日期：2011-03-10　08:46:48

　　大家点头，肖敏说：“我觉得公司也重要啊，关系再好，如果公司不行，谁愿意跟你做生意啊？”
　　Rudy点点头道：“也对。”看着他点头，大家也跟着点头，Rudy说道：“你们就不能有点自己的思想，销售最怕没有思想的，别总附和别人行不？”
　　文总在旁边笑着，他越来越发现Rudy未来应该能为他所用，这小子至少还有点门道，不管深浅，还像那么回事。别人嘛，通过这几个月观察，小文发现大客户部的销售人员可造之材其实不少，只是之前朱源明没有好好培养他们而已，可惜自己没有这么多精力再去带他们，而且现在的自己是志不在此。
　　再次回到会议室，朱源明用眼神掠过全体同仁，最后定格在Rudy身上，问道：“你们商谈出结果了吗？”

　　Rudy道：“我觉得应该是关系、公司、销售人员本身、价值、服务、价格，购买时间嘛我觉得好像没有必要。”
　　“这是你们所有人的答案吗？”
　　“嗯，这是我们讨论了很久的。”
　　朱源明看向肖敏问道：“肖敏，你感觉呢？”自从肖敏袒露想要从事销售的想法后，无论什么讨论，朱源明总是有意地提点她一下，让她能够渐渐地去理解销售的思维。
　　“我没做过销售不是很懂，如果让我选我首先选公司，至于后面的我就不知道了，我想应该是价格吧。”
　　朱源明笑着点点头说：“其实你们说的都对，这些因素在销售过程中都非常的重要，可如果非要排出先后顺序，你们要结合前面我们讲过的手机的故事，你们还有印象吗？”

　　“有啊，那讲的是客户的决策流程，跟这个有什么联系呢？”
　　朱源明加重语气提高声音说：“你会发现客户的决策流程跟这几个因素紧密相关，如果你们要想购买个产品，首先是对谁感兴趣？”
　　有的说：“产品。”有的说：“功能。”有的说：“价格。”朱源明无奈地摇摇头道：“为什么不是销售人员本身？如果你们连对面跟你谈话的人都不喜欢，甚至都懒得搭理他，怎么又可能愿意去袒露自己的想法呢？就算是说出来想法，可是你又如何保证他们是真心的呢？这些细微的变化在销售过程中起着至关紧要的作用，这也是很多销售人员经常疏忽的一个因素，而恰恰这个因素确实在客户的内心中最最重要，所以总听人家说销售就是做人，先做人再做事，讲的就是这个道理。不过在这个时候通常情况下客户都会问自己几个问题，第一，我喜欢这个销售人员吗？第二，我跟这个销售人员的沟通舒服吗？第三，这个销售人员值得我信赖吗？第四，这个销售人员诚实吗？第五，这个销售人员专业吗？如果我们在面对客户之前把这些答案都准备好，那么我们自然可以赢得客户的信赖，让客户喜欢上我们，我们永远要知道在第一次拜访客户的过程中让客户喜欢上我们并愿意与我们进行交流，并让客户知道我们的产品服务更重要。”

　　一席话听得所有的人，包括小文对朱源明都是刮目相看，小文现在越来越发现朱源明的难于预测，到底他的水有多深，他到底隐藏了多少东西？小文内心越来越发现这个parter远比他离开的时候更可怕，杀伤力更强。看着大家纷纷地拿笔记录，朱源明看看时间道：“今天就先到这，你们回去好好研究下后面的几个因素，然后我们再找时间一起分享一下。”
日期：2011-03-10　12:19:38

　　这是朱源明的策略，从张光离职的事情上他觉得做什么事情一定要留个盼头，让对方在做选择的时候面临很大的纠结，永远不能把这些销售人员喂得太饱，一定要让他们时刻充满饥饿感，这个道理不光适用于销售人员同样还适用合作伙伴，自己永远能够给他们带来他们最需要的东西，这样他们才会乖乖地听话，才会惟命是从。
　　面对着朱源明的第一次开口，王嘉欣也以最直接的行动帮助了他，安排好了跟宏程国际销售总监会面的机会，这确实让朱源明一下子兴奋起来。这么多个月的纠缠，没想到在这一刻突然发现了转机，俗话说台上一分钟，台下十年功，朱源明知道客户是销售人员浪费不起的，所以他非常珍惜每次与客户的面谈机会。他脑海里一遍又一遍地重复着王嘉欣提供的消息，宏程国际销售总监刘洋，年轻务实，典型的80后风格，讨厌虚假，做事干练，时间观念很强，说话语速极快，沟通风格直来直去，不喜欢绕弯，跟王嘉欣私交很好。朱源明甚至提前预想到了跟刘洋见面时候的各种场景，并提前做好了准备。

