李海山首先说：“陶总是这样，现在的订单有了进展，我想咱们需要沟通一下，以便制订下一步的工作计划，而且我在想这个订单可能需要您去跟总部谈成case价，这样利于我们操作。纵观我们和连胜的过往战斗，我发现连胜几乎全是靠低价取胜，他的成交价基本都比咱们低了20%，而且在服务的时间上又比我们高了20%，我想这很可能是出于王凤山的意图，他毕竟对荣尊的价格体系太清楚了，如果在这个订单上我们依然采用以往的价格策略，那么我很负责任地说我们一定会遇到从前的尴尬，不知道您怎么看待这个问题？”

日期：2011-03-11　17:12:34

　　陶总听完，看着天花板想了想道：“价格的因素你们先不用考虑，这个由我去搞定，你们可以放心，现在说下进展吧，这个订单我们拖得太久了。”
　　朱源明说：“陶总，目前我们已经直接接触到了客户的销售总监，也了解到了他们的部分想法。”接着将当天刘洋的话说了出来，然后又加重语气说道：“现在比较好的消息是我们再全力进攻小蔡这个点，这个人据刘洋说是能够帮助我们搞定订单的重要人选，我有信心搞定他。不过不利的消息就是到底甲方圈定的专家组是谁。目前我们虽然拿到了一份专家的名单，可是通过前期的接触，发现不是很理想。如果按刘洋的意思他们要给投资方演这个戏，那么专家们一定是非常重要的，而且现在最不利的是我们在上海的专家拜访中基本上是铩羽而归。”

　　陶总起身走到窗前，静静地望着东三环上的车流，脑子在飞快地运转分析着刚才得到的信息，如果在整个专家组中荣尊拿不到话语权，那这个仗基本不用打了，可现在的问题是专家太多了，客户到底请的谁呢？行业顶级专家肯定是各个厂家你争我夺，这个资源是有限的，到底应该怎么办呢？既然能够搞定内线，那么何不反其道而行之，通常情况下竞争对手肯定跟荣尊一样，先是想法拜访专家，做好专家的客情关系，从而能够让己方掌握更多的资源，以便在未来的订单中获取更多的筹码。想到这陶总豁然开朗，转身笑笑道：“专家的问题确实很重要，但是咱们要是全国撒网精力也确实顾不上，既然这样咱们卖什么都是卖，如果确实能够搞定内线，咱们第一步的目标就是开始卖专家，这段时间你们前期的工作不要废了，然后对目前国内的专家你们做下分析，把能搞定的搞定，把他们卖给咱们的客户，这样对双方都有好处，你们看怎么样？”

　　小文道：“这倒是一个好办法，现在咱们手里就有名单，现在对这些名单进行攻关，争取把他们卖进去，客户一旦同意咱们推荐的专家，无疑咱们的产品他们也是同意的。我看行，这个策略比较靠谱。”
　　李总和朱源明也一致同意，陶总道：“既然这样，那咱们玩次大的，你们有没有兴趣？”
　　李海山思索良久不太明白地问道：“您所谓的玩次大的应该怎么个玩法？我原来的想法是按照以往的方法，咱们圈出目标来一一跟进，然后把有意向的推荐给客户。”
　　陶总没有回答，眼神示意小文和朱源明，小文半天也没回过味来，朱源明似乎捕捉到了陶总话中的意思，小心地说道：“陶总您的意思难道咱们搞个seminar？”
　　陶总一直很欣赏朱源明，从他进公司开始一直都着力培养他，就是因为他觉得朱源明对待事物有种天生敏锐的洞察力，所以这很容易让他在复杂的事情中一下子抓到事情的本质，就像这个事情，朱源明马上就想到了，只可惜他的格局还太小，如果再假以时日，朱源明会有更大的飞跃。想到这陶总走过来端起茶杯喝了口茶，然后放下茶杯慢慢走到三人的身边，身子斜靠在办公桌前，双手插兜耸了耸肩道：“意思是对的，不过咱们需要变通一下，你们现在站在客户的角度想，咱们到底应该怎么玩？”

