日期：2011-03-11　08:49:04

　　通州华联对面的小巷中，一个看着毫不起眼的店里生意火爆，里面人头攒动，门口一群等待翻桌的人。李海山可不是一般的销售高手，他应该算是顶级类型，他很懂得人情世故，很会揣摩对方的心理，他把心理学和销售技巧进行了完美的结合，他最善于运用环境制造的氛围来让对手入局，就像这次李海山特意选择了这个地方来见王凤山，因为这个地方有着他们很多回忆。当年的王凤山初出道时签下的第一笔订单的庆功会就是李海山在这为他庆祝的，这个时候选择这里，李海山就是要让王凤山从开始谈话起就进入他所设计的局里。坐在店里两人眼光搜寻着全场，李海山首先端起茶杯开口道：“凤山，你发现没？这么多年过去了，这地方依然跟从前一样。”

　　王凤山慢慢回转头，按动着手里的打火机说：“确实啊，这个地方连装修都没有变，你看靠近门边的那张缺角的桌子，当年咱们就提醒老板换掉，没想到多少年后它还依然健在。”
　　李海山说：“是啊，环境没变，可惜咱们变了许多，不知道这家菜是否还像当年那么地道了。”说着服务员端上了经典的招牌菜，从卖相看真是跟以前区别不大，两人争先恐后地夹了一口放进嘴里慢慢品尝，不大工夫之间王凤山道：“好像味道不如从前了，没有以前那么香了，而且辣椒太多了，受不了。”
　　李海山笑道：“我觉得还好，主要是你变了，你不是以前的凤山了，那个时候的你刚刚出道，三餐都不继呢，能吃顿这个对你来说那就是一奢侈。”
　　王凤山喝光了茶杯里的茶道：“太辣了，咱们说正事吧，你这边打算跟我怎么合作？”
　　李海山放下筷子，拿起餐巾纸擦了下嘴角道：“这个要看你的意思，我可以第一时间把甲方的信息给你，这样可以节省你很多时间，而你要保证能够给朱源明制造些麻烦。”
　　王凤山听得出这话背后的意思，装作诧异地问道：“你什么意思？你的意思是不想荣尊赢单？”

　　李海山叹了口气说：“有些事情不是你知道的，你不要问得那么细，如果你能给朱源明制造些麻烦，就等于帮了我个大忙。”
　　王凤山故意装作不明白的样子道：“难不成你跟朱源明之间不爽？当年的事情你还介意？”
　　“我是看不惯朱源明那股嚣张的劲头，特立独行，我要灭灭他，他号称是没有拿不下的订单，那么这个单子我就想让他好看。”
　　王凤山低着头，吃着鱼，实际上心里琢磨着李海山的话，他很清楚地知道，如果这单荣尊丢失的话，对李海山意味着什么，看来他已经清楚地把握到李海山的需求点了，在接下来的时间里只要这样就不怕他李海山不配合，想到这王凤山直起身子道：“好，我答应你，不过我要第一时间知道朱源明的行踪和甲方的动向。”
　　“这个你放心，我收到消息会第一时间通知你。”
　　25跟进
　　“肖敏，你和Rudy一起来下我办公室。”
　　“好的。”
　　“现在交给你们俩一个新任务，这个电话号码你们先记下。”说着话，肖敏拿笔记录的同时发现Rudy竟然直接就记在了手机中。只见Rudy边记边对肖敏说：“姐姐，这都什么年代了，记手机里多快？这是销售人员的习惯，你要想变成真正的销售看来是任重而道远啊。”
日期：2011-03-11　13:36:33

　　“行了，别贫了，现在是正经事，你带着肖敏尽快帮我查清这个人的背景，越详细越好，包括以前在哪家公司任职，具体的我就不说了，这个事情对我们很重要，我要求最快的速度搞定。”朱源明站在他们面前非常郑重地说道，尤其是在“最快速度”四个字上加重了语气。
　　“这个人是谁啊，老大您这么看重？”Rudy和肖敏同样诧异地盯着朱源明。
　　“你们总说一直没机会接触到大单，尤其是你Rudy总说遇到大单不知道怎么操作，现在我就是在教你如何操作，这个人是宏程国际这个项目我们目前唯一的突破口，也是目前我们最容易搞定的内线，明白了吧。”
　　“内线？老大顺便多问一句如何搞定内线？我总听你们说，可是自己到现在都不知道如何在一个项目中去发展自己的内线。”Rudy也是不客气，想到就问。
　　朱源明看着他们求知的眼神，才发现其实摸不着门路时候的销售人员是可悲的，他们除了可以运用自己的辛苦感动客户，根本不知道如何运用自己的智慧结合辛勤来搞定客户，这也就是为什么，大部分的销售人员在小型订单中是游刃有余，而在大型订单中就显得捉襟见肘。想到这朱源明道：“具体的没法跟你讲那么细，简单讲，通常情况下内线分为两种，一种是关系型，一种是技术型，从名字上就应该很容易理解，这两种内线在一个订单的运作中缺一不可。关系型的内线帮助我们在客户内部摇旗呐喊，帮助我们在客户内部协调各种关系，而且最重要的一点可以把决策人的相关信息源源不断地发送给我们。而技术型的内线主要是帮助我们在整个proposal中界定产品的参数，从而让客户决策小组的采购参考完全按我们的标准来参照，所以在大型订单中，各大门派的销售人员们都在这个环节上面做文章。”

　　“哦，好像有点感觉了，我以前做的案子里面好像并没有在意那么多，大多数的订单都是靠我比较勤快努力做下来的。”Rudy恍然大悟地说着，而肖敏则把刚才这段话一字不漏地记在了脑海中，她现在甚至有些迷恋做销售了，这比她之前从事的工作要更有乐趣更有挑战性。
　　朱源明顿了顿加重了语气道：“获取内线的原则一定要清楚，第一，要从低到高；第二，要容易获取。好了，就说到这吧，这些东西够你们消化一阵子了，抓紧时间赶快帮我搞定。”
　　望着他们转身离开，朱源明拨通了内线电话：“李总，是我，朱源明，您有时间吗？我要跟您谈下订单的事情。”
　　“OK，没问题，十分钟后见，你把小文也找上，我把陶总也喊上，咱们一起碰碰。”
　　这次会议安排在了陶总的办公室进行。这其实让包括李海山在内的三人都很惊讶，因为陶总很少主动在自己的办公室进行会议。陶总道：“正好要找你们，就着这个机会就把事情都办了，你们先说订单的事情吧。”说完陶总非常客气地主动为三人倒上茶水。