日期：2009-12-07　16:05:56

　　113、
　　钱老板看上去四十出头，叫我一声小兄弟倒也合理，我说：“这个是硬伤来的，办法是不多了，不管你用什么优惠啊打折啊之类的招，别人都可以用，这样干下去反倒是增加了所有人的成本，如果你没有短期内把他挤死的把握，我觉得你在这些散客身上花太大的心思已经意义不大了，再说，你也只是损失了很小的一部分客人，虽然很遗憾，但这一小部分客人还是无关大局，你说是么？”
　　钱老板又看了我一眼：“那怎么办？总不可能眼睁睁的看着客人跑掉吧？”
　　我说：“也不是眼睁睁的看着他们跑掉，而是我觉得你应该面对现实，该放的放，该抓的抓，不要乱了自己的阵脚。你应该把重点放在那些老在外面吃喝玩乐的人身上，他们吃的多，也有钱，这些人才是主力消费群。”
　　钱老板说：“我也想啊，但就是没有什么好办法不是。”
　　我说：“你有没有和附近的商务酒店、娱乐场所联系一下，让他们帮你介绍点客户过来？”
　　钱老板说：“有啊，我还答应他们介绍过来的客人我都会打八折，但没什么效果，主要是和他们的关系一般，人家犯不上帮你。”
　　我想了想：“这还不简单，想清楚他们为什么不帮你的原因，然后对症下药就可以了。”
　　钱老板没说话，脸上一副想听我接着说下去的表情。
　　我说：“用我的话来说，想让别人真的帮你，你一定要给别人带来一定的好处，甚至是足够的好处，没有一定的让别人动心的好处，人家为什么要帮你呢？”
　　钱老板说：“问题是，我要是给他们的好处太多，自己也顶不住啊，本来赚的钱又不多，如果再划出去一块，我还不是要在菜价上动手脚，或者想办法降低成本？我承受不了是小事，到头来客人也会不乐意啊。”
　　我笑着摇了摇头：“有时让他们全心帮你也不是说你非要拿现金来的。我先打个比方吧，如果是我，我在这附近开了一家商务酒店，还开了一家KTV，最后这家餐馆也是我开的，我会怎么做呢。来这吃饭的客人每消费一百块我会给他一张现金券，拿着这张现金券可以在唱歌开房的时候当现金用，但不能拿回来吃饭，也就是说，你把你的客人推荐给了KTV和酒店，依此类推，KTV和酒店也是一样。再打个比方，我就是一个经常在外面应酬的人，你送给我现金券我会高兴么？因为我对这一片很熟，我也知道你这个现金券真的挺实惠，确实能帮我省钱，既然我上哪家都是吃饭，都是K歌，我何乐不为呢？”

　　钱老板眼睛一亮：“问题是那些商务酒店和KTV哪会这么容易听我的话呢？”
　　我说：“不是那些，是一家，也就是说，每个行业你只能选一家。如果你想他们死心塌地的和你合作，你就要给他们带来实实在在的好处，要我是KTV的老板，我会想啊，我的客人喝完歌要去吃饭，拿着我给的现金券就跑到你家去了，但你的客人吃完饭，拿着你给的现金券却有两家KTV可以选择，我会乐意么？至于怎么样说服他们，这是个问题，这世界有很多的方法其实很好，但一牵涉到合作就容易出问题，这里面有个原因就是，多数人都喜欢占别人的便宜，而不喜欢别人来占自己的便宜。”

　　钱老板听了笑，我说：“要是我的话，我会选和自己最匹配的也最可能答应和我合作的那些合作伙伴，拿出诚意让他们先占足便宜，比如说只给他们打个招呼，说用这种方式帮他们介绍客户，然后那些客人拿着现金券就去唱歌了，开房了，酒店老板KTV老板一看你确实给他们能带来好处了，也自然会还你人情，如果你不幸遇上那种目光短浅装疯卖傻只占你便宜不给你回报的，赶紧把它换了就是。”

　　我说：“还有我觉得有一点也蛮重要的，这个联盟里的所有成员，我估且说这叫一个联盟吧，一定不能太贪心，如果有谁觉得效果好就在后面玩花招，和更多的酒店、KTV、或者说餐馆合作，那么一定迅速的把它清理出去，因为一旦有人开了这个头，这个联盟瓦解的日子也就到了。”
　　最后我又忍不住提醒：“这世道，你能想到的别人也能想到，别人想不到的，看你做出效果来了也可以学你，所以你只要把最好的最适合你的肉吃到嘴里，然后把位置牢牢占住就可以了，你能做到这点基本上就已经立于不败之地了，千万别太贪，这一点真的很重要，这是维系整个系统平衡的根本。”