日期：2011-03-12　08:43:51

　　时间在一点点地流逝，三人陷入深深的思索，到底应该怎么做呢？
　　“Rudy，你找到哪些信息了？”肖敏在MSN上敲打着。
　　“只找到他的一些背景信息，不过具体的还没有经过电话确认呢。”肖敏看着屏幕上蹦出来的一行蓝色字体。

　　“为什么我在网上找了很久，找了很多，可是发现好像没有什么用。”肖敏回复着。
　　“唉，真不知道老大怎么想的，让你来跟我一起，我自己可以轻松搞定。”
　　“你怎么做到的啊？我就是在网上搜搜啊。”说完还发送了个鬼脸的动漫。
　　“……”一串长长的点发了过来。
　　“什么意思，发这么多点干吗？”肖敏发过去一个红色的生气的脸的图案。
　　“姐姐，我是对您无语了，您还真够犀利的，要是这么容易在网上找找就搞得定，那干吗还让咱们做啊？”从文字间肖敏看出了Rudy对她的讥讽。
　　“那你说怎么办？要是我能搞定，朱总干吗让你跟我一起啊，我看就是他想让你教我。”肖敏的手指在键盘上翻飞着好像穿花蝴蝶一样。
　　“唉！怕你了，告诉你吧，其实很简单，你可以找人力资源的人帮忙啊。”
　　“人力资源？”肖敏发过去N多个问号，没明白人力资源跟这个有什么关系。
　　“人力资源负责招聘的人，他们在各大网站都有邮箱信息可以看到这些人的简历，你只需要把这个人的基本信息给他，他就会帮你拿到完整的简历，然后你拿着这个简历去找些猎头公司的朋友帮忙，给他打个电话想知道的信息就都知道了，明白了吧？”发送文字的同时，Rudy对着屏幕露出一副无奈的表情，敢情这位姐姐整个就一小白党。
　　“哦。”肖敏边打字边对着屏幕点头，手指继续敲打着键盘不时流露出清脆的声响。

　　“那为什么不直接找猎头公司，那么费事的还要通过人力资源的同事帮忙啊？”
　　“大姐，你是真傻还是假傻？”Rudy是真的无语了。
　　“你听说过猎头公司去找人的时候，对候选人一无所知的吗？就算骗人咱也要专业点不是？”
　　“哦，哦，哦，哦。”肖敏发送了一串字表示懂了，接着发送个super star的动漫。
　　“切，别讽刺我，总有一天我会成为巨星。”看着这些，肖敏越来越发现自己的稚嫩，自己辛苦找来的结果对于他们来讲一文不值，她有点怀疑自己到底是否适合做销售了。还好当时自己冲动想做销售的时候，朱源明还是给她留了个余地，现在随着订单的深入，她才发现销售并不是她想象的那么简单，并不是只靠辛勤就能拿下来的，这是体力和心智的考验。
　　每天的这个时间，三环路上的车就会多了起来，靠近马路的这边就显得喧闹起来，可陶总办公室里面的四个人却好像绝缘了一样，外界的一切跟他们都似乎无关，他们每个人都陷入了沉思。一定要站在客户的角度想问题，如何做对客户有利的同时还能够便于自己把专家推荐过去，而且最关键的是这个事情不能做得太过，要让客户看完就觉得可信。陶总低头看看手表道：“其实我想你们每个人心里都有答案了吧，咱们也别花时间讨论了，我现在交给你们一种思维导图的方法，咱们现在就开始。”

　　说完转身走到白板前面画了个主题——成功卖专家，然后转身说：“咱们假设就这个主题，卖专家让客户接受，如果要让客户接受有哪些途径？”
　　“第一，客户必须知道这些专家；第二，客户愿意跟这些专家交流；第三，专家必须权威。你们想想还有别的方法吗？”