　　终于等到了见面的时候，朱源明很早就赶到了位于阜成门外的花园咖啡厅，这个咖啡厅的环境非常优雅，而且由于人员比较少，显得很清静，最关键的一点是，这个咖啡厅每次都让朱源明很舒服。原因是这里的服务员在面对客户服务的时候，那种笑容是发自内心的。他很喜欢这里的感觉，朱源明特意挑选了个靠窗的位置，他喜欢被早上的阳光照射，他很享受这样的暖。离约定时间还有十分钟，只见从门外进来两个年轻的男女，朱源明一看那身形就知道是王嘉欣，那男的就不用说了，肯定是刘洋了。朱源明赶快站起来主动示意他们，让他们落座，点好咖啡，借点菜的工夫朱源明再次打量了下刘洋，果然是年轻干练，连点菜的说话都不拖泥带水，这样的客户还真的跟他一样。想到这朱源明对刘洋道：“刘洋您好，我想王嘉欣已经跟您介绍过了，我就是荣尊中国的朱源明。”

　　刘洋对着王嘉欣笑道：“没来的时候王嘉欣就跟我说了，你这个人比较干脆，很合我风格，没想到果然如此，咱们都是销售出身，就不绕了，你也知道王嘉欣一直在给我们服务，所以我们关系也不错，你看需要我怎么帮助你？”
　　朱源明对着王嘉欣笑笑道：“那真是多谢你了啊。”
　　转过头对着刘洋道：“相信你也知道，我找你主要是因为你们订单的事情，一直听说你们打算建个数据运作中心，只是具体的事情想跟你再沟通一下。”
　　“哦，”刘洋非常配合地说，“这可是看王嘉欣的面子啊，泄露商业机密给你。”说完端起咖啡浅啜了一口道：“这个话题应该怎么说呢？我一直感觉公司的意向不是很明确，所以这个事情从提出来到现在快两年了，一直迟迟没有动作，现在是因为马上要融资上市，投资方看我们的不只是业绩市场，还有我们的管理水平和运营能力，所以目前我们比较着急，希望马上建立这个数据运营中心，帮助我们提升运营能力。”说到这顿了顿又道：“其实以我个人观点来看，这个东西就是个形象工程，不一定需要他真的能够起多大的作用，就是为了好看。”

日期：2011-03-10　17:04:03

　　朱源明点头道：“哦，原来是这样，不过我听说你们这次做得很正规，还专门找了国内的行业专家帮助你们对供应商进行选择。”
　　刘洋喝了口咖啡往沙发里面靠了靠说：“这不是秃子头上的虱子明摆着做给别人看的嘛，至少得让投资方看出来我们做得很专业。”
　　“哦，原来是这样，看来你们做事还是相当稳健的啊。”

　　“没办法，这些风投太精明。”
　　“听说你们内部上周出了个需求的框架，这个能不能给我讲下。”
　　“这个你跟我谈也没用，我一会推荐你去找个人，你如果真想把这个项目做下来，你必须先搞定我们的信息中心那批人，然后就是总经理了，我想他的意图直接决定了到底愿意投多少钱。”
　　说完又用眼神看了看王嘉欣道：“千万别忘了她啊，她现在在我们那可是红人，谁都要给她面子的。”
　　王嘉欣笑笑不语，朱源明惊讶地说：“不会吧，王嘉欣你现在已经这么狠了？”
　　刘洋说：“只有你想不到的，她确实很厉害，跟我们的高管关系都比较好。”
　　“哦，那你看我接下来应该怎么办呢？”
　　“我们现在正在开始选择供应商，以你荣尊的名气肯定是在我们的范围之内，你还是想办法搞定信息中心那批人吧，我一会给你个小蔡的电话，你去找他，然后提我，他应该能给你很多帮助。”

　　“那您这边现在是打算采用招标吗？”
　　“必然招标，不过招不招标对你来说应该没有什么区别吧。”
　　朱源明皱着眉笑笑又松开道：“还是有区别，有区别的。”
　　刘洋爽朗地道：“这个单子只要有王嘉欣在，你放心，我能帮你就一定帮你。”

　　巨蟹星座的最大特点是敏感，这句话一下子让身为巨蟹座的朱源明内心颤动了一下，他敏感地察觉到刘洋对王嘉欣应该不是那么简单的关系，王嘉欣曾经说过他们私交很好，难不成这个人未来会成为自己的情敌？如果真是那样的话，朱源明不敢想了。看着朱源明半天不说话，王嘉欣在桌下踢了下朱源明，他马上察觉到自己的失态，对着刘洋说：“那你们专家组这边哪些是你们比较有意向的，方便的话给我透露一下呗。”

　　刘洋大笑的声音响彻整个咖啡厅，立刻引来很多人的目光，刘洋立刻安静下来对着王嘉欣道：“你这朋友还真是穷追不舍，不放过一点可能拿到的信息，接下来你说他是否还要问下我总经理的私人事情吧。”
　　朱源明反正是心理素质超级好，根本不管对方这话里讥讽的意思说：“如果能这样，那就最好了，您要知道以您今时的身份地位能约到您见面那是相当的不容易。”
　　俗话说伸手不打笑脸人，刘洋道：“你别着急啊，很多事情是要慢慢来的，专家的事情我们已经圈定了部分，不过具体的名单我这也没有，你可能要自己想办法，我只能告诉你这么多。”
　　朱源明点点头，努了努下巴说：“好的好的，还是非常感谢您的。”看看时间接着说：“现在快中午了，咱们一起吃个午饭吧？”

　　刘洋看看表说：“下次吧，下午还要跟公司开会，我们就先走了，感谢您的咖啡啊。”