采取光明磊落的市场竞争，因为公司是广告出身，食品代理起家，做市场有的是经验。可竞品，看着我们公司这个后起之秀竟然超过了他这个带头大哥，有点恼羞成怒，手段使了不少，直到有一天买通了工商局的一个处长，大批的工商制服人员以消费者投诉的名义查封了我们公司，后查实子虚乌有。这可把我们老板气坏了，一个月后，陈总动用了他的社会资源，以虚假广告的名义又给竞品来了次查封，商超下架。一次争斗，一次交锋，使我们与竞品的矛盾彻底展现了世人面前，所以我们与竞品在全国各地也开始有点水货不相容的味